電子商務(wù)模式除了常有的B2B、B2C模式外，一種新型的線上線下模式已經(jīng)快速在市場上發(fā)展起來。買家在線拍下商品，賣家打包商品，找物流企業(yè)把訂單發(fā)出，由物流快遞人員把商品派送到買家手上，完成整個(gè)交易過程。這種消費(fèi)模式已經(jīng)發(fā)展很成熟，也被人們普遍接受。
談起O2O，創(chuàng)業(yè)者一窩蜂去構(gòu)建平臺。然而O2O本質(zhì)上是一種思想，是如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具為傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)的方式。我們換一個(gè)角度，從平臺的使用者角度看O2O。
我們首先看到，有價(jià)值的O2O平臺必須具備以下特征：
用戶平臺：O2O的平臺絕不是簡單的技術(shù)平臺，它必須是用戶平臺而非流量平臺。
區(qū)域化：“到線下”意味著區(qū)域特征明晰，可以細(xì)分。
社會(huì)化：具備社會(huì)化互動(dòng)功能。
那么，O2O平臺的商戶有哪些營銷原則呢?核心原理是三句話：
信任決定購買;互動(dòng)決定轉(zhuǎn)化;服務(wù)創(chuàng)造口碑。
誰來營銷
營銷是家電企業(yè)當(dāng)務(wù)之急，因此多數(shù)家電企業(yè)主會(huì)病急亂投醫(yī)，會(huì)有“找個(gè)人來營銷”或者“依賴媒體去營銷”的思想。試圖通過O2O方式建立新型渠道的家電企業(yè)必須認(rèn)識到 ：建立渠道絕非易事。對家電企業(yè)而言有個(gè)前提 ：任何家電企業(yè)必須擁有自身渠道的控制權(quán)。因此，家電企業(yè)主對于營銷，可以不做，但是絕對不能不懂。完全依賴外援或者完全依賴別人都會(huì)死得很慘。營銷必須靠自己!
在哪里營銷
我們的用戶在哪里，我們就在哪里。你的用戶是誰?你的客戶是誰?他們在使用什么樣的網(wǎng)絡(luò)工具?互聯(lián)網(wǎng)上，網(wǎng)站就是工具，而這些工具就是傳播渠道!
代，購買食品要憑票，因此“好吃不過餃子 ”， 能果腹已 經(jīng)很不錯(cuò)了。電視時(shí)代是信息市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰拿下CCTV 的標(biāo)王，誰就主導(dǎo)了 信息。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人面前都有一個(gè)信息構(gòu)成的滿漢全席，你自己可以隨意挑選。在有趣的有營養(yǎng)的有故事的信息里，硬邦邦的廣告絕對不會(huì)被人挑選。因此，內(nèi)容營銷強(qiáng)于廣告。
容營銷存在幾個(gè)層次 ：入門層次是知道營銷需要講故事，是你自己策劃;高級層次是讓你的客戶講你的故事�？蛻糁v你的故事，在許多情況下是用超過預(yù)期的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。雷軍曾經(jīng)揭示過口碑就是超過客戶的預(yù)期。因此，服務(wù)也是營銷環(huán)節(jié)，客戶講故事更有說服力。
服務(wù)與內(nèi)容營銷的結(jié)合和統(tǒng)一，構(gòu)成了家電企業(yè)真正強(qiáng)大的營銷體系。也就是說，服務(wù)的結(jié)束并非營銷終點(diǎn)。O2O 最有價(jià)值的閉環(huán)絕不是為了平臺利益而建立的，而是營銷的閉環(huán)。線上線下的結(jié)合，線下絕不是營銷的終點(diǎn)而是下一個(gè)起點(diǎn)。如果將服務(wù)的結(jié)束當(dāng)作終點(diǎn)，你將永遠(yuǎn)無法提升ROI，無法體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。
營銷轉(zhuǎn)化
有營銷就必須考慮轉(zhuǎn)化，我們來理解轉(zhuǎn)化的本質(zhì)。除了講故事，互聯(lián)網(wǎng)營銷的另一個(gè)訣竅就是互動(dòng)。互動(dòng)的目的是兩個(gè)：建立信任感、提高轉(zhuǎn)化率。通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生的購買行為，本質(zhì)上絕不是價(jià)格低，而是客戶的信任乃至喜歡。信任比價(jià)格更重要!
O2O交易過程，用不用二維碼或者短彩信絕非重點(diǎn)，從線上拉到線下反而是核心。這個(gè)環(huán)節(jié)是根本的轉(zhuǎn)化率，影響該環(huán)節(jié)的核心因素是品牌信任感和客服技巧。
總結(jié)企業(yè)O2O營銷的10大原則：
1、營銷必須靠自己
2、跟用戶使用同樣的在線工具
3、內(nèi)容營銷強(qiáng)于廣告
4、服務(wù)也是營銷環(huán)節(jié)
5、服務(wù)的結(jié)束并非營銷終點(diǎn)
6、客戶講故事更有說服力
7、激發(fā)客戶分享
8、在線營銷就是互動(dòng)
9、信任比價(jià)格重要。
10、拉到線下是關(guān)鍵環(huán)節(jié)
O2O概念的風(fēng)靡，是我們這個(gè)時(shí)代的寫照。我們看著許多技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)公司忙不迭地去開發(fā)基于O2O概念的平臺，然而在平臺搭建之中，處處只考慮自己如何控制渠道，控制商家的營銷過程。因而，所謂“閉環(huán)”概念如果只站在平臺一方設(shè)計(jì)，這對于平臺的客戶——商家其實(shí)并無任何好處。平臺設(shè)計(jì)必須是利他性的，商家通過網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行的“閉環(huán)”營銷才是O2O實(shí)現(xiàn)的核心!
