十年之前，到廣東打工的外鄉(xiāng)人們可以在大街精準(zhǔn)找到房東，標(biāo)識(shí)物就是腰間別著一串沉沉的鑰匙。而今天，進(jìn)入到新式家裝場景中，無論是房屋中介還是老房東，帶鑰匙的幾乎少見。

　　如今大城市的新式家居中，智能鎖取代了鑰匙成為標(biāo)配。按照奧維云網(wǎng)(AVC)數(shù)據(jù)，2021年中國智能門鎖市場銷量為458萬套，同比增長31.4%。增長的邏輯來源于兩個(gè)方面，其一是地產(chǎn)精裝智能鎖標(biāo)配占比越來越高，催生了對智能鎖的需求。

　　鎖的智能化，于房東來說，不用千里迢迢送鑰匙、不用換租戶就一起換鎖;于租客來說，更是加了一重安全性和便利性的保障，再也不用擔(dān)心忘帶或者丟失鑰匙了。

　　其二，在自有家庭的場景中，安防也是家庭物聯(lián)網(wǎng)的首要基礎(chǔ)。據(jù)《2020中智能家居生態(tài)發(fā)展白皮書》數(shù)據(jù)顯示，用戶對家庭安防類、智能語音、智能網(wǎng)絡(luò)三大類產(chǎn)品需求度最高，占比分別為92%、83%、71%，推動(dòng)智能門鎖的消費(fèi)增長。

　　需求暴漲也可以在企業(yè)銷量中得以體現(xiàn)。比如，據(jù)智能門鎖品牌“Kaadas凱迪仕”透露，公司2021年全渠道出貨量超200萬套，同時(shí)，融資步調(diào)與市場擴(kuò)張近乎同頻向前，36氪獲悉，繼去年3月完成近1億美元戰(zhàn)略融資之后，“Kaadas凱迪仕”已于近期再獲C輪金額6億人民幣融資。

　　本輪融資中，領(lǐng)投方為亞洲投資有限合伙基金(以下簡稱“亞投基金”)，基石資本、同創(chuàng)偉業(yè)、易簡投資、摩根士丹利中國基金為跟投，其中同創(chuàng)偉業(yè)已是二次跟投。此外，Kaadas凱迪仕再獲招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行，渣打銀行、上海銀行六大銀行10億元綜合授信。

　　事實(shí)上，智能鎖出現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有較長的歷史，今天的智能門鎖行業(yè)也呈現(xiàn)出專業(yè)鎖具品牌、互聯(lián)網(wǎng)品牌和跨界品牌三大陣營。那么，在激烈競爭之中，凱迪仕仍能獲得大額融資、且多家機(jī)構(gòu)青睞。那么，在激烈的競爭中，專業(yè)鎖企如何擁抱科技，加固自己的護(hù)城河?真正符合消費(fèi)者需求的智能門鎖應(yīng)該具備哪些條件?智能家居的品牌塑造都需要哪些因素?

　　或許，可以在凱迪仕對一把好鎖的精雕細(xì)琢中略見一二。

　　一、從消費(fèi)者洞察一把鎖

　　做一把智能鎖，不難，做一把好的智能鎖，很難。一面是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們在生態(tài)搭建過程中，以低價(jià)、綁定流量的方式，將智能鎖送進(jìn)千家萬戶，以期可以與消費(fèi)者之間建立更長久的粘性關(guān)系，在另一面，增量市場中帶來的“劣幣機(jī)遇”，也讓萬千OEM小工廠們加入行業(yè)混戰(zhàn)，兩位數(shù)的山寨貨在拼多多上隨處可見。

　　按照頭豹研究院的分析，目前智能鎖的競爭格局仍較為分散。主要是因?yàn)樵谏形闯霈F(xiàn)壟斷性質(zhì)企業(yè)的情況下，不斷有新入局者增加，除了以凱迪仕為例的專業(yè)智能鎖品牌之外，華為、小米、阿里等生態(tài)鏈中的互聯(lián)網(wǎng)品牌和TCL、美的、海爾等家電巨頭都盯上了這塊不斷擴(kuò)大的“入戶蛋糕”。

　　這三大陣營的玩家各有優(yōu)勢，比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身就有流量加持，在渠道和分銷上就相對有力;家電巨頭在過去幾十年中形成的品牌效應(yīng)也可以吸引一部分消費(fèi)者，其與客戶之間的品牌粘性是嘗鮮的首要因素;但就數(shù)量以及產(chǎn)品上而言，專業(yè)門鎖企業(yè)還是占據(jù)主導(dǎo)地位，市場的新玩家仍不足以構(gòu)成威脅。目前，專業(yè)、電子鎖企業(yè)合計(jì)數(shù)量達(dá)到84.6%，科技、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合計(jì)占比僅為10.8%。

　　但隨著競爭加劇，仍激烈的市場競爭中殺出重圍并不容易。一把好的智能鎖并不好造，尤其對于需要科技屬性的消費(fèi)電子產(chǎn)品來說，資本、研發(fā)、制造、渠道、品牌、服務(wù)等等缺一不可，都是值得考量的關(guān)鍵要素。用內(nèi)卷和創(chuàng)新的區(qū)別來做定義，真正的突破點(diǎn)在于：是否能在真正找到消費(fèi)者需求的前提下，創(chuàng)造獨(dú)有的市場機(jī)會(huì)。

　　了解消費(fèi)者的前提是走進(jìn)消費(fèi)者。在2015年“千鎖大戰(zhàn)”開始之后，智能鎖在上量的同時(shí)也引發(fā)了消費(fèi)者對智能門鎖安全性、售后服務(wù)和智能化程度的質(zhì)疑。這是因?yàn)樵谥悄苕i進(jìn)入市場的早期階段，當(dāng)大多數(shù)廠家仍處于技術(shù)研發(fā)尚未成熟的時(shí)候，“價(jià)格戰(zhàn)+營銷”的進(jìn)攻方式就已經(jīng)是不少廠商打開市場的最直接手段了。

　　事實(shí)上，智能門鎖本身的材料、研發(fā)成本就比傳統(tǒng)機(jī)械門鎖高，其智能化的完成需要硬件和軟件的雙重匹配，所以主流智能門鎖平均售價(jià)通常在2000元左右，而劣幣將價(jià)格拉低到1000元以下時(shí)，優(yōu)先以低價(jià)的方式搶占了消費(fèi)者心智，但門鎖設(shè)備的安全可靠性、家庭聯(lián)網(wǎng)程度均有可能成為問題，產(chǎn)品售后服務(wù)也無法得到保障。

　　凱迪仕是中國最早的一批智能鎖公司，與行業(yè)共同成長的過程中，也同樣聽得到離炮火最近的聲音。2013年，凱迪仕正式開始進(jìn)軍零售市場，2015年，在C端市場仍尚未完全發(fā)展起來時(shí)，凱迪仕就正式組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)軍工程市場。這個(gè)決斷力來自凱迪仕對市場的長期觀察，因?yàn)楸藭r(shí)的地產(chǎn)精裝智能鎖市場，比C端有著對智能門鎖更強(qiáng)的剛性需求。

　　此外，為了增強(qiáng)消費(fèi)者信任，售后也要跟上。2017年，凱迪仕承諾由官方零售渠道售出的凱迪仕智能鎖產(chǎn)品提供三年質(zhì)保服務(wù)。1小時(shí)快速上門服務(wù)、專業(yè)售后人員即時(shí)響應(yīng)、24/7全天候售后服務(wù)熱線、上萬家終端服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，自此，凱迪仕成為了行業(yè)內(nèi)首家提出“三年質(zhì)保”服務(wù)的品牌，這同時(shí)也彌補(bǔ)了此前行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)中被拉低的消費(fèi)者期待。

　　更值得注意的是，與10年前相比，主要消費(fèi)群體已經(jīng)出現(xiàn)了變動(dòng)，90后開始登上舞臺(tái)掌握家庭購買力的決策權(quán)。各行各業(yè)都在創(chuàng)新迭代，以期望打動(dòng)年輕人，專業(yè)鎖企也不例外。

　　凱迪仕的打法無二，仍是走進(jìn)年輕消費(fèi)者。比如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，以時(shí)尚簡約、具科技感的外觀為設(shè)計(jì)理念。

　　2022年，凱迪仕與中國大學(xué)生廣告藝術(shù)節(jié)學(xué)院獎(jiǎng)發(fā)起2022春季創(chuàng)意征集活動(dòng)，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、南京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等1830所高校和5000+院系進(jìn)行創(chuàng)意征集，洞察年輕群體對于智能鎖的理解與態(tài)度，這是智能鎖行業(yè)首個(gè)且唯一一個(gè)攜手學(xué)院獎(jiǎng)走進(jìn)校園的品牌。

　　此外，在渠道上，凱迪仕深入主流社媒平臺(tái)，如小紅書、微博、B站、抖音等，向年輕用戶種草凱迪仕智能鎖。緊跟市場需求的決策是打動(dòng)消費(fèi)者的核心，也因此，即使在消費(fèi)群體不斷變動(dòng)的今天，凱迪仕仍常年占據(jù)行業(yè)TOP榜單，2021年全年，凱迪仕品牌位列天貓智能門鎖成交TOP 1。

　　二、研發(fā)底層造就一把鎖

　　石頭科技創(chuàng)始人昌敬曾在內(nèi)部信中談到，“企業(yè)的發(fā)展階段會(huì)分為0-1和1-N。從0-1，企業(yè)只需要找到一個(gè)獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)切入就行，1-N階段就需要延長短期獨(dú)特性這個(gè)窗口期，更要開始布局長期獨(dú)特價(jià)值，讓公司能夠可持續(xù)發(fā)展。”

　　從0到1考驗(yàn)的是產(chǎn)品力創(chuàng)新，包括產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈水平。從1到n則考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)綜合能力，其中包括生產(chǎn)制造、渠道分發(fā)、品牌打造等多方博弈。

　　先看0到1的產(chǎn)品力階段。2009年，專業(yè)鎖業(yè)出身的Kaadas凱迪仕創(chuàng)始人蘇志勇在分析了當(dāng)時(shí)門鎖市場的競爭格局之后，認(rèn)為在數(shù)字化趨勢下的智能門鎖，是極具增量和想象空間的新興業(yè)態(tài)。彼時(shí)市場上大部分玩家均是五金行業(yè)出身，或互聯(lián)網(wǎng)公司小股部隊(duì)的試探，這讓蘇志勇看到了可以創(chuàng)造新品牌的機(jī)會(huì)。

　　蘇志勇自1986年起就開始進(jìn)入鎖具行業(yè)，可以說是親眼見證了機(jī)械鎖到智能鎖的行業(yè)變遷。對鎖具36年的深耕，讓蘇志勇和團(tuán)隊(duì)能夠快速對行業(yè)動(dòng)態(tài)做出決策。

　　創(chuàng)業(yè)之后，凱迪仕做的第一件事就是加緊研發(fā)。這是因?yàn)橹悄苕i對機(jī)械、傳動(dòng)、結(jié)構(gòu)、五金制造、電子、無線通訊、服務(wù)器及App等不同關(guān)鍵領(lǐng)域都有相應(yīng)要求，研發(fā)難度遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)機(jī)械鎖。比如，為了讓智能鎖的軟硬件更好契合，常常需要在已有軟硬件產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出二次開發(fā)。

　　時(shí)至今日，凱迪仕仍每年投入大量研發(fā)成本，研發(fā)投入占營收的近10%。研發(fā)能力上看，凱迪仕已有三大研發(fā)中心，數(shù)百人研發(fā)隊(duì)伍，集聚了國際國內(nèi)知名電子、結(jié)構(gòu)、工業(yè)設(shè)計(jì)、測試等研發(fā)人員，并達(dá)成專利300余件，可以自主研發(fā)全品類自動(dòng)鎖體。

　　2016年時(shí)，凱迪仕推出國內(nèi)首款推拉智能鎖爆品K7，并很快達(dá)到了淘寶眾籌類目第一的成績。K7是當(dāng)時(shí)的國內(nèi)首款推拉智能鎖，其突破之處在于采用了自動(dòng)鎖體，這與傳統(tǒng)的機(jī)械鎖體需要手動(dòng)操作來反鎖的方式不同，簡單來說就是只要一關(guān)上門，插舌與框接觸主鎖舌就會(huì)自動(dòng)上鎖，不用再擔(dān)心家門忘記上鎖了。

　　此外，K7全鎖共計(jì)由200多個(gè)零部件組成，選用優(yōu)質(zhì)合金和精鋼鑄造自動(dòng)鎖體，整鎖總重量達(dá)7KG，是市面普通推拉鎖的2倍，這比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品質(zhì)要高的多。

　　K7的爆火離不開制造，凱迪仕的制造能力幾乎與研發(fā)同頻進(jìn)步。今天，凱迪仕在全國擁有三大極具規(guī)模的生產(chǎn)制造基地：東莞、浙江、珠海。借鑒富士康工業(yè)互聯(lián)4.0，凱迪仕擁有先進(jìn)的CNC數(shù)控機(jī)床、全自動(dòng)化生產(chǎn)線和專業(yè)產(chǎn)品檢測實(shí)驗(yàn)室，是國內(nèi)僅有的一家智能鎖全產(chǎn)業(yè)鏈公司。

　　這一突破性產(chǎn)品幫助凱迪仕撕開了市場，隨后，凱迪仕加大品牌戰(zhàn)略與投入的工作，次年3月，其正式簽約了剛剛出演了《歡樂頌》的劉濤作為品牌代言人，并在央視、機(jī)場、高鐵等渠道進(jìn)行廣告投放。這一時(shí)期，凱迪仕真正實(shí)現(xiàn)了從0到1階段，向1到n階段的過渡。

　　來到新的賽場，不變的是凱迪仕長期以來的技術(shù)打磨。現(xiàn)階段，凱迪仕也在鎖體研發(fā)方面仍不斷精進(jìn)，比如以特有的真全自動(dòng)鎖體優(yōu)勢，將電機(jī)內(nèi)置于鎖體中，摒棄了機(jī)械鎖體噪音大、運(yùn)行慢、鎖體卡頓、開鎖體驗(yàn)不佳等弊端，為用戶帶來開門快速響應(yīng)，關(guān)門自動(dòng)上鎖的優(yōu)勢。

　　研發(fā)與制造的精益求精，構(gòu)筑了凱迪仕深厚的護(hù)城河。今天，面對新的競爭格局時(shí)，凱迪仕也開始跳到圈外，展現(xiàn)出了不同的行業(yè)角色。

　　三、全面的渠道整合打開一把鎖

　　從凱迪仕今天的產(chǎn)品渠道上說，不能只用“多元”來形容，更可以說是全面。

　　在國內(nèi)，凱迪仕有線上天貓、京東、蘇寧易購等to C渠道，同時(shí)還分布于無店鋪分銷、物業(yè)、傳統(tǒng)分銷、3C(國美等)、商超和全國各地?fù)碛斜姸嗥放菩蜗髮９窦皩Ｙu店中。換句話說，只要消費(fèi)者想買智能門鎖，就可以在任何方式里看到凱迪仕。

　　除了C端渠道，凱迪仕也和B端地產(chǎn)商合作。其不僅與萬科集團(tuán)、碧桂園、中海地產(chǎn)、華潤置地、金地地產(chǎn)等幾十家房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，達(dá)成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，還以18%的品牌首選率位列行業(yè)榜首，連續(xù)5年獲得“中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強(qiáng)首選供應(yīng)商品牌”。

　　從成績上看，在凱迪仕十余年的發(fā)展歷程中，是不斷憑借自身技術(shù)優(yōu)勢獲得客戶認(rèn)可的。當(dāng)一個(gè)行業(yè)市場空間不斷擴(kuò)大時(shí)，新玩家的涌入是必然趨勢，而在激烈的競爭中，企業(yè)角色有時(shí)是競爭者之一;而當(dāng)其邁過精耕細(xì)作的0到1階段，隨著技術(shù)研發(fā)實(shí)力和制造能力不斷加厚，企業(yè)角色或許已經(jīng)不再只是競爭者，而是難以撼動(dòng)的技術(shù)持有者。

　　行業(yè)由藍(lán)海逐漸變?yōu)榧t海的過程，是局內(nèi)人需要面對的激烈環(huán)境，但同時(shí)，新鮮血液的注入也是對智能鎖行業(yè)前景的認(rèn)可。多方的共同推動(dòng)和探索，如互聯(lián)網(wǎng)的流量基因、跨界玩家的品牌基因、專業(yè)鎖企的技術(shù)底色，結(jié)合起來才可以加速行業(yè)教育，讓智能鎖產(chǎn)品可以被更多用戶感知。

　　當(dāng)在國內(nèi)市場的訓(xùn)練趨于穩(wěn)定之后，凱迪仕也在探索***市場的布局。目前，凱迪仕已經(jīng)陸續(xù)開拓了東南亞、中東、北美等***市場，并與10余家國際性企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。渠道包括亞馬遜、eBay、本土電商等to C平臺(tái)，也有地區(qū)代理、國家代理的B to C方式。

　　無論是從產(chǎn)品力打開市場，還是不斷拓寬自身渠道選擇和加強(qiáng)品牌塑造，凱迪仕長期以一路小跑、精準(zhǔn)決策的打法奔跑于在智能門鎖的探索之路上，這樣的馬拉松運(yùn)動(dòng)員形態(tài)和其背后的長線價(jià)值，或是成為資本不斷愿意加注的原因。

　　技術(shù)發(fā)展的過程中，常伴隨試錯(cuò)或跌撞，但本身的工匠精神是能打開技術(shù)進(jìn)步這把智能門鎖的永久密碼。而最終，真正的技術(shù)走向人是無感知存在的，正如馬切伊·克蘭茲在《物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代》說道，“當(dāng)我們不再把物聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一種獨(dú)特的現(xiàn)象來加以談?wù)摚�而只是簡單地把物�?lián)網(wǎng)融入我們?nèi)粘５臉I(yè)務(wù)和生活，那么我們就可以肯定物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成功了。”

　　正如今天，已經(jīng)不用帶出門的鑰匙和永遠(yuǎn)有密碼的家。