近日，我聽(tīng)到一位剛認(rèn)識(shí)的某三線(xiàn)城市的智能鎖代理商向我訴苦，說(shuō)他做智能鎖4、5個(gè)年頭了，卻感覺(jué)一年比一年累，一年比一年難做，現(xiàn)在很是有些迷茫。從他代理的品牌結(jié)構(gòu)來(lái)看，一個(gè)是在業(yè)內(nèi)還算比較知名的三線(xiàn)專(zhuān)業(yè)品牌，另一個(gè)則是跨界進(jìn)來(lái)的國(guó)內(nèi)大牌。針對(duì)這種情況，我給他簡(jiǎn)單介紹了一下當(dāng)前國(guó)內(nèi)智能鎖行業(yè)的格局、發(fā)展方向以及提出了讓他增加一些不具備知名度的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品并拓寬渠道的建議，結(jié)果被對(duì)方直接否決，理由則是“沒(méi)品牌的產(chǎn)品不好賣(mài)”、“沒(méi)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量不可靠”以及“價(jià)格低的產(chǎn)品質(zhì)量肯定不好”、“價(jià)格貴的產(chǎn)品質(zhì)量才好”。

　　我曾經(jīng)深入接觸過(guò)很多行業(yè)，例如家電、建材家居等，相比之下，智能鎖行業(yè)卻是一個(gè)幾乎完全不按常理出牌的行業(yè)，在之前數(shù)年的發(fā)展過(guò)程中，感覺(jué)毫無(wú)規(guī)律可言，有很多突發(fā)的事件對(duì)整個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，這只能說(shuō)明智能鎖行業(yè)體量太小、缺乏足夠多的強(qiáng)勢(shì)參與者，所以就極易受到一些外來(lái)因素的影響。也正是如此，我們從事這個(gè)行業(yè)似乎就更應(yīng)該戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，我們要懷著一顆敬畏的心來(lái)對(duì)待這個(gè)神奇的行業(yè)。

　　智能鎖行業(yè)雖然看似亂，毫無(wú)章法可循，但如果我們能夠剝繭抽絲，從近幾年的行業(yè)發(fā)展中還是可以看到很多的變化并悟到很多的規(guī)律。

　　智能鎖行業(yè)的變化

　　❶ 產(chǎn)業(yè)格局變化

　　幾年前的四大產(chǎn)業(yè)基地，現(xiàn)在已經(jīng)有了巨大的變化：溫州的沉淪、深圳的轉(zhuǎn)型、中山的崛起是非常顯著的三大特點(diǎn)，另一大產(chǎn)業(yè)基地永康卻還只是繼續(xù)追求低價(jià)，當(dāng)然了，基于永康雄厚的防盜門(mén)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的智能門(mén)和嵌入式智能鎖在未來(lái)會(huì)形成其一大特點(diǎn)。

　　❷ 產(chǎn)品升級(jí)換代加速

　　這其中的代表當(dāng)屬貓眼鎖的市場(chǎng)爆發(fā)以及3D人臉識(shí)別技術(shù)得到快速的廣泛應(yīng)用，還有一點(diǎn)就是全自動(dòng)鎖市場(chǎng)份額的迅猛增長(zhǎng)。

　　❸ 品牌陣營(yíng)分化加劇

　　16-18年這3年中相當(dāng)一部分在市場(chǎng)上做的風(fēng)生水起的品牌，現(xiàn)已風(fēng)光不再，其中的一部分品牌甚至在C端市場(chǎng)上幾近消失，現(xiàn)在真正尚有全國(guó)性市場(chǎng)影響力的品牌僅剩3、5家而已。

　　❹ 區(qū)域性批發(fā)商的壯大

　　現(xiàn)在全國(guó)各省區(qū)都有數(shù)家規(guī)模超大的代理商，而他們都是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，年吞吐量少則上萬(wàn)把，多則可以達(dá)到2萬(wàn)、3萬(wàn)把甚至更多。這其中有一些純粹是以做低價(jià)產(chǎn)品為主，但也有相當(dāng)一部分更加側(cè)重于產(chǎn)品的款式和功能創(chuàng)新。

　　四大意義

　　這些規(guī)律其實(shí)可以帶給C端客戶(hù)很多啟發(fā)，可以從四個(gè)維度去進(jìn)行思考。

　　❶ 品牌的意義

　　做經(jīng)營(yíng)，手頭有個(gè)大品牌做支撐的確很重要，但真正的能帶來(lái)銷(xiāo)量的品牌也就那么3、5家而已，你拿不到代理怎么辦?這時(shí)候，千萬(wàn)就不要再去刻意追逐其它的所謂品牌了，它們能成長(zhǎng)為頭部品牌的幾率，可能比你買(mǎi)彩票中大獎(jiǎng)的幾率還要低。所以，還不如去尋求一個(gè)非品牌的實(shí)力企業(yè)來(lái)合作，將其產(chǎn)品作為主打，而一些頭部品牌，可以成為其分銷(xiāo)，把它們的一些產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，“掛羊頭賣(mài)狗肉”，其實(shí)是一個(gè)非常不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，有品牌產(chǎn)品引流，有利潤(rùn)產(chǎn)品主銷(xiāo)，為什么不呢?

　　❷ 產(chǎn)品的意義

　　大家不要覺(jué)得那些跨界進(jìn)來(lái)的品牌都有自己的工廠(chǎng)，其實(shí)他們的產(chǎn)品也是在一些不知名的專(zhuān)業(yè)工廠(chǎng)貼牌的，掛上自己的牌子，納入自己的體系，價(jià)格就可以翻高一倍，產(chǎn)品更新迭代的速度慢不說(shuō)，售后服務(wù)更沒(méi)有保證。在這方面，大家可以從3D人臉識(shí)別產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r就可以看得出端倪，德施曼率先，凱迪仕其次，接著就是一批中山的非品牌的專(zhuān)業(yè)企業(yè)跟進(jìn)，而到今天為止，很多品牌企業(yè)還沒(méi)有推出這類(lèi)產(chǎn)品，已經(jīng)是嚴(yán)重的滯后了。

　　❸ 利潤(rùn)的意義

　　有句話(huà)說(shuō)的好：做企業(yè)不掙錢(qián)就是在犯罪。這些年在智能鎖行業(yè)里折騰半天卻沒(méi)有賺錢(qián)的企業(yè)和人太多了，也就是說(shuō)在智能鎖行業(yè)里這樣的“罪犯”太多了。所以，一個(gè)項(xiàng)目是否要做或者是否要堅(jiān)持，首先得看它是否能夠賺到錢(qián)，要進(jìn)行客觀(guān)理性的分析。特別是一些跨界進(jìn)來(lái)的所謂大牌，只會(huì)按照其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的模式留下微薄的毛利空間給你，產(chǎn)品又缺乏足夠的賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)量上不去，利潤(rùn)又沒(méi)有，主做這些牌子，只會(huì)讓你的罪孽越來(lái)深重。

　　❹ 規(guī)模的意義

　　最近這兩三年，有不少代理商做智能鎖賺錢(qián)了。除去工程領(lǐng)域，這些能賺到錢(qián)的代理商基本都集中在批發(fā)層面，再說(shuō)白一點(diǎn)，就是有規(guī)模!但現(xiàn)在太多智能鎖代理商根本不具備規(guī)模，因?yàn)樗麄冎皇鞘刂�自己的一個(gè)店面，偶爾做一下社區(qū)推廣活動(dòng)，再搞一下老顧客轉(zhuǎn)介紹，其它的基本就沒(méi)有什么渠道出貨了，不做分銷(xiāo)，更做不了批發(fā)，也就是說(shuō)能上規(guī)模的渠道，他都沒(méi)有做，沒(méi)有規(guī)模，何談賺錢(qián)?

　　說(shuō)到這里，還要不得不談及一下中山!應(yīng)該說(shuō)業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分人并不了解中山智能鎖產(chǎn)業(yè)的變化以及它在智能鎖行業(yè)的意義和地位，當(dāng)然，幾年前中山某企業(yè)極其彪悍的打法讓人錯(cuò)誤的理解了中山的智能鎖產(chǎn)品，很多不明真相的人，還以為中山產(chǎn)品太LOW、同質(zhì)化太嚴(yán)重。

　　面對(duì)這種情況，我只能負(fù)責(zé)任的說(shuō)，那家企業(yè)根本無(wú)法代表中山的智能鎖，只是個(gè)另類(lèi)而已，中山的智能鎖行業(yè)主體上是以品質(zhì)、創(chuàng)新為標(biāo)志的，例如全自動(dòng)鎖近幾年的強(qiáng)勢(shì)崛起、貓眼鎖的成功推廣、3D人臉識(shí)別鎖的快速成長(zhǎng)，中山的智能鎖企在這個(gè)過(guò)程中所起到的作用居功至偉。中山的智能鎖產(chǎn)品正在成為越來(lái)越多的智能鎖代理商的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)和盈利支柱，誰(shuí)也無(wú)法忽視中山智能鎖產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)的地位。

　　上面說(shuō)了這么多，更多的是針對(duì)以智能鎖為主業(yè)的代理商而言，希望這些內(nèi)容能成為他們總結(jié)規(guī)劃自身經(jīng)營(yíng)之道的重要參考，但并不適用于將智能鎖當(dāng)為副業(yè)的零售商。做智能鎖代理商，看得更高，才能走得更遠(yuǎn)!