如今，隨著國家調(diào)控政策的實施，越來越多的鎖具企業(yè)選擇渠道下沉，在一二線市場趨于飽和的狀態(tài)下，把目光投向三四線市場。然而，鎖具企業(yè)需用創(chuàng)新渠道體制來應(yīng)對市場困境的改革之路。而鎖具企業(yè)在渠道下沉的過程中，廠商關(guān)系也發(fā)生著極大的改變。

渠道下沉 鎖具企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系將走向何處?(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

渠道下沉致使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化

近些年，伴隨著鎖具產(chǎn)品的日益突出，鎖具行業(yè)的競爭越來越兇猛，大公司增長乏力，小公司業(yè)績滑坡，面對資源過剩，鎖具銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，鎖具企業(yè)與商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。

首先，廠家的服務(wù)平臺會逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會更加明晰，服務(wù)的平臺將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會怎么開拓市場，怎么服務(wù)好市場，讓終端商家學(xué)會了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給鎖具企業(yè)帶來真正利益。

鎖具經(jīng)銷商如何應(yīng)對這些變化?

對于鎖具經(jīng)銷商來說，渠道下沉已成鎖具企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來積極應(yīng)對這種變化呢?鎖具經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時隨著渠道的下沉，廠家進一步讓利給二三級經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得鎖具企業(yè)與二三級經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了??只有互利才能共贏。

渠道下沉的實質(zhì)實際上就是鎖具企業(yè)清理渠道，“去糟存精”是鎖具企業(yè)整合資源的必然原則，鎖具企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，勢必會尋求與“有能之輩”合作。因此，鎖具經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過企業(yè)考核，并且更好的接管市場。