觀望如今涂料市場，由于消費需求的改變與環(huán)保政策的加強，藝術涂料與水性漆以及硅藻泥成為主打熱銷產(chǎn)品。然而，在福建與江西省的涂料市場中，好像卻是另外一番景象。

記者最近走訪的是福建省和江西省的涂料市場，雖然在地域上兩省之間只隔著一座武夷山，但在涂料市場狀態(tài)方面，兩地卻遵循著“百里不同風，千里不同俗”的跨區(qū)域變化模式，呈現(xiàn)出截然不同的市場表現(xiàn)體態(tài)。其中，最明顯的就是：在福建省的很多地方，硅藻泥慢慢成為過去式，藝術涂料成為市場新寵;而江西市場恰恰相反，硅藻泥成為市場的霸主，把昔日霸主――乳膠漆逼上“梁山”，藝術涂料反而是經(jīng)銷商“可遠觀而不可褻玩”的藝術品。

不過除了諸多市場差異化表現(xiàn)，兩地市場還是有共同之處的――目前，兩省對水性漆的推廣力度都不大，遠遠不到發(fā)力的程度，在對水性漆的接受方面仍在摸索中。記者在江西市場偶爾還能看到晨陽、水性科天的專賣店，但在福建市場卻難以尋覓水性涂料的影子。

產(chǎn)品是不是香餑餑 市場說了算

就藝術涂料來說，福建省大概是從2014年左右開始進入藝術涂料的推廣成熟期。記者走訪泉州、晉江時，和日洋經(jīng)銷商葉勝華、家博園經(jīng)銷商黃聰彬對此有過深入的探討。他們表示，近兩年藝術涂料能在福建省迅速推廣開的原因可總結為：

直擊福建及江西涂料市場 水性漆缺乏推廣爆發(fā)力(圖片來源網(wǎng)絡)

1、目前，泉州、晉江、石獅的經(jīng)濟在福建省乃至全國都位列前茅，當?shù)叵�費者的消費水平越來越高，使得傳統(tǒng)乳膠漆的單一色彩不能滿足消費者的需求;

2、乳膠漆同質化嚴重，各個經(jīng)銷商、企業(yè)都在尋求新的利潤突破點;

3、二次裝修日益增多，重涂是塊“大蛋糕”――立邦、多樂士都看到二次重涂的商機，可見重涂市場之大――大部分年輕消費者想嘗試新的裝修風格，而藝術涂料成為內墻涂裝的首選。

而在江西省，藝術涂料的發(fā)展不僅不像傳說中的那樣風光，還處處受阻，由此導致的結果就是，很多前幾年還有幾家藝術涂料店面的地區(qū)，后來慢慢的都難見藝術涂料蹤影了。江西很多經(jīng)銷商談起造成這種現(xiàn)象的原因，也給出了明確解釋，他們認為單論江西市場：

1、消費者對于室內裝修首選必定是乳膠漆，一方面經(jīng)濟水平還沒那么高，另一方面消費者對于墻面裝飾要求很低，對色彩、效果只是一個很初步的認知;

2、藝術涂料在前幾年還是屬于高消費產(chǎn)物，消費預算超過了大部分消費者的承受能力，不管產(chǎn)品的優(yōu)勢如何，只要價格下不來，消費者就難以接受;

3、藝術涂料的質量不穩(wěn)定，而且施工工藝有待提高，成了推廣的阻力。

記者認為，藝術涂料在大多數(shù)人看來屬于新品類，因此，在銷售過程中，碰到一些困難很正常。歸根結底就是消費者的不了解，導致其對藝術涂料很難接受，而想要打破陌生走向信任，讓消費者徹底接受藝術涂料，雖然需要挺長的時間和過程，但機會還是很大的。所以江西藝術涂料市場現(xiàn)在的表現(xiàn)頂多是不夠積極，卻并不悲觀，畢竟還有那么多寄希望于藝術涂料領域的經(jīng)銷商們在努力著。

撫州的巴德士藝術涂料經(jīng)銷商徐華昌用實踐證明藝術涂料可以做大做強，“由于之前一直經(jīng)營傳統(tǒng)涂料，所以在剛開始經(jīng)營藝術涂料時會感覺無從下手，因為產(chǎn)品定位、價格、營銷等都要從頭開始摸索。但確立了方向就要做下去，所幸經(jīng)過前期大量的鋪墊以及不遺余力的實踐推廣，目前大部分消費者都能認識到藝術涂料與傳統(tǒng)涂料的不同，而色彩、質感、肌理等也成為了藝術涂料最大的賣點。”

樟樹市MC藝術涂料經(jīng)銷商嚴輝更是對藝術涂料報以極大的期望，他表示，“隨著乳膠漆產(chǎn)品技術的日臻成熟，各涂料企業(yè)之間的較量，早已不是產(chǎn)品之間的較量，而是品牌、市場渠道的競爭。因此為了爭奪市場份額，越來越多地企業(yè)采用價格戰(zhàn)來彌補，畢竟品牌打造需要時間，而粗暴的降價成為最快最有效的營銷手段。價格戰(zhàn)此起彼伏，擾亂了市場，最終受害的是企業(yè)，也是消費者。而藝術涂料具有一定的技術含量，門檻相比傳統(tǒng)涂料產(chǎn)品高了不少，我們當?shù)刈鏊囆g涂料的又很少，我認為這是個機會，必須抓緊時間搶占市場。”

不過，就算藝術涂料可能會在江西省火爆起來，那也是以后的事，目前藝術涂料的整體表現(xiàn)基調仍以不景氣為主。而與藝術涂料所受到的待遇不同的是，江西的硅藻泥品類近幾年來突飛猛進，搶占了不少市場份額。目前為止，小到縣城、大到省城，硅藻泥的店面如雨后春筍般出現(xiàn)在各個市場。這讓許多涂料人在看不起之余，也有很大的擔憂，明明沒什么技術含量的玩意，卻能賣那么高的價格，只是因為消費者愿意買單。于是不管什么技術含量，只要有表面裝飾效果，再加上一個環(huán)保的“外衣”，就能讓消費者追捧。

相比之下，福建市場對于硅藻泥的態(tài)度更為謹慎，經(jīng)過前幾年新鮮期的運作和營銷，在硅藻泥產(chǎn)品暴露很多不足之后，市場就轉入平淡了。另外福建省多雨、潮濕的氣候限制，也讓硅藻泥產(chǎn)品的使用很受限制，現(xiàn)在每個市場只有三、五家硅藻泥店面，更多的經(jīng)銷商都轉型做藝術涂料了。

水性漆缺乏推廣爆發(fā)力

水性涂料整體的市場發(fā)展情況，就像晉江市經(jīng)銷商王文旭王總說的那樣，“在水性涂料方面，很多經(jīng)銷商都不愿意花大力氣去投入，都是想著各大廠家、同行先去開拓市場，然后自己撿現(xiàn)成的。但很多廠家在福建市場的布局并沒有按照經(jīng)銷商的意愿來做，推廣力度也遠遠不夠。而在品牌慢慢推廣水性漆的過程中，很多經(jīng)銷商把水性漆當做暴利產(chǎn)品來經(jīng)營，導致水性漆的價格在福建一直居高不下，讓消費者“望而生畏”。而福建潮濕多雨的氣候，也對水性漆的施工問題提出了更高的要求，這也是很多福建經(jīng)銷商不愿意做“第一個吃螃蟹”的人的原因。

鷹潭市的立邦漆經(jīng)銷商則對水性漆的產(chǎn)品發(fā)展給出了更專業(yè)的解讀，他表示：“目前，市場上的很多水性漆是以丙烯酸為主的涂料，這類涂料生產(chǎn)技術上的限制，使得產(chǎn)品的生產(chǎn)成本很高，最終導致普通用戶無法接受水性漆的市場價格。至于施工技術方面，由于‘三分涂料，七分涂裝’的特性，讓油漆工人的噴涂技術決定著最終的涂裝效果。但企業(yè)很少對油漆工進行針對水性漆的系統(tǒng)培訓，只是將油性漆涂裝的原班人馬、原班技術用在水性涂裝上，從而造成大部分油漆工的水漆涂裝技術不過關。再加上熟練掌握和應用水漆涂裝技術是一個漫長的過程，因此極大地阻礙了水性漆的推廣。”

然而目前推廣的受挫和產(chǎn)品本身的不完美，并不能掩蓋水性涂料所具備的強大優(yōu)勢以及勢必將引領行業(yè)的未來趨勢，更何況行業(yè)還在對水性涂料進行不斷的完善，在這個過程中也有很多成功的區(qū)域市場推廣案例和發(fā)展勢頭良好的水性漆品牌。所以，相信水性涂料在福建和江西市場上徹底推廣開來也只是時間問題，而想要保證這個過程更為順利，就需要經(jīng)銷商們多下心思對市場和消費者進行精準的把握了。

記者在走訪鷹潭市的過程中，碰到過一個很經(jīng)典的案例，就是某水性漆品牌的導購員在向消費者介紹產(chǎn)品時，并沒有大肆專注于宣揚產(chǎn)品的環(huán)保性，而是向消費者說到：“水性漆的漆膜肯定沒有油性漆的漆膜硬，這一點我們不否認，但是這一點是可以彌補的，因為誰也不會刻意在衣柜、鞋柜上亂刻亂畫;而水性漆比傳統(tǒng)油性漆環(huán)保卻是實實在在的，所以我還是建議您用水性漆”。這種主動展示缺憾的做法，從根源上卸掉了受眾“找毛病”的動力，之后再闡釋彌補方式，無疑是錦上添花，最后點睛強調環(huán)保性，讓消費者瞬間產(chǎn)生信任感和優(yōu)越感，不失為一種極佳的推廣方式。

而通過走訪福建、江西兩省的市場，記者也總結出了一些規(guī)律，那就是兩地的多層次立體市場表現(xiàn)明顯。比如在廈門，以專業(yè)的批發(fā)分銷為主，在呂嶺路一帶，都是大型涂料批發(fā)商。而在晉江、德化三、四線城市的銷售策略則是以油木工、活動、體驗、價格穩(wěn)定為主。所以說，一線城市、省會城市、地級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)五個層次的市場差異是比較大的。而每個市場的特點不同，與之相對應的水性漆推廣策略也應該不同。

一般大城市的消費者和經(jīng)銷商的專業(yè)知識較豐富，自主性比較強，受品牌的影響較大，受渠道的影響比較小。而越往下面層級的市場，消費者越容易受渠道的影響，自主決策的能力就越弱。也就是越低層級的市場，消費者對于渠道的服務就越依賴。但小地方也有小地方的好，傳播效率相對而言比一、二級市場要高。像運作一個品牌，在廈門投入廣告，通常需要一個天文數(shù)字，因為城市太大了，媒體高度分散。而縣城(包括一些比較小的地級市)人流集中，在傳播上抓住了一些制高點，就抓住了一些消費群體。而只有了解了不同市場的特性，并制定出有針對性的市場推廣策略，才能對水性涂料在這些地區(qū)的推行進度產(chǎn)生積極的效果。