今年的市場好不好做?這個問題問100個人，估計有90個人會說不好做。百年天天木門董事長張?zhí)炜�，就是�?0個覺得生意還不錯的其中之一。在他看來，獨一無二的定位和對市場需求的精準(zhǔn)把握，是百年天天木門在低迷市場中依然保持強(qiáng)勁增長的不二法門。
從“加厚木門創(chuàng)導(dǎo)者”的自我定位就能看出，百年天天木門的愿景不僅僅為消費(fèi)者提供一扇門，他們想開辟一個全新的領(lǐng)域，發(fā)掘市場潛而未發(fā)的需求。近日，記者專訪了百年天天木門董事長張?zhí)炜�，聽他聊聊木門生意經(jīng)。
百年天天木門董事長張?zhí)炜?/p>
消費(fèi)升級，專注目標(biāo)消費(fèi)群核心需求
【記者】：“消費(fèi)升級”是最近挺流行的一個熱詞，張總你是怎么解讀這輪升級的?相比以往，這輪消費(fèi)升級有什么樣的不同?
【張?zhí)炜 浚菏紫纫鞔_的一點，消費(fèi)升級是建立在需求沒有得到滿足的前提下的。這是好事，證明市場依然有大量的需求存在，只是需求的表現(xiàn)形式不同，滿足標(biāo)準(zhǔn)被提高了。既然有需求，我們就不應(yīng)該有消極的情緒，而該積極地思考如何發(fā)掘它們、滿足它們。在發(fā)掘和滿足消費(fèi)需求的過程中，企業(yè)的市場嗅覺、服務(wù)能力、客戶口碑都會得到提升，與之伴生的品牌附加值和利潤增長也就水到渠成了。消費(fèi)隨時都在升級，如何抓住這個機(jī)會讓品牌更上層樓，是每個企業(yè)的必修課。
具體到這輪的消費(fèi)升級，品牌背后蘊(yùn)含的生活主張是市場關(guān)注的重點。這一點從奢侈品牌銷量銳減，小眾品牌蓬勃生長的現(xiàn)象就能看出來。新興的80、90后消費(fèi)群，渴望找到與自身信條相吻合的品牌。這就給品牌提出一個要求，要打造出一個獨一無二的標(biāo)簽，這個標(biāo)簽背后要蘊(yùn)藏著符合主力消費(fèi)群的生活主張。這樣才能增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的共通性，拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離，最終讓市場認(rèn)可并實現(xiàn)銷售。說到這里可能你會疑惑，太過強(qiáng)調(diào)個性，會不會導(dǎo)致一部分市場的流失，這是肯定的。有舍才有得，我們專注于目標(biāo)消費(fèi)群，把這個市場做精做透，同樣能夠獲得可觀的回報。
黃金厚度，倡導(dǎo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化
【記者】：百年天天提出的“加厚木門創(chuàng)導(dǎo)者”的品牌定位，也是基于上面的理論建立的?
【張?zhí)炜 浚簩�。這個品牌定位，里面有多重含義。每一重含義，都包含著對消費(fèi)需求的發(fā)掘和滿足。
首先，我們是木門企業(yè)，為消費(fèi)者提供的是健康環(huán)保的實木門。近些年綠色環(huán)保成為整個市場的共識，百年天天木門自創(chuàng)立以來，就以綠色環(huán)保作為品牌的基本宗旨，致力于為市場提供最環(huán)保的產(chǎn)品。公司每年都會在原材料開發(fā)和處理上投入巨大的成本，力求把材質(zhì)最好的性能發(fā)揮出來，把品質(zhì)做到最優(yōu)。
其次，我們提出了加厚木門的概念。在我們提出這個概念之前，市面上的木門厚度是不統(tǒng)一的，品質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)者也無從判斷優(yōu)劣，久而久之，消費(fèi)者對木門市場的信任度會大大降低，極不利于市場的發(fā)展。我們決心扭轉(zhuǎn)這個趨勢，為行業(yè)制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過多次的工藝改進(jìn)，以及高于國家標(biāo)準(zhǔn)的隔音、開關(guān)、承重等全方位的實驗，百年天天木門終于在隔音、承重、美觀等因素間找到了一個平衡點，開發(fā)出最佳使用厚度比的“加厚木門”，被業(yè)界譽(yù)為“黃金厚度”。已經(jīng)投放，就獲得了市場的廣泛認(rèn)可，稱為百年天天木門獨樹一幟的標(biāo)志。
第三，我們是創(chuàng)導(dǎo)者。不僅僅創(chuàng)造了木門使用的黃金厚度，還致力于倡導(dǎo)其作為一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)推向全行業(yè)。缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一直是家居行業(yè)無法大規(guī)模大踏步發(fā)展的癥結(jié)，我們身為家居行業(yè)的一員，有責(zé)任踐行并推廣標(biāo)準(zhǔn)化理念，助推行業(yè)進(jìn)步。
以上是百年天天木門“加厚木門創(chuàng)導(dǎo)者”品牌定位的三重含義。除了以上三點，百年天天木門在發(fā)展過程中還極力響應(yīng)國家“中國制造2025”規(guī)劃，不僅從國外引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，還積極探索標(biāo)準(zhǔn)化的高效生產(chǎn)方式，優(yōu)化生產(chǎn)流程，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，在提高木門質(zhì)量的同時，降低生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。同時，我們在產(chǎn)品外觀上也緊跟市場需求。我們的目標(biāo)客戶群的需求時時都在變化，我們的產(chǎn)品也必須隨之而動，甚至要走在需求變化之前。這要求我們的設(shè)計團(tuán)隊不僅要具備把握家居風(fēng)格的能力，還要有抓住消費(fèi)者需求的洞察力;我們的生產(chǎn)團(tuán)隊不僅要有優(yōu)化生產(chǎn)流程的能力，還要有快速迭代的意識。公司營造了濃厚的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新氛圍，鼓勵我們的團(tuán)隊不斷進(jìn)步，我們對員工的要求就是做終身學(xué)習(xí)的倡導(dǎo)者，銳意進(jìn)取的創(chuàng)新者，充滿愛心的奉獻(xiàn)者，竭誠服務(wù)的踐行者。只有這樣，公司才能實現(xiàn)永遠(yuǎn)做市場變革的引領(lǐng)者，而不是做一個亦步亦趨的追隨者的市場目標(biāo)。
2017開啟高端原木整裝系統(tǒng)推廣元年
【記者】：目前，定制家具是大家居行業(yè)里最火爆的品類，你是如何看待定制品類異軍突起的現(xiàn)象的?
【張?zhí)炜 浚壕拖裎以诨卮鸬谝粋�問題所講的，消費(fèi)升級是以需求不能滿足為前提的。品牌要發(fā)展，企業(yè)要生存，靠的是對需求的正確把握和及時滿足。定制行業(yè)一直都存在，現(xiàn)代家具最早是由木匠打家具發(fā)端的，這就是最原始的定制。后來隨著工業(yè)化大生產(chǎn)的普及，成品家具逐漸成了主流。但80、90后這批新晉的主力消費(fèi)群，個性都很鮮明，他們喜歡個性化的產(chǎn)品，如今商品房的戶型千變?nèi)f化，固定尺寸的成品家具不能滿足空間利用的需求，定制家具又重回主流視線。加上索菲亞、好萊客、尚品宅配等定制品牌前期對市場大力度的教育，消費(fèi)者的定制家具消費(fèi)慣性已經(jīng)養(yǎng)成，也給企業(yè)進(jìn)入定制領(lǐng)域提供了很好的市場環(huán)境。
但定制并不是一個容易的項目。古人說打勝仗需要天時地利人和，現(xiàn)在的定制市場擁有了天時，但很多企業(yè)不具備地利和人和。所謂地利，指的是工廠的生產(chǎn)能力和信息化程度，但凡優(yōu)秀的定制企業(yè)，都需要強(qiáng)大的信息化系統(tǒng)作支撐。人和指的是整個團(tuán)隊的思維方式和執(zhí)行能力。定制與成品家具的生產(chǎn)銷售差距很大，很多企業(yè)需要從零開始，團(tuán)隊的適應(yīng)能力和學(xué)習(xí)能力很大程度上決定了企業(yè)的定制項目是否成功。以上這兩項都需要企業(yè)的大量投入，而且投入產(chǎn)出比在短時間內(nèi)也很難有漂亮的數(shù)字。這對企業(yè)的抗風(fēng)險能力是極大的考驗。
很多企業(yè)都在轉(zhuǎn)型開發(fā)定制品類，這是一個好事，說明我們的同行們對市場變化的應(yīng)對速度快了很多。但我也希望各位同行要明確自己的發(fā)展方向，多方考量，不要盲目跟風(fēng)。
【記者】：9月8日，百年天天木門召開了今年第三期經(jīng)銷商培訓(xùn)大會，針對原木整裝類產(chǎn)品進(jìn)行突擊培訓(xùn)。今天你也在會上提到了定制的話題。未來，整裝定制是否是百年天天木門新的增長點呢?
【張?zhí)炜 浚浩髽I(yè)和品牌存在的意義就在滿足市場的需求。我們很看好定制和整裝這塊市場，因為這塊市場能夠直擊最核心的需求。但是我們也不會盲目冒進(jìn)，為了趕潮流而做定制。我們會制定詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，逐步完善軟硬件配置，用樂觀的態(tài)度謹(jǐn)慎前行。
同時，我們也會為整裝和定制項目的開發(fā)做好渠道鋪墊。這就涉及到對經(jīng)銷商的溝通培訓(xùn)。百年天天木門有一批非常忠誠的經(jīng)銷商，他們有三個共性：第一是對公司有希望，第二看到公司在改變，第三就產(chǎn)品確實也很賺錢，得到市場的認(rèn)可。公司要涉足新的領(lǐng)域，也需要這批忠誠的經(jīng)銷商的支持，所以我們會加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)，為接下來整裝定制項目的鋪開打好渠道基礎(chǔ)。
隨著地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的逐步復(fù)蘇，2017年將是家具、建材行業(yè)的回暖春天。目前定制家居市場熱火朝天，其核心競爭力其實是在定制銷售背后的服務(wù)，“服務(wù)體驗”才是互聯(lián)網(wǎng)時代下家居建材行業(yè)銷售的制勝法寶。對于高端市場的原木整裝而言，定制化的產(chǎn)品支持與良好的服務(wù)體現(xiàn)顯得尤為重要。在百年天天木門2017年的規(guī)劃中，2017年是屬于百年天天的“高端原木整裝系統(tǒng)推廣元年”，也是定制家居走向大發(fā)展的一年，我相信百年天天木門會在新的一年，新的領(lǐng)域取得成功。
