6月1日——6月4日，第21屆上海廚衛(wèi)展將拉開帷幕。作為國內(nèi)廚衛(wèi)行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”，上海廚衛(wèi)展每年都能吸引國內(nèi)外知名廚衛(wèi)品牌同臺競技。

展會現(xiàn)場中華建材網(wǎng)采訪到了皮阿諾市場部總監(jiān)楊文根，不同于其他參展櫥柜品牌，今年皮阿諾主推全屋定制，展會現(xiàn)場推出兩套櫥柜和衣柜產(chǎn)品。據(jù)楊文根介紹，幾年前皮阿諾已經(jīng)在定制衣柜這塊加大投入，目前櫥柜衣柜的銷售比例大概在7:3左右。“未來皮阿諾也會繼續(xù)朝大家居方向發(fā)展”，楊文根強調(diào)。

談及今年發(fā)力重點，楊文根指出，“招商、促銷和團隊建設(shè)”是皮阿諾今年主抓的三大塊。“今年市場有回暖跡象，我們把招商提上日程，希望進一步擴大皮阿諾網(wǎng)點。”

皮阿諾市場部總監(jiān)楊文根

完善衣柜產(chǎn)品線繼續(xù)朝大家居方向發(fā)展

記者：楊總你好，這次廚衛(wèi)展上我們看到皮阿諾在主推全屋定制產(chǎn)品，有櫥柜有衣柜。今年皮阿諾全屋定制這塊有什么大的布局嗎?

楊文根：關(guān)于全屋定制，其實我們早幾年就有這個想法，加上前幾年我們在定制衣柜這塊加大了一些投入。

現(xiàn)在的消費者買東西的時候，購買家具的時候，他現(xiàn)在不像以前，只是單獨的買一樣?xùn)|西。特別是像定制行業(yè)，他更希望一站式服務(wù)，一站式購買。比如現(xiàn)在買了定制櫥柜之后，會想到跟櫥柜搭配的一些東西，包括我們的定制衣柜。

皮阿諾最早是做櫥柜，十幾年的發(fā)展之后，我們在櫥柜市場還算是做得非常不錯。衣柜的話，比櫥柜起步相對來說晚一點，但是通過這幾年的努力，我們對衣柜產(chǎn)品進行一些完善，包括風(fēng)格和系列的延伸。加上大力度的招商拓展，這幾年在衣柜這塊還是取得了一個很不錯的業(yè)績的。

總之，定制家具，大家居這塊，我們皮阿諾肯定會繼續(xù)朝這個方向去做，因為這個是行業(yè)的趨勢，未來會再進一步的完善。

記者：今天皮阿諾展出的產(chǎn)品可以簡單介紹下嗎?

楊文根：今年帶來的這些產(chǎn)品還是非常豐富的。像這次的衣柜我們主要展示了兩個系列的產(chǎn)品，一個是法式風(fēng)格的，還有一個是現(xiàn)代風(fēng)格的。同樣櫥柜也是展示了兩款，兩個系列，一個是實木系列，還有一個是我們的烤漆系列云霄，這是櫥柜衣柜相結(jié)合，對我們的潛在意向商，他選擇項目的時候也有一個好的選擇。既選擇做櫥柜，又可以選擇做衣柜，也可以同時衣柜櫥柜一起做。

對我們的消費者也是這樣，我們現(xiàn)在有些店面，我們的經(jīng)銷商開的是綜合店，綜合店就是櫥柜、衣柜是綜合在一起的，就像我們這次展會一樣，櫥柜衣柜在一起，消費者完了櫥柜之后，他就可以繼續(xù)選我們的衣柜，或者選完衣柜之后，繼續(xù)選我們的櫥柜。他相對來說可以起到一個很好的結(jié)合，對消費者來說確實是一個省時省力而且又省錢的方式。

獨立事業(yè)部運營 櫥柜衣柜繼續(xù)大力擴張

記者：目前皮阿諾在櫥柜衣柜這兩塊，銷售占比是一個什么樣的情況?

楊文根：銷售占比的話，其實現(xiàn)在還是衣柜跟櫥柜還是有些差距的。因為畢竟我們櫥柜發(fā)展的年限要早得多一點，之前的一些重心也在櫥柜這塊偏多。但是這幾年，隨著大家居的趨勢，定制的趨勢，我們現(xiàn)在在衣柜這塊不斷地進行一些擴張。比如說生產(chǎn)方面上的廠房擴張，今年我們的第二個生產(chǎn)基地——天津生產(chǎn)基地也將在一兩個月后投產(chǎn)，前期主要是衣柜投產(chǎn)。同時在人員方面，在招商、研發(fā)等崗位進行擴編。

現(xiàn)在櫥柜衣柜是兩個獨立的事業(yè)部，這樣的話，就可以兩套班子去運行，獨立去運行，那對衣柜來說還是比較重視。但是銷售占比的話，可能相對來說還是有一點差距。具體來看，櫥柜應(yīng)該能占到七成，衣柜的話是三成左右。

2016皮阿諾三大市場動作：招商、促銷、團隊建設(shè)

記者：今年皮阿諾在市場這塊的發(fā)力重點會集中在哪些方面?

楊文根：今年我們有三大板塊，第一個是招商，這是重點。我們?yōu)槭裁窗颜猩烫岬饺粘躺蟻�，原因很簡單，就是因為市場有回暖的跡象，而且整個櫥柜行業(yè)對手的話，這幾年在招商方面花了很大的力氣，所以我們希望通過近年大力度的招商，把皮阿諾的網(wǎng)點再進一步的擴大，再突破到兩千甚至三千。

同時我們也希望通過招商，慢慢吸引更多的大商進來，對我們現(xiàn)有體系里面那些做的不是特好的經(jīng)銷商，可能會做一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)化、調(diào)整。

第二是促銷，這個每年都是重點，但是今年我們的促銷還是有一些跟往年不一樣的，主要體現(xiàn)在幾個方面，第一我們在今年促銷的人員隊伍上進行了擴編。我們現(xiàn)在不光有區(qū)域的管理人員，像大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們在區(qū)域內(nèi)還配備了專業(yè)的主動營銷團隊來幫扶經(jīng)銷商，放在市場部下面，負責(zé)主動營銷。

另外還有一個改變就是，我們今年引進了5A的模式，同時打造了1N模式。

1N模式調(diào)動全國積極性 315實現(xiàn)翻倍增長

記者：可以簡單介紹下這兩種模式嗎?

楊文根：現(xiàn)在5A的初級階段是門店的管理，主要是一套門店管理的制度。這里面分了很多東西，但是具體的我們現(xiàn)在在促銷這塊比較有成效的，就是通過我們1N的影響力。

1是什么?目前我們在全國開辟16個“軍區(qū)”，每個軍區(qū)我們會選出1N的經(jīng)銷商出來，1的話是指這個軍區(qū)里面最核心的那個核心大商，N是除了這個1之外的一些次的大商，我們把1N進行組合，通過他們的經(jīng)驗分享，帶動1N之外的那些經(jīng)銷商的發(fā)展。同時引入PK機制，軍區(qū)跟軍區(qū)之間進行PK，1跟1之間進行PK，N跟N之間進行PK，區(qū)域經(jīng)理跟區(qū)域經(jīng)理進行PK，主動營銷團隊跟主動營銷團隊進行PK。這樣的循環(huán)OK，全國的積極性都調(diào)動起來了。

今年通過這種模式，我們接單各方面都有一個很大的提升。今年的315、五一，比往年都有很大的提升，315更是實現(xiàn)翻倍增長。

記者：除了招商、促銷，第三大板塊是什么?

楊文根：第三大板塊其實就是團隊建設(shè)。目前我們的團隊建設(shè)主要是兩塊，一個是我們總部內(nèi)部體系的團隊建設(shè)，包括我們的研發(fā)團隊、櫥衣柜銷售團隊、招商團隊等人員的擴編。

第二塊是經(jīng)銷商的團隊建設(shè)，我們今年加大了對經(jīng)銷商的要求，假如說去年以前的一些一個店里只有兩個導(dǎo)購或兩個設(shè)計，我們今年要求他有三個導(dǎo)購，三個設(shè)計等等，反正就是通過一系列的方法，一些考核、評估、積分機制，促使他們一定要去打造團隊。