正當(dāng)敲擊樂器導(dǎo)購員花費(fèi)時(shí)間和精力與顧客什么都談好時(shí)，顧客卻來一句“我好像錢不夠”或“我沒有能力購買”，提出財(cái)力異議，表示財(cái)力不足。這幾乎讓作為導(dǎo)購員的你苦惱不已。那么，敲擊樂器導(dǎo)購員如何化解客戶財(cái)力異議呢?

　　技巧一：設(shè)法降低顧客的需求欲望

　　通常情況下，顧客的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮等心理因素。

　　導(dǎo)購員要針對(duì)客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合。

　　即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀。這樣，導(dǎo)購人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

　　技巧二：推薦顧客辦理分期付款

　　如果采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財(cái)力異議的實(shí)際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證。

　　在這種情況下，導(dǎo)購人員可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。只要你呼叫一下捷信分期、小牛分期等業(yè)務(wù)人員，他們會(huì)非常積極。

　　技巧三：邀請(qǐng)客戶再體驗(yàn)，暗示這款產(chǎn)品就是他的

　　讓客戶再次體驗(yàn)、試用也是不錯(cuò)的方法，導(dǎo)購員輔助講解客戶感興趣的痛點(diǎn)，暗示這款床墊其實(shí)就應(yīng)該是他的，讓他欲罷不能。

　　不管客戶提出財(cái)力異議的真實(shí)原因是什么，導(dǎo)購員都不要無計(jì)可施，而應(yīng)該想辦法化解，通過仔細(xì)分辨，如果判定客戶確實(shí)無財(cái)力支付貨款，最好的方法就是以禮相待，對(duì)客戶表示理解。

　　送別時(shí)要表示出禮貌的態(tài)度，盡量給客戶留下深刻的好印象;千萬不要，立馬表現(xiàn)出失望或不敬的樣子。

　　如果判定客戶提出異議實(shí)為討價(jià)還價(jià)，則可以采用前面所介紹的原則和方法來化解客戶提出的財(cái)力異議。