當下，汽車照明行業(yè)處于品牌紛爭時期，市場競爭日漸激烈。在遍地開花的汽車照明專賣店，銷售人員的營銷功底至關(guān)重要。一方面，銷售人員要掌握主動營銷的意識，了解客戶的實際需求;另一方面，要懂得傾聽，善于提問，通過回答了解消費者的購買意愿。

完全了解客戶 主動營銷

喬・吉拉德曾表示，銷售人員最主要的工作，就是找出客戶購買此種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶不購買這種產(chǎn)品最主要的抗拒點是什么。因此，汽車照明專賣店的銷售人員也必須完全了解客戶，才能明確他們的需求。

所有人都有一個習慣，到最后時刻再做決定。只有當問題赤裸裸地擺在眼前時，才會去尋找解決問題的辦法。汽車照明客戶更是如此，而如果你想為客戶解決更多問題，或者讓客戶迅速決策是否由你來為其解決問題，你能否領(lǐng)先他人一步為客戶解決問題，都取決于一點：你是否了解到了客戶更多的隱藏需求。

做客戶的顧問 “聽“是獲取信息最好的溝通方式

任何做決策的人都希望聽到更多的建議和意見。而作為需要客戶迅速作出決策的汽車照明銷售人員，與其等待這一結(jié)果的產(chǎn)生不如去推動這一結(jié)果的產(chǎn)生，那就是給你的客戶更多的參考信息，這樣，你不是賣東西給他的人，而是幫助他決定是否要買你的產(chǎn)品的人--顧問。

在生意場上，做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，并且有急切想聽下去的愿望，那么你就會得到意想不到的機會和有價值的信息，這個時候訂單通常會不請自到。銷售過程中，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆昕開始。越懂得聆聽，汽車照明銷售人員就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利于銷售的關(guān)系。

善于提問 在回答中發(fā)現(xiàn)客戶需求

提出問題是為了得到答案，如果汽車照明銷售人員想了解更多客戶的心理狀態(tài)，不要等他說出來，而要去有效地提問，這樣你不僅可以了解客戶內(nèi)心的想法，還可以通過問題引導客戶的思維方向。同時，你提出問題的品質(zhì)及邏輯能力，也將展現(xiàn)出你是個非常專業(yè)，對自己的每一步驟都胸有成竹的人。

提問的作用是訓練銷售人員自己思考的同時，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣、信任和依賴。喬・吉拉德指出“銷售人員若能很好地利用提問技巧，就可及早得到客戶真正需要什么以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶的注意。“