逆境突破，積極求變;
迎難而上，化危為機!
“新冠疫情”所引發(fā)的危機為全體經銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢創(chuàng)新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的?又如何“跑贏”大趨勢?中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看南通戀家貿易有限公司董事長黃峰先生分享他在戰(zhàn)疫路上躬身入局，開創(chuàng)先河，探索新形勢下南通市場的運營之道。
01做人做名氣!20年打造南通高端品牌
東抵黃海，南望長江，與上海、蘇州燈火相邀。西、北與泰州、鹽城接壤，據(jù)江海之會、扼南北之喉，人杰地靈。江蘇南通，一個集“黃金海岸”與“黃金水道”優(yōu)勢于一身的城市。這座寧靜而富饒的城市中，隱藏著無數(shù)的奮斗者，其中包括南通戀家貿易有限公司董事長黃峰。自1997年創(chuàng)辦戀家以來，他征戰(zhàn)建材家居商場20余年，代理德立淋浴房等高端品牌，在當?shù)孛烂h揚，深受當?shù)叵M者青睞，他一直踐行自己的“座右銘”——做人做名氣，做事做口碑，要像守護孩子一樣呵護品牌，南通德立在他的悉心培育下，在當?shù)睾蘸沼忻?/p>
南通戀家貿易有限公司董事長 黃峰
02重“量”更重“質”
疫情之下的這一年，將是非常不平凡的2020，無論是企業(yè)還是經銷商，都在面臨全新的挑戰(zhàn)，盡管今年4月份開始，已明顯感受到市場回暖，而對于黃峰來說，挑戰(zhàn)和變革早在年前已開啟。
“南通目前的精裝房特別多，導致客流量在這一兩年內出現(xiàn)數(shù)量下滑。”
面對精裝房的大趨勢，新建樓盤已經被提前“精裝”了，零售訂單明顯比以往要稀缺很多。按照常規(guī)“打法”，更多人會選擇進攻工程渠道，拿下精裝項目，但黃峰選擇了一條獨木橋——做高端，聚名流，重數(shù)量更重視質量。他將經營策略進行了調整：將重點聚焦在別墅、連排別墅等高端定制項目中，以精品思維運營項目，設法提升用戶價值，創(chuàng)造更具價值的整體解決方案，通過客單值的提升，讓品牌和團隊走出一條高端化的道路。
商海馳騁，他愈發(fā)發(fā)現(xiàn)：做主導者，方有話語權，不僅要服務客戶，更要引導客戶、創(chuàng)新營銷。
03與時俱進，打出“組合拳”
審時度勢、與時俱進正是掌舵人的過人之處，一位出色的經銷商總能從紛繁復雜的信息中嗅到下一個趨勢和風口。黃峰發(fā)現(xiàn)，在未來的解決方案中，提供家居整體解決方案是重要的消費趨勢。隨著現(xiàn)代消費者對家居裝修需求的變化，越來越多的消費者喜歡一站式解決裝修問題。對此，他早已進行戰(zhàn)略部署，他通過對衛(wèi)浴精品進行組合搭配，為用戶提供更優(yōu)質、省心的服務。
戀家家居旗下代理德立淋浴房及國際一線衛(wèi)浴品牌，米洛西精工大理石，得高原裝進口地板，德國柏麗廚具，美克家居A.R.T.，NATUZZI ITALIA奢品家居，易格智能家居等國際品牌，通過對品牌進行整合，打造產品和服務生態(tài)。同時，通過品牌互動，有機會打破樊籬，當將單一品牌的客戶變成所有品牌的客戶，這樣能把單值做得更大，同時有更強的安裝服務協(xié)調能力，從而提升服務質量。
“未來，消費者將在一個端口解決整體問題，大家居時代正在來臨，我們要做好充分準備，迎接消費風口。”
04營銷迭代 老客戶才是“真愛”
坐看20年云起云落，市場風云變幻，黃峰經歷了從“坐商”到“行商”的變化，思維理念也在不斷革新，通過更多新方式加強品牌印記，推動營銷模式的迭代。目前，他通過自然客流、家裝公司、社群營銷等模式，多管齊下，并通過精準客戶的錨定，不斷與優(yōu)質客戶展開合作。
在疫情之下，家裝消費滯后，在開拓客戶的營銷獲客的成本正節(jié)節(jié)攀升，這讓黃峰更明顯地感受到，老客戶轉介紹才是成本最低的獲客渠道。通過多年的運營，戀家在當?shù)胤e累了口碑，2020年他成立了服務部門，專門針對新老客戶做好服務和維護，客戶轉介紹率超過60%，在業(yè)內擁有良好的口碑。
當然，團隊熱衷于嘗鮮，今年3月以來，他也配合商場進行了幾場線上直播，積極擁抱新變化，在探索之中找到機會點。
05以“品牌+服務”驅動
俗話說：“定位決定地位。”對于品牌打造，黃峰很是堅持，他認為，“造市”先“造勢”，品牌要不斷拔高，讓品牌有更強的溢價能力和抗風險能力。
“品牌是一個能量場，吸引頻道相近的磁場，我們是什么樣的品牌，決定了我們與誰同行，只有與更優(yōu)秀的品牌為伍，不斷創(chuàng)造價值，以服務和品牌驅動，讓品牌螺旋式上升，才可能讓更多高端消費者選擇你，認可你。”
一個優(yōu)秀的團隊是品牌的強大后盾，在運作和孵化團隊方面，黃峰有一套智慧的解決方案：通過采用合伙人模式來構建利益共同體，達到內生性驅動，對內則通過引入相應的考核機制，實現(xiàn)團隊競爭力的不斷強化。
對于未來的發(fā)展，深謀遠慮的他，思路異常清晰：“拉高單值，做好服務，深耕品牌”，合作數(shù)年來，他將“德立”視為他“怒放的生命”，對建材家居的營銷模式不斷做出思考、探索和實踐，無論順境逆境，他都堅守高端定位，高舉高打，讓我們翹首以盼，期待見證他持續(xù)將德立打造成星光熠熠的高端淋浴房品牌，迎接下一個黃金時代!
