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奮斗者說(shuō)| 上海德立淋浴房仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

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2020/4/17 14:15:18

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【摘要】上海德立是一位辛勤的園丁,播種、耕耘、熱愛(ài),“花店不開(kāi)了,而花繼續(xù)開(kāi)”,市場(chǎng)仍在,待到山花爛漫時(shí),他必笑得最燦爛。

  逆境突破,積極求變;

  迎難而上,化危為機(jī)!

  “新冠疫情”所引發(fā)的危機(jī)為全體經(jīng)銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色,逆勢(shì)創(chuàng)新更見(jiàn)品牌實(shí)力。他們是如何“反脆弱”的?如何“跑贏”大趨勢(shì)?中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說(shuō)”系列人物采訪,本期且看上海德立經(jīng)銷商仇捷華分享他的“戰(zhàn)疫三觀”。

奮斗者說(shuō)| 上海德立淋浴房仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

  疫起:覆巢之下無(wú)完卵

  不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí)。觀趨勢(shì),是謀局者的第一要?jiǎng)?wù)。

  新冠疫情對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊,不可謂不大,然而仇捷華認(rèn)為,相比起餐飲、旅游等行業(yè),家居行業(yè)依然有不少機(jī)會(huì)點(diǎn)。畢竟餐飲行業(yè)存在“需求過(guò)期”,而據(jù)仇捷華分析,經(jīng)歷此次疫情,衛(wèi)浴行業(yè)呈現(xiàn)兩大消費(fèi)趨勢(shì):

  其一是需求后置,等市場(chǎng)復(fù)蘇后將會(huì)釋放此前被壓抑的裝修需求;

  其二是降低裝修標(biāo)準(zhǔn)。宏觀經(jīng)濟(jì)一榮俱榮、一損俱損,受疫情及全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響,不少消費(fèi)者降低了對(duì)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)預(yù)期,投資更謹(jǐn)慎,對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)或作出調(diào)整。

奮斗者說(shuō)| 上海德立淋浴房仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

  上海彤德建材有限公司總經(jīng)理執(zhí)行董事仇捷華

  根據(jù)市場(chǎng)變化及對(duì)未來(lái)的判斷,仇捷華也提出了他的“戰(zhàn)疫”對(duì)策。

  人才觀:人心齊,泰山移

  “困難是暫時(shí)的,但團(tuán)隊(duì)發(fā)展則是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。”仇捷華深知人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力,面對(duì)市場(chǎng)壓力,他將保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性作為首要任務(wù),并采取了力爭(zhēng)“不裁員、不降薪”的舉措,并加強(qiáng)培訓(xùn),苦練內(nèi)功。針對(duì)技術(shù)、銷售等重要崗位,更是積極鼓勵(lì)。

  “信心比黃金更重要,蓄勢(shì)待發(fā),當(dāng)春天來(lái)臨,才能感受雨露的滋潤(rùn)。”

  渠道觀:劍走偏鋒、出奇制勝

  古語(yǔ)云:“得渠道者得天下”,近日的渠道之戰(zhàn)、流量之戰(zhàn),終極目標(biāo)還在于搶占消費(fèi)者的心智,而操盤海內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌近20年的仇捷華對(duì)此自有一套體系。

  在線下渠道方面,他除了關(guān)注新房裝修以外,還聚焦“局部改造”,將目光投放在裝修約10年、管理較為規(guī)范的小區(qū)中,推行“以舊換新”策略,并提供整體可行的解決方案。通過(guò)以舊換新的方式,對(duì)客戶進(jìn)行改造和裝修,并通過(guò)“社群營(yíng)銷”策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù),實(shí)現(xiàn)渠道的強(qiáng)勢(shì)滲透。

  隨著宅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,直播之旋風(fēng)刮起,家家做直播,不做的反而成了“熱鍋上的螞蟻”。但仇捷華始終保持獨(dú)立思考,他認(rèn)為,以廠家?guī)?dòng)進(jìn)行的直播,專業(yè)性更強(qiáng),輻射范圍更廣,效果也更好,作為經(jīng)銷商,他反而傾向于將注意力集中在“電視購(gòu)物營(yíng)銷”中。

  “以前我甚少關(guān)注電視購(gòu)物,甚至有些看不起。”但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸后,他發(fā)現(xiàn),電視購(gòu)物頻道有其固定的客戶群體,通過(guò)電視購(gòu)物平臺(tái)也產(chǎn)生一些爆款產(chǎn)品,且精準(zhǔn)性很強(qiáng)。

  “存在即合理,電視購(gòu)物依然存在,證明了其運(yùn)營(yíng)模式有獨(dú)到之處。目前我們也在探索和嘗試中。”

  不人云亦云,不盲目跟風(fēng),獨(dú)立思考,讓仇捷華獨(dú)步上海衛(wèi)浴江湖,無(wú)懼市場(chǎng)風(fēng)浪。

  價(jià)值觀:服務(wù)是核心

  經(jīng)銷商的本質(zhì)是服務(wù)商,為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品和服務(wù),而技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)在其中扮演了相當(dāng)重要的角色。

  上海德立又是如何讓服務(wù)成為手中的一張“王牌”的?仇捷華分享了其奧秘:通過(guò)制度管理進(jìn)行激勵(lì),根據(jù)出錯(cuò)率、客戶滿意度等進(jìn)行評(píng)級(jí)制度,將技術(shù)師傅分為“普通師傅、熟練師傅和特級(jí)師傅”,不同的級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的薪酬待遇,以此激勵(lì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)用心服務(wù)。同時(shí),根據(jù)不同的服務(wù)模式,上海德立也適當(dāng)選用第三方服務(wù)平臺(tái)加以合作。

奮斗者說(shuō)| 上海德立淋浴房仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

  這是一個(gè)生動(dòng)的案例。

  2019年,靜安區(qū)某個(gè)精裝房樓盤(單價(jià)在8-9萬(wàn)/㎡)交樓后,仇捷華的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不尋常的現(xiàn)象——有2-3位客戶來(lái)到德立門店咨詢,了解精裝房的淋浴房是否可以輕松更換,引起了注意。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),由于原有精裝房淋浴房的質(zhì)量和安裝都不太合理,業(yè)主不滿意又擔(dān)心更換麻煩,懷著“打量”的態(tài)度進(jìn)行咨詢,敏銳的德立馬上對(duì)這一樓盤進(jìn)行精準(zhǔn)的社群營(yíng)銷,并有針對(duì)性地推出“拆舊換新”,收到了良好的實(shí)際效果。

  見(jiàn)微知著,服務(wù)制勝,這些故事不斷在上海德立上演,也因此俘獲了一批忠實(shí)用戶。

  營(yíng)銷的核心,一是產(chǎn)品,二是服務(wù),無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,還是傳統(tǒng)渠道,都繞不開(kāi)這兩點(diǎn)。上海德立是一位辛勤的園丁,播種、耕耘、熱愛(ài),“花店不開(kāi)了,而花繼續(xù)開(kāi)”,市場(chǎng)仍在,待到山花爛漫時(shí),他必笑得最燦爛。

- THE END -
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