隨著涌入市場的淋浴房品類越來越多，淋浴房終端市場的競爭也逐漸呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。再加上2017年以來大范圍上漲的淋浴房產品價格，讓近距離承受著巨大壓力的眾多淋浴房經(jīng)銷商們時刻被危機感壓迫著，至此，一場行業(yè)性質的市場洗牌風波已然“呼之欲出”。
在這樣的趨勢之下，中國淋浴房品牌的筆者認為傳統(tǒng)淋浴房經(jīng)銷商們要么沖鋒在開拓新領域的路上，要么死在固步自封、難以為繼的路上。而最終是成為開拓者屹立于轉型后的市場上，還是作為殉道者隨著舊的營銷模式從行業(yè)內消失，則取決于經(jīng)銷商如何構建出新的營銷體系，并獲得持續(xù)創(chuàng)造價值的能力。
2017年的中國淋浴房品牌從客戶需求出發(fā)(圖片來源于網(wǎng)絡)
店面銷售地位下降
本報市場人員在近年的走訪中反饋最多的就是：幾年前的市場上，店面銷售占經(jīng)銷商銷量的主體。但現(xiàn)在，走訪到的大部分店面只是起到品牌形象展示的效果，于營銷而言就是個擺設。對淋浴房的提前選購和了解成為了裝修過程無關緊要的一環(huán)，大家往往會跳過這一環(huán)，直接談施工技術、工程效果、工期多長、預算費用等等，然后再根據(jù)想要的效果和定好的預算來選擇淋浴房產品。而選擇淋浴房產品的時候又有網(wǎng)上選購，按品牌知名度來選等等購買方式，大大降低了客戶進店購買的需要。
經(jīng)銷商開啟“坐商”模式
于是，經(jīng)銷商們?yōu)榱松娌坏貌桓淖?ldquo;坐商”模式，轉換營銷思路，開始站在消費者角度，學著去真正理解客戶的需求，并致力于和顧客一起創(chuàng)造趨勢。如果說“從客戶需求出發(fā)”的思維模式，之前只是存在于大多經(jīng)銷商喊的“口號”中，那么在政策不斷推動淋浴房推廣，行業(yè)產品面臨徹底更新?lián)Q代的當下，這種思維模式已經(jīng)成為淋浴房經(jīng)銷商們賴以生存的必備常識。
“從客戶需求出發(fā)”淋浴房營銷思維
因為就目前來看，“從客戶需求出發(fā)”不僅是經(jīng)銷商從淋浴房銷售商向淋浴房服務商轉型的基礎，更是經(jīng)銷商最終實現(xiàn)服務價值的落腳點。經(jīng)銷商無論是承包工程項目，還是做日常家裝時，都會強調售前、售中、售后服務，目的是讓工程方或者業(yè)主放心，但無論怎樣好的服務，如果最后的效果不能滿足客戶的需求，甚至和客戶所要的南轅北轍，試問客戶如何能放心?
所以說，“從客戶需求出發(fā)”的淋浴房營銷思維，需要解決的不僅僅是渠道和服務的問題，還有價值的問題，即經(jīng)銷商所開拓的渠道，所做的服務是否有價值。通俗的說就是，滿足了客戶的需求，達到了預期效果，能給自己的經(jīng)營和品牌帶來口碑傳播的服務就是有價值，否則就是一錘子買賣，只能得到工錢，創(chuàng)造不出價值。
僅這方面來說，一些裝修公司和非固定淋浴房經(jīng)銷商合作性質的裝修隊，走在了很多淋浴房經(jīng)銷商的前面。消費者想要標準化的工藝，個性化的效果，他們專項給他們規(guī)范的施工和想要的效果，并把每個效果都記錄在冊備案。等到有新的裝修項目時，實力雄厚的裝修公司就可以將裝修過的各種裝修效果建設成樣板房讓客戶體驗，讓客戶放心;游擊性質的裝修隊則會帶著客戶進行實地案例考察，同樣能說服客戶。
事實上，淋浴房經(jīng)銷商的施工自由度處于上述兩者之間，具有最大的機動性，類似于這兩種服務模式的有價值服務都可以在經(jīng)銷商這里實現(xiàn)，而目前也有部分經(jīng)銷商已經(jīng)認識到有價值的服務和渠道的重要性，并投入到了對此的建立和完善之中，且初見成效。
只是“從客戶需求出發(fā)”的真正內涵還沒有在經(jīng)銷商中普及開來，畢竟想要經(jīng)銷商在銷售模式上進行質的轉變需要時間和行業(yè)引導，更需要在實踐中不斷的糾錯改正。
