俗話說，“謀事在人、成事在天”，但是在衣柜終端銷售過程中，“謀事在人，成事也在人”。的確，空氣能熱水器門店人流量的引入與門店外觀及所加盟的品牌影響力有關(guān)，但是能否留住消費(fèi)者、最終促進(jìn)成交還依賴于門店導(dǎo)購員的營銷水平。因此，對(duì)于當(dāng)下空氣能熱水器門店管理者來說，給予導(dǎo)購一定的培訓(xùn)至關(guān)重要。
不要當(dāng)“跟屁蟲”
從當(dāng)下的消費(fèi)市場來看，在終端，有客戶進(jìn)店，銷售員往往是立馬招呼客戶，并緊隨客戶選產(chǎn)品，客戶走到哪兒，導(dǎo)購也跟到哪兒，這類導(dǎo)購認(rèn)為：客戶需要的時(shí)候，她們就能立即答疑解惑，并幫助客戶選產(chǎn)品。事實(shí)上，客戶也要分類別，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家而言，大多數(shù)客戶都不喜歡導(dǎo)購一直跟著，而是希望導(dǎo)購隨叫隨到。因?yàn)楦蛻舾锰o，客戶反而被“逼走”的情況。為此空氣能熱水器導(dǎo)購最佳的做法是：先跟隨客戶進(jìn)到店內(nèi)，并同時(shí)詢問一些客戶對(duì)裝修風(fēng)格的喜好等基本情況，再引導(dǎo)客戶到他喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格區(qū)域，告訴客戶如果有疑問或者選好產(chǎn)品可以隨時(shí)找他，這樣客戶才能在放松狀態(tài)中選擇產(chǎn)品。
不要當(dāng)“離間者”
現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，很多客戶在逛建材家居市場前會(huì)選擇在網(wǎng)上查詢資料，甚至有的會(huì)直接選好品牌，然后直奔品牌專賣店，“有時(shí)候，有些客戶會(huì)向我們詢問某某品牌的店鋪位置，某某品牌是我們的競爭對(duì)手，那這時(shí)候，你是告訴他，還是不告訴呢?”面對(duì)這種情況，有的導(dǎo)購會(huì)說不知道;有的甚至說一些某某品牌的負(fù)面新聞。然而，要想成為一個(gè)好的空氣能熱水器銷售人員，這時(shí)候就要想不傷害競爭對(duì)手，且不讓客戶反感，詢問客戶需要哪種產(chǎn)品，并試圖引導(dǎo)其進(jìn)店選擇自家的品牌，同時(shí)介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果客戶執(zhí)意要去某某品牌，再告訴客戶其位置并做一些方向指引。
不要當(dāng)“狂妄者”
除了在實(shí)際銷售中不斷積累總結(jié)銷售技巧之外，與同事之間的分享也是必不可少的。空氣能熱水器經(jīng)銷商可以每周開分享銷售經(jīng)驗(yàn)會(huì)議，公司也可以做一些培訓(xùn)，如怎樣做售后調(diào)查，怎樣盡快成單等等。其實(shí)，空氣能熱水器銷售人員可以利用下班空余時(shí)間來提升自己的素養(yǎng)，可以學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)知識(shí)，在向消費(fèi)者介紹空氣能熱水器產(chǎn)品時(shí)，可以給以中肯的建議，讓自己真正成為好的導(dǎo)購。
不論市場如何，好的銷售人員，對(duì)終端銷售起著重要作用�？諝饽軣崴鏖T店管理者需明白“人”的重要性，注重人才的培養(yǎng)。
