疫情的持續(xù)，使人們?cè)桨l(fā)重視與健康息息相關(guān)的家電品類，其中就有與用水安全息息相關(guān)的凈水器。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，凈水器的線下零售額在今年第4周至第8周同比分別下滑86.1%、54.6%、64.6%、40.1%，凈水器的線下市場(chǎng)受到疫情的沖擊，看似也是不爭(zhēng)的事實(shí)。
不過，中國家電網(wǎng)向多家凈水企業(yè)負(fù)責(zé)人處詢問目前疫情對(duì)于產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品推新計(jì)劃等方面的情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)截至目前凈水器產(chǎn)品，特別是臺(tái)式凈水機(jī)的銷量表現(xiàn)并沒有數(shù)據(jù)上反映得那么慘淡，近期的銷量也有較為明顯的增長，不少凈水器企業(yè)也加強(qiáng)了線上方面的布局。同時(shí)，在過濾病毒之外，這些企業(yè)也計(jì)劃或已經(jīng)推出各具特色的產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)疫情過后的凈水市場(chǎng)增長。
積極轉(zhuǎn)變銷售思路
隨著疫情的持續(xù)，凈水這些企業(yè)也紛紛將自己的營銷活動(dòng)轉(zhuǎn)為線上進(jìn)行，大家一致認(rèn)為需要打通線上與線下的通路，以此來盡可能地降低線下門店受到的影響。
據(jù)了解，3月1日安吉爾在天貓安吉爾飲水機(jī)旗艦店舉辦了一場(chǎng)大型的直播活動(dòng)，將線下的專賣店入駐到天貓店鋪，通過線上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)無接觸式的交易，目前綁定的店鋪數(shù)已經(jīng)超過1200家。安吉爾集團(tuán)總裁孔那表示，受到此次肺炎疫情的影響，安吉爾今后會(huì)更加注重線下和線上的連接，建立一整套涵蓋交易交付、引流交互、售后服務(wù)的系統(tǒng)，使線下銷售和線上銷售能夠有機(jī)融合在一起。
互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也促成消費(fèi)者主動(dòng)在線上獲取產(chǎn)品信息，企業(yè)的營銷也逐漸向線上遷移，在疫情發(fā)生的當(dāng)下，短期內(nèi)消費(fèi)者也會(huì)更加傾向于線上購買。從去年年底，安利的凈水器產(chǎn)品已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)線上的宣傳和銷售，現(xiàn)在僅體驗(yàn)館有樣品供消費(fèi)者試用。安利大中華區(qū)研究開發(fā)與技術(shù)法規(guī)副總裁陳佳表示，線上宣稱和銷售顯現(xiàn)出非常多的優(yōu)勢(shì)，今后將持續(xù)保持，充分發(fā)揮線上營銷的最大優(yōu)勢(shì)。
美的凈水市場(chǎng)運(yùn)營總監(jiān)馬皋表示，公司將線上線下的產(chǎn)品及銷售打通，實(shí)現(xiàn)全渠道庫存共享，資源傾斜線上推廣，同時(shí)線上店鋪和線下門店強(qiáng)化直播、微信傳播以獲取流量，并取得了不錯(cuò)的效果。目前美的也利用這段空檔期對(duì)所有的客戶、客服和導(dǎo)購進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和技能培訓(xùn)，強(qiáng)化基本功，以應(yīng)對(duì)3月份凈水市場(chǎng)可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù)式增長。
海爾集團(tuán)凈水產(chǎn)業(yè)副總經(jīng)理任賢存表示，海爾更注重還原產(chǎn)品的場(chǎng)景價(jià)值來進(jìn)行零售轉(zhuǎn)型，還原觸點(diǎn)的價(jià)值，著眼于社群活躍用戶，并通過場(chǎng)景直播等開放的社群生態(tài)方式，積極開展線上營銷，儲(chǔ)備消費(fèi)潛力。“在社群交互上，我們積極構(gòu)建開放的社群生態(tài)，確保精準(zhǔn)把握用戶的需求，并基于這些需求不斷迭代升級(jí)我們的產(chǎn)品解決方案和服務(wù)。”
售后也常常視為是銷售之后的延伸環(huán)節(jié)，在疫情的影響下，小區(qū)的進(jìn)出受到嚴(yán)格管控，對(duì)于涉及安裝的凈水器產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了較大程度的影響，對(duì)此凈水器企業(yè)也紛紛拿出應(yīng)對(duì)策略。受訪企業(yè)均表示，針對(duì)目前的情況已推出臺(tái)式凈水器，在需要上門安裝的凈水器時(shí)也會(huì)讓工作人員在服務(wù)前量體溫、清洗工具、佩戴口罩;服務(wù)中全程戴頭套、防護(hù)鏡、手套、口罩、鞋套，保持間接接觸;服務(wù)后會(huì)對(duì)接觸部位消毒，同時(shí)清理作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，保證用戶家中的干凈衛(wèi)生。
陳佳向中國家電網(wǎng)透露，公司的益之源凈水器是臺(tái)上型產(chǎn)品，僅需要連接水龍頭即可，無破壞性鉆孔等繁瑣操作。用戶可以通過參照安利官網(wǎng)提供的安裝視頻、參照產(chǎn)品說明書上詳細(xì)的安裝說明自行安裝，也可以撥打24小時(shí)服務(wù)熱線，向客服人員了解安裝操作。針對(duì)疫情期間的維修服務(wù)，安利還提供了部分區(qū)域免費(fèi)郵寄返廠維修服務(wù)。
馬皋告訴中國家電網(wǎng)，在疫情發(fā)生前，美的凈水器在到貨后24小時(shí)內(nèi)上門安裝，針對(duì)目前的情況，公司采取兩種方式：對(duì)于常規(guī)用戶，結(jié)合小區(qū)的開放情況，提前與用戶預(yù)約可上門時(shí)間;對(duì)于用戶特別要求緊急安裝的，如果用戶動(dòng)手操作能力強(qiáng)或者二次購買，采用視頻指導(dǎo)用戶安裝及檢測(cè)。同時(shí)，除了常規(guī)的廚下式凈水器，美的免安裝臺(tái)式直飲機(jī)近期銷售情況非常好，無須上門即可在家喝到健康好水，受到不少用戶的歡迎。
孔那向中國家電網(wǎng)介紹，在上門受限的小區(qū)，用戶購買凈水器產(chǎn)品后，安吉爾會(huì)針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品提供安裝指南和視頻指導(dǎo)，并有技術(shù)人員遠(yuǎn)程在線指導(dǎo)用戶進(jìn)行安裝。疫情過后安吉爾會(huì)安排服務(wù)人員上門為消費(fèi)者再次檢查。
據(jù)了解，海爾凈水率先發(fā)布了疫情期間服務(wù)兵安全入戶“6+1”服務(wù)規(guī)范，嚴(yán)格按照“零確診、零疑似”的原則，避免用戶與服務(wù)兵感染風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)對(duì)于無法上門服務(wù)的用戶，通過發(fā)布《海爾凈水用戶自助服務(wù)視頻》，指導(dǎo)用戶自行安裝，保障用戶正常飲水需求;更通過免費(fèi)發(fā)放3000套，價(jià)值300萬的關(guān)懷醫(yī)療卡，用于保障奮斗一線服務(wù)兵及其家人的身心健康。
產(chǎn)品更側(cè)重殺菌、殺病毒
能否過濾病毒，成為不少消費(fèi)者在購買凈水器時(shí)的首要關(guān)注點(diǎn)，受訪凈水企業(yè)也將新品的宣傳重點(diǎn)放在了殺菌、殺病毒的方面，并表示產(chǎn)品已委托第三方測(cè)試，除菌、除病毒率可達(dá)99%以上。
安吉爾的凈水器搭載著自主研發(fā)的全效反滲透膜，過濾精度可達(dá)0.0001微米，能夠過濾0.02-0.4微米的病毒和直徑在0.4-1微米的細(xì)菌，可充分保證用戶的飲用水安全。和普通的反滲透膜相比，該全效膜可以更有效提高膜元件的脫鹽率和產(chǎn)水流量，并減少膜元件污染速度，延長膜元件的使用壽命。同時(shí)，安吉爾推出了具備體積小、雙重抑菌過濾防護(hù)和三秒速熱功能的抗毒抑菌直飲系列產(chǎn)品。
安利的益之源凈水器也采用活性炭加紫外線濾芯匣的設(shè)計(jì)，并獲得了NSF/ANSI第55號(hào)標(biāo)準(zhǔn)《紫外線微生物水處理設(shè)備》認(rèn)證。不過陳佳表示，公司的凈水器是針對(duì)生活飲用水設(shè)計(jì)的水質(zhì)處理器，并非用于處理已經(jīng)受到微生物污染或者未經(jīng)充分消毒的水源， 沒有計(jì)劃只針對(duì)特定的病毒研發(fā)新產(chǎn)品。
馬皋表示，公司目前已經(jīng)擁有多款帶有高溫循環(huán)殺菌、LED抑菌的管線機(jī)與直飲機(jī)產(chǎn)品，滿足不同使用場(chǎng)景和不同人群需求的產(chǎn)品，今年也將繼續(xù)研究殺菌技術(shù)，推出更多的殺菌系列產(chǎn)品。
海爾的凈水器產(chǎn)品則通過專利SPEED3.0反滲透高精度過濾技術(shù)和UVC抑菌技術(shù)，實(shí)現(xiàn)有效濾除病毒、細(xì)菌，可供母嬰直接飲用。任賢存表示，未來海爾還會(huì)針對(duì)市場(chǎng)需求變化推出一系列新品，包括對(duì)卡薩帝物聯(lián)網(wǎng)凈水機(jī)“云鯨”的病毒過濾效率做進(jìn)一步升級(jí)，通過方案優(yōu)化來保障從原水到龍頭的每一滴水都安全、健康，抑制病毒、細(xì)菌的污染，推出對(duì)病毒、細(xì)菌等污染物有更高效的抑制和殺滅功能的免安裝類產(chǎn)品。
疫情過后凈水行業(yè)的新思考
在疫情過后，消費(fèi)者因殺菌、殺病毒而購買凈水器的熱情也會(huì)逐漸消散，之后產(chǎn)品宣傳的側(cè)重點(diǎn)也需要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。隨著消費(fèi)者的需求逐漸多樣化和個(gè)性化，凈水器品牌也應(yīng)該針對(duì)不同的生活場(chǎng)景，生產(chǎn)出相應(yīng)的凈水器產(chǎn)品。
孔那認(rèn)為，要找到消費(fèi)者的痛點(diǎn)，解決用戶日常生活的飲用水難題，也要對(duì)凈水器的濾芯技術(shù)進(jìn)行升級(jí)，讓凈水器除了能過濾病毒外，還能濾除更多的有害物質(zhì)。
隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)飲用水的要求除了安全之外， 必然會(huì)升級(jí)到對(duì)健康的需求。陳佳認(rèn)為，能去除水中有害物質(zhì)，又能保留鈣鎂等礦物質(zhì)的凈水技術(shù)是未來吸引消費(fèi)者的重要宣傳點(diǎn)，凈水器安裝、濾材更換以及售后服務(wù)等方面的便利性，也是吸引消費(fèi)者購買凈水器的主要因素。
馬皋表示，目前公司的凈水器產(chǎn)品均對(duì)零陳水技術(shù)進(jìn)行了升級(jí)，解決了行業(yè)大通量首杯水TDS過高的難題，保證用戶使用的每一杯水都是健康鮮活水。同時(shí)，針對(duì)不同場(chǎng)景的用水需求，美的也推出了專利微氣泡洗凈功能的一體機(jī)，微氣泡水可同時(shí)進(jìn)行除菌和去農(nóng)殘。
任賢存表示，海爾在場(chǎng)景解決方案上搭建了全天候、多場(chǎng)景的智慧飲用水平臺(tái)，從一個(gè)智慧家庭里的臥室、客廳、廚房、浴室、陽臺(tái)，到豐富的商旅、辦公、機(jī)場(chǎng)等全場(chǎng)景，都能夠滿足用戶的個(gè)性化飲用水需求。對(duì)方認(rèn)為，除了過濾病毒細(xì)菌外，未來臺(tái)式免安裝、高水效、智慧物聯(lián)等方向的凈水器也將受到消費(fèi)者的極大關(guān)注。
