定位不是琢磨產(chǎn)品，搶人心勝過(guò)搶市場(chǎng)!商戰(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開(kāi)，那里是你取勝的地方，也是你敗落的地方。
但很多人自認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品，覺(jué)得笑道最后的人一定非自己莫屬，于是滿懷信心地帶著產(chǎn)品，開(kāi)往“前線”。在市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一番浴血奮戰(zhàn)，最終卻沒(méi)能殺出一天血路，只得丟盔棄甲、黯然離場(chǎng)。衛(wèi)浴潔具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是消費(fèi)者心智之爭(zhēng)，而非市場(chǎng)之爭(zhēng)。市場(chǎng)發(fā)展不同階段，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)也會(huì)有所不同。
在工廠時(shí)代，衛(wèi)浴潔具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)能力的高低;在市場(chǎng)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是在解決生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步掌握市場(chǎng)資源，占據(jù)市場(chǎng)和渠道;而在競(jìng)爭(zhēng)的終極階段，衛(wèi)浴潔具企業(yè)掌握生產(chǎn)、掌握市場(chǎng)都已無(wú)法確保贏得消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到直接爭(zhēng)奪消費(fèi)者心智資源的階段。
定位時(shí)代的企業(yè)戰(zhàn)略，主要是圍繞兩大步驟展開(kāi)：一是將產(chǎn)品鋪到市場(chǎng)中;二是將產(chǎn)品產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。能否進(jìn)入消費(fèi)者的心智，成為事關(guān)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵。但許多企業(yè)往往忽視這一課題。結(jié)果，大量產(chǎn)品從工廠中生產(chǎn)出來(lái)，進(jìn)入了市場(chǎng)，卻始終無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者的心中，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗、企業(yè)破產(chǎn)。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!我們懂得戰(zhàn)爭(zhēng)中“攻心為上，攻城為下”的道理，那么為什么不在發(fā)展自己企業(yè)的時(shí)候，運(yùn)用上這些“放之四海而皆準(zhǔn)”的原理呢!
衛(wèi)浴潔具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策，通常都會(huì)涉及資金、技術(shù)、人才、渠道等有形資源的評(píng)估，但是常常忽視了對(duì)一個(gè)極其重要資產(chǎn)的評(píng)估，那就是消費(fèi)者的心智資源。營(yíng)銷(xiāo)世界里沒(méi)有客觀現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西———消費(fèi)者心智中的認(rèn)知，認(rèn)知即現(xiàn)實(shí)，其他皆為虛幻。 經(jīng)營(yíng)品牌就是經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的心智資源。
定位，不是要琢磨產(chǎn)品，而是要對(duì)預(yù)期顧客心目中的想法下功夫!“優(yōu)質(zhì)”不是最好，而是最需要的!搶人心勝過(guò)搶市場(chǎng)!
衛(wèi)浴潔具企業(yè)要發(fā)展，必須是一個(gè)雙贏的過(guò)程。只有先摸清了消費(fèi)者的心思，“伺候”好了他們，你才有可能有錢(qián)可賺!所以，如何定位不是企業(yè)家、當(dāng)老板的說(shuō)了算，而是在消費(fèi)者的心中建樹(shù)，現(xiàn)在是消費(fèi)者“當(dāng)家作主”的時(shí)代，做企業(yè)的不能閉門(mén)造車(chē)。
經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，廣告越興旺。而廣告戰(zhàn)，就是對(duì)消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
首類營(yíng)銷(xiāo)研究的結(jié)論：消費(fèi)者接受一種商品的模式是：注意—興趣—欲望—行動(dòng)—滿足。人追求理性，卻永遠(yuǎn)受情感的制約，所以廣告才會(huì)成為一個(gè)如此重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。關(guān)注品類是第一，第二是具體產(chǎn)品品牌!
