走在常州市雪堰鎮(zhèn)的道路上，蘇寧易購與顧家家居的聯(lián)合門店格外顯眼。

　　蘇寧零售云與顧家進行試點合作，直擊三至六線市場，將線下精品店融合家電、3C、家居和極物等多品類，并通過云貨架共享線上商城全品類，通過借助微店等數(shù)字工具，實現(xiàn)線上線下全渠道融合營銷。

　　近年來，6·18大促越來越關注線上線下的融合以及下沉市場的挖掘。

　　“我們有全國6000+的小店，2000多的前置倉，有4萬家的社區(qū)覆蓋，這樣構(gòu)建了我們一個非常大的網(wǎng)絡渠道的優(yōu)勢，所以稱之為身邊的蘇寧。”在今年6·18年中大促發(fā)布會上，蘇寧易購總裁侯恩龍表示，前置倉對于配送速度的提高、交付成本的降低、商品品質(zhì)的保證有著至關重要的作用。

　　除了線上線下融合的速度加快，蘇寧、阿里、拼多多等對于下沉市場的爭奪也在提速。

　　線上線下融合

　　零售云的這種線上線下融合的模式是蘇寧近年來推進的重點。

　　“去年7月開業(yè)至今，門店取得了營業(yè)收入700萬元左右，除去房租、人力成本等費用后，毛利在100多萬元。”5月29日，今年45歲的蘇寧易購零售云雪堰店店長吳光告訴第一財經(jīng)記者，去年7月開業(yè)的時候主營家電、3C等品類，今年4月改造了原來的二樓空置區(qū)域，引入顧家家居。

　　“對我們店主來說，只需要操心如何將貨物賣出去即可，貨物的配送、安裝全部由蘇寧自有的體系搞定。”吳光表示，此前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場宣傳基本是通過掃樓、發(fā)傳單等形式來體現(xiàn)，下一步將根據(jù)收集到的消費者數(shù)據(jù)來進行精準營銷。

　　蘇寧零售云向縣鎮(zhèn)中小商戶開放蘇寧易購品牌、商品、物流、售后服務、金融、零售能力等，依托蘇寧的倉儲和物流能力，消費者在蘇寧易購零售云門店下單可以直接從倉庫配送，實現(xiàn)門店零庫存經(jīng)營。

　　“在線下門店，通過用戶到店、店員協(xié)助開單的方式，聚焦3C家電等低頻、高毛利的品類;在線上通過社交分享、用戶自主下單的方式，聚焦日用百貨等高頻、低毛利的品類。”蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力告訴第一財經(jīng)記者，這樣可以讓門店變得更“輕”，盈利能力更強。

　　2018年，蘇寧易購全年銷售規(guī)模為2083.54億元，同比增長64.45%，線上銷售規(guī)模占全渠道比例達到61.87%。在線下，截至2018年底，蘇寧易購合計擁有各類自營及加盟店面11064家，新開7819家。截至12月31日公司零售體系注冊會員數(shù)量4.07億。

　　為了讓線上線下融合，提升智慧零售的運營效率，蘇寧加大對研發(fā)的投入力度。蘇寧易購2018年研發(fā)費用為22.82億元，同比增長80.81%;研發(fā)人員數(shù)量同比增長52.57%，至8297人。

　　同樣瞄準線上線下融合的，還有阿里。阿里入股后，紅星美凱龍已與阿里巴巴簽署協(xié)議，將采用阿里巴巴電子商務平臺天貓和淘寶、物流網(wǎng)絡菜鳥、金融服務支付寶。

　　與紅星達成的協(xié)議是阿里巴巴推進“新零售”整體舉措的一部分。阿里巴巴的其他零售合作伙伴還有星巴克，兩者去年表示將在外送和支付上進行合作。截至2019年4月，這項協(xié)議覆蓋了星巴克在國內(nèi)35個城市的2100多家門店。阿里巴巴還擁有135家自營的盒馬鮮生零售超市。

　　爭奪下沉市場

　　在線下方面，尤其在農(nóng)村市場和社區(qū)市場，不同于阿里和京東參股線下零售商和加盟的模式，蘇寧在縣鎮(zhèn)級市場主要通過自營蘇寧易購直營店的形式擴張，云加盟店以加盟的形式為輔。截至2019年3月底，蘇寧易購零售云直營店2306家，蘇寧易購零售云加盟店2499家。

　　在用戶數(shù)量方面，截至2019年3月31日的12個月期間，拼多多平臺年活躍買家數(shù)達4.433億，較上年同期的2.949億凈增1.484億，同比增長超過50%

　　作為競爭對手，截至2019年3月底，淘寶天貓年度活躍消費者達到6.54億，比去年同期增長1.02億。財報顯示，2019財年，淘寶天貓新增的超1億年度活躍消費者中，有77%來自三四線城市及鄉(xiāng)村地區(qū)。

　　阿里方面表示，在下沉市場的有效獲客和滲透，為阿里電商業(yè)務的發(fā)展注入了動力。同時，在發(fā)力下沉市場、深耕新零售和本地生活等舉措的驅(qū)動下，阿里巴巴核心電商收入在2019財年同比增長了51%。

　　據(jù)介紹，淘寶天貓最重要的營銷平臺聚劃算，已成為帶領品牌下沉的第一平臺。今年3月，母嬰品牌babycare在聚劃算三天的訂單遍布全國31個省區(qū)市，其中四線城市成交增長489%，五線城市成交增長507%。4月，電動牙刷在聚劃算三天賣了29萬支，六成訂單來自下沉市場。

　　為了激發(fā)消費者的購物熱情，天貓6·18搬來了往年雙11最優(yōu)惠刺激的玩法：整個6·18期間，天貓將持續(xù)發(fā)放無門檻購物補貼，讓消費者到手價一低再低;紅包金額也是歷年6·18之最，僅在手淘“紅包簽到”頻道每天發(fā)放的紅包就有1億。

　　經(jīng)過多年的沉淀，天貓已經(jīng)成為全球新品首發(fā)平臺。消費者耳熟能詳?shù)暮诵钠放浦校��?0%都將在天貓6·18發(fā)布新品。100款最重磅的新品，涵蓋美妝、服飾、3C數(shù)碼、家電、食品等多個領域。從3000萬款新品選出來的入圍者既有雅詩蘭黛、阿迪達斯、星巴克、戴森等國際品牌，也有華為、格力、旺旺、英雄等國貨品牌。

　　而在天貓6·18期間，聚劃算將投入全量資源，推出史上最大規(guī)模的“千萬爆款打CALL計劃”。聚劃算將每天推出千款極致爆款榜單，限時五折優(yōu)惠，涵蓋服飾、家電、快消、手機數(shù)碼各個品類，目的也正是為了帶領更多品牌加速下沉。