首先，集成灶經(jīng)銷商要警惕企業(yè)利用“模糊政策”來蒙蔽眼睛

一般集成灶品牌企業(yè)都會(huì)有一套成熟的經(jīng)銷商銷售激勵(lì)政策，對(duì)待某一地區(qū)的市場銷售與返利都有統(tǒng)一細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)。而一些小集成灶企業(yè)的經(jīng)銷商需要警惕企業(yè)會(huì)在合同上玩貓膩，對(duì)返利標(biāo)準(zhǔn)，政策支持等內(nèi)容寫的不是很明確，只有一個(gè)“模糊”標(biāo)準(zhǔn)。集成灶經(jīng)銷商需要增強(qiáng)法律意識(shí)，從年初就應(yīng)該與企業(yè)簽訂正式的銷售與激勵(lì)政策合同，將返利條件，具體做法透明化，把標(biāo)準(zhǔn)寫的清清楚楚。如果企業(yè)政策標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一，則盡量設(shè)法增加條款，確保自身銷量返利不受企業(yè)經(jīng)營下滑等因素影響。銷量大的經(jīng)銷商可以選擇與企業(yè)額外簽訂“雙保協(xié)議”，既：經(jīng)銷商保量，企業(yè)保政策，保持銷量與政策的平衡。還要明確出現(xiàn)突出超量時(shí)，要有突出的激勵(lì)政策。

第二，集成灶經(jīng)銷商要警惕自身不懂政策、不會(huì)利用政策

經(jīng)過調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)很多集成灶經(jīng)銷商不懂如何利用政策，甚至都不是很了解政策，不明確返利標(biāo)準(zhǔn)。許多企業(yè)在新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象調(diào)整等方面會(huì)有激勵(lì)支持。特別是在新產(chǎn)品上市時(shí)，可能會(huì)有對(duì)新舊產(chǎn)品不同的激勵(lì)政策。而經(jīng)銷商如果不了解公司政策傾斜在什么地方，只是盲目的推產(chǎn)品，做投入，很有可能年終銷量上去了，只獲得銷量獎(jiǎng)金。而新產(chǎn)品的返利低了，獎(jiǎng)金少了，反而得不償失，甚至有可能會(huì)虧損。

集成灶經(jīng)銷商平時(shí)還要注意資料收集。一些企業(yè)在終端出樣上對(duì)特殊產(chǎn)品有要求，并配有特殊激勵(lì);對(duì)經(jīng)銷商做的門頭廣告、報(bào)紙廣告、墻體廣告等有費(fèi)用補(bǔ)貼;對(duì)經(jīng)銷商開設(shè)專賣店有費(fèi)用支持……經(jīng)銷商日常就要做好照片資料、廣告發(fā)票收集、專賣店房屋租賃協(xié)議等收集工作。在年終前把這些工作與企業(yè)對(duì)接好，確保應(yīng)該拿到的激勵(lì)政策不落空。否則，到了年終因?yàn)橘Y料不全無法得到補(bǔ)貼支持，就得不償失了。因此，經(jīng)銷商要時(shí)刻學(xué)會(huì)與企業(yè)同頻共振、同軌并進(jìn)，時(shí)刻洞察營銷政策風(fēng)向，在平時(shí)經(jīng)營過程中要確保一定的利潤率，不能完全依靠年終返利。

第三、集成灶經(jīng)銷商要警惕企業(yè)“砍頭”替代渠道資源

要熟悉了解企業(yè)渠道發(fā)展策略，多向其他地區(qū)經(jīng)營同品牌的經(jīng)銷商“戰(zhàn)友”，了解該企業(yè)的渠道發(fā)展方法。有部分企業(yè)為了謀求企業(yè)利益的最大化，在經(jīng)銷商做好某縣市地區(qū)市場時(shí)，會(huì)采取“砍頭策略”�？赡軙�(huì)通過設(shè)立辦事處，實(shí)施渠道改革，取消集成灶經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)，將下線經(jīng)銷商渠道控制在企業(yè)手中，下面的經(jīng)銷商從辦事處直接進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)低了也有利可圖，而縣市經(jīng)銷商成為了犧牲品。

集成灶經(jīng)銷商要警惕企業(yè)通過渠道改革來威脅自身的利益，要增強(qiáng)自身對(duì)渠道資源的控制，形成經(jīng)銷商渠道共同體。制造商有自己一套品牌塑造方法，而經(jīng)銷商在品牌規(guī)劃設(shè)計(jì)與傳播上有所欠缺。經(jīng)銷商既要廣泛宣傳企業(yè)品牌，爭取企業(yè)宣傳激勵(lì)政策支持，也要通過一些措施來樹立經(jīng)銷商渠道品牌和個(gè)人品牌;既要通過多發(fā)展經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多增量，以此來迎合企業(yè)的發(fā)展需要，也要通過多掌控渠道資源來提高自身與企業(yè)談判的“砝碼”。

第四，集成灶經(jīng)銷商要警惕企業(yè)口頭承諾帶來利益損失

一般在企業(yè)內(nèi)部有一批負(fù)責(zé)開發(fā)市場的片區(qū)管理人員，他們的薪酬與所管轄經(jīng)銷商的銷量直接掛鉤。一些片區(qū)經(jīng)理為了增大經(jīng)銷商銷量，會(huì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商多做活動(dòng)多投入，集成灶經(jīng)銷商也需要企業(yè)的激勵(lì)支持，往往會(huì)出現(xiàn)片區(qū)經(jīng)理口頭承諾，但是到年終不能得到實(shí)現(xiàn)。中國人很講人情，但是在年終返利時(shí)企業(yè)并不認(rèn)可片區(qū)管理人員的口頭承諾。

特別是如果出現(xiàn)片區(qū)管理人員離職變動(dòng)，更會(huì)出現(xiàn)這種“口頭承諾不認(rèn)賬”的事情。其實(shí)，企業(yè)很喜歡經(jīng)銷商搞活動(dòng)，也樂意給予大型活動(dòng)以各種資源支持，關(guān)鍵是經(jīng)銷商需要采用什么方法來獲得支持。經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)制作活動(dòng)方案，采取程序化的流程來操作市場活動(dòng)。在需要做大活動(dòng)、有大投入的時(shí)候，可以通過制定活動(dòng)方案及投入預(yù)算，和公司商議合作投入，并得到企業(yè)的正式認(rèn)可。活動(dòng)方案盡量要詳細(xì)，增強(qiáng)可執(zhí)行性，盡量獲取企業(yè)的認(rèn)可。獲得了認(rèn)可也就容易獲得企業(yè)在廣告車、物料支持、人員支持等資源的支持。盡量將企業(yè)對(duì)市場的投入費(fèi)用在活動(dòng)開展前就到位，不要拖到年底才考慮這部分內(nèi)容。否則，很容易被企業(yè)在年終返利時(shí)，采用種種貌似合理的理由來扣掉。

第五，集成灶經(jīng)銷商要警惕企業(yè)拖欠返利現(xiàn)象

許多集成灶企業(yè)往往只是和集成灶經(jīng)銷商簽訂年度返利協(xié)議，但是真正到年底了往往會(huì)出現(xiàn)拖欠現(xiàn)象。廠家拖欠返利已經(jīng)不是什么新鮮事。一方面，企業(yè)可能會(huì)采用各種理由來降低返利標(biāo)準(zhǔn)，另一方面企業(yè)也寄希望于這種方式來拖住重點(diǎn)經(jīng)銷商，降低經(jīng)銷商流失的危險(xiǎn)。經(jīng)銷商賣產(chǎn)品的返利模式有：按照發(fā)貨總量返利，按照單臺(tái)產(chǎn)品返利，按照綜合考核返利。對(duì)集成灶經(jīng)銷商來說，無論什么樣的返利形式，都應(yīng)盡自己最大可能從廠家拿到最多的返利。經(jīng)銷商可以聯(lián)合各地經(jīng)銷商來增強(qiáng)與企業(yè)談判的話語權(quán)，采用季度返利、月度返利等方式來分解年度返利的拖欠危險(xiǎn)。