現(xiàn)在的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)多維度競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。任何一個(gè)維度都可以創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。
多維的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際就是從消費(fèi)者的需求及市場(chǎng)定位出發(fā)尋求創(chuàng)新。
這里面有兩個(gè)層面的含義：
一個(gè)是新領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)。例如利用互聯(lián)網(wǎng)思維崛起的滴滴打車或者是餓了么外賣，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性改變了人們的生活方式，這是渠道變革衍生出來(lái)的O2O模式，屬于互聯(lián)網(wǎng)模式帶來(lái)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力;
另外一個(gè)層面是在傳統(tǒng)行業(yè)利用單個(gè)維度的創(chuàng)新所帶來(lái)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)新。我們可以看到海底撈的服務(wù)很有特色，消費(fèi)者在等待過(guò)程中可以有免費(fèi)美甲服務(wù)，同時(shí)還有精美食品與飲料享用，感覺(jué)不到等待的無(wú)聊;在吃火鍋的過(guò)程中很注重細(xì)節(jié)，戴眼鏡的給你配上眼鏡布，帶手機(jī)的給你配上保護(hù)手機(jī)的塑料套，服務(wù)無(wú)微不至，這是利用服務(wù)的創(chuàng)新帶來(lái)行業(yè)影響力與終端營(yíng)銷的變革，從而將獨(dú)特的服務(wù)口碑轉(zhuǎn)變成營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。目前服裝行業(yè)做得非常出色的品牌優(yōu)衣庫(kù)與zara，他們?cè)诠⿷?yīng)鏈和產(chǎn)品更新?lián)Q代的維度進(jìn)行變革，產(chǎn)品款式追求快時(shí)尚，產(chǎn)品更新比其他品牌周期縮短幾個(gè)月以上，而且產(chǎn)品款式限量，賣完就沒(méi)有了，只能追下一批的款了，滿足年輕時(shí)尚人群求新求變求快的心理，利用這樣的方式在市場(chǎng)上占領(lǐng)絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
屬于耐用消費(fèi)品的家具行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)中的傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)產(chǎn)值占據(jù)第一，但是也是消費(fèi)領(lǐng)域里最不受關(guān)注的行業(yè)，消費(fèi)信息與行業(yè)信息極其不對(duì)稱，在這樣的行業(yè)如何思考多維度的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)呢?
除了傳統(tǒng)意義上的4P理論的運(yùn)用，除了傳統(tǒng)意義上的廣告宣傳之外，我想談的是針對(duì)家具行業(yè)屬性與特性所衍生出來(lái)的獨(dú)特維度的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。
第一種是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行渠道變革，開(kāi)辟新的消費(fèi)領(lǐng)域，這種方式經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐其作用已基本顯現(xiàn)出來(lái)�；ヂ�(lián)網(wǎng)給家具行業(yè)帶來(lái)的就是便宜的便利，上升不到戰(zhàn)略地位。雙十一可以成就一個(gè)林氏木業(yè)，做得也相對(duì)比較成功，但是對(duì)于家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的企業(yè)還是靠超低的價(jià)格獲取市場(chǎng)份額，只能說(shuō)對(duì)低端的市場(chǎng)影響比較大，沒(méi)有對(duì)行業(yè)產(chǎn)生更大的影響力。其他的涉足互聯(lián)網(wǎng)的家具品牌，更多的是利用在天貓開(kāi)店博取更多的關(guān)注，只是宣傳的手段，這樣的宣傳作用目前來(lái)看還不及利用微信進(jìn)行品牌宣傳的作用大。同時(shí)基于互聯(lián)網(wǎng)思維目前比較火熱的3D+VR的展示平臺(tái)，利用軟件的強(qiáng)大展示作用給消費(fèi)者三維立體的實(shí)景展示，所見(jiàn)即所得，解決消費(fèi)者對(duì)空間設(shè)計(jì)及效果不可把控的弊端。而且依據(jù)消費(fèi)者的需求20-30分鐘快速展示出效果，無(wú)需等待，增加了成交的幾率。這樣的維度競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)被更多的家具公司用來(lái)支持店面制作效果圖，同時(shí)也是更多的家裝公司銷售建材與家具的有力工具之一。
第二種是從終端銷售模式上進(jìn)行維度的突破與變異。這個(gè)維度的突破力度最大的當(dāng)屬慕思與楷模了。由于家具行業(yè)與消費(fèi)者信息的不對(duì)稱，這樣終端店面所能傳遞的信息就是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解的幾乎全部依據(jù)了。雖然消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行進(jìn)一步的分析研究，也可以通過(guò)周圍的新朋好友進(jìn)行建議參考，但終端店面的導(dǎo)購(gòu)的作用仍然是巨大的。導(dǎo)購(gòu)按照消費(fèi)者的心理一步步進(jìn)行突破，運(yùn)用一套生動(dòng)的故事與話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)，結(jié)合產(chǎn)品的特性與消費(fèi)者的生活需求產(chǎn)生更多的關(guān)系，就很容易讓消費(fèi)者信服。比如慕思床墊在銷售話術(shù)上將床墊的特點(diǎn)與健康巧妙進(jìn)行結(jié)合，讓消費(fèi)者感覺(jué)買好床墊更有利身體的休息與健康;比如楷模，深挖導(dǎo)購(gòu)銷售的心理弱點(diǎn)，不斷激發(fā)導(dǎo)購(gòu)銷售激情，建立強(qiáng)大的內(nèi)心，將人的因素發(fā)揮到極致，從而建立強(qiáng)大的終端銷售體系。
第三種就是店面氛圍的提升與融合。如何將家居概念更生動(dòng)地在終端店面展示出來(lái)，我們可以用柔和與有溫度的氛圍來(lái)形容家居概念的融合。主要的融合工具就是布藝軟裝的搭配與燈光的交互，營(yíng)造層次感與美感。這方面可以看到國(guó)內(nèi)一線品牌城市之窗做得非常的專業(yè)到位。利用硬裝、燈光的明暗結(jié)合、顏色搭配、布藝窗簾、地毯、抱枕等其他飾品進(jìn)行個(gè)性展示，同時(shí)又能統(tǒng)一在一個(gè)概念的風(fēng)格中，這是需要經(jīng)過(guò)反復(fù)設(shè)計(jì)與調(diào)試后才能呈現(xiàn)出打動(dòng)消費(fèi)者的效果。俗話說(shuō)，賣產(chǎn)品不如賣氛圍，從感性的角度出發(fā)營(yíng)造多視角感官的唯美空間，對(duì)于產(chǎn)品而言是價(jià)值的增加，更能讓產(chǎn)品說(shuō)話，加大成交的幾率，這就是打造終端活力所帶來(lái)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。
第四種是基于家具的風(fēng)格與設(shè)計(jì)元素，打造多維度的生活方式店。家具在其中作為主角是生活方式的表現(xiàn)形式與工具�？梢匀诤仙钚蓍e氛圍的咖啡吧臺(tái)與簡(jiǎn)餐吧;可以融合軟裝特殊定制的軟裝生活館;可以融合讓人沉浸在思考的世界與知識(shí)的世界的書(shū)吧�？傊�，融入生活元素，給家具找到更多的購(gòu)買樂(lè)趣，在不知不覺(jué)中完成家具對(duì)家居生活的植入，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買。這是一種生活方式店，可以將生活功能融入到家具與家居產(chǎn)品的銷售中，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得比較好的宜家家居與無(wú)印良品都將家具的銷售與生活方式進(jìn)行了融合，帶來(lái)可觀的人氣與銷售量。這樣的店面更愿意開(kāi)在綜合購(gòu)物廣場(chǎng)或者是獨(dú)立店面。美克美家與harbor house在著力打造純美式家居生活方式的同時(shí)也在這方面進(jìn)行了很好的搭配與融合。
第五種是重新定義，用全新的概念來(lái)服務(wù)于市場(chǎng)，提升服務(wù)價(jià)值。目前比較火的就是全屋定制。全屋定制就是按照消費(fèi)者的家的空間專門(mén)定制家具。這是空間布局及組合上的一種設(shè)計(jì)，更直觀地說(shuō)是尺寸的一種靈活運(yùn)用帶給消費(fèi)者一種個(gè)性化的服務(wù)。尚品宅配是全屋定制方面做得比較好的品牌。但全屋定制受產(chǎn)品生產(chǎn)的限制，還做不到根據(jù)消費(fèi)者的喜好定制家具的設(shè)計(jì)款式，只能在尺寸上做到空間的有效利用，這也是一種營(yíng)銷概念，也是一種提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的方式。
無(wú)論哪個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng)取得了優(yōu)勢(shì)，家具企業(yè)都可以獲得較大的生存空間。但家具行業(yè)作為消費(fèi)行業(yè)比較特殊的行業(yè)，一定需要進(jìn)行多維度的營(yíng)銷的整合。營(yíng)銷是一個(gè)閉環(huán)，是一套組合拳。我們不能忽略了任何一個(gè)維度對(duì)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力所帶來(lái)的作用，不管是提升作用還是破壞作用。把握好行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以消費(fèi)者的定位為基點(diǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)不斷更新的同時(shí)，多維度同時(shí)發(fā)力，無(wú)論是增加服務(wù)的附加值，還是從終端店面氛圍的提升，又或者是終端銷售模式的創(chuàng)新打法，我認(rèn)為都還有更多的資源可以發(fā)掘，就看我們對(duì)消費(fèi)者的需求及潛在需求是不是足夠重視了，對(duì)多維度的營(yíng)銷如何進(jìn)一步創(chuàng)新了!
