企業(yè)是時(shí)代的企業(yè)，企業(yè)的成功少不了企業(yè)家的加成，麥子禾研究的品牌越多，這句話的感觸就會(huì)越深刻，如果不去看時(shí)代大勢(shì)，是很難看清行業(yè)的，如果不了解行業(yè)，去研究單個(gè)品牌，也就沒有多大意義。

　　當(dāng)然，這是從戰(zhàn)略的視角去思考一個(gè)企業(yè)，如果從戰(zhàn)術(shù)的角度去看一個(gè)品牌，我們大可以回到品牌本身，就能夠發(fā)現(xiàn)很多亮點(diǎn)。

　　選擇偉星作為標(biāo)桿標(biāo)的，是因?yàn)閭バ鞘枪軜I(yè)為數(shù)不多上市的渠道品牌，我們知道的聯(lián)塑、永高、雄塑、東宏都是以工程業(yè)務(wù)見長(zhǎng)，而金德、金牛、日豐、中財(cái)?shù)惹�道見長(zhǎng)的品牌，目前還沒有上市。

　　初步了解偉星新材之后，麥子禾產(chǎn)生了很多疑問，當(dāng)然這些疑問不是針對(duì)偉星新材本身的，而是以偉星新材作為契機(jī)，整理一下管業(yè)的思考。

　　1、產(chǎn)品會(huì)決定渠道嗎?

　　這個(gè)問題可以反過來問，渠道選擇會(huì)決定產(chǎn)品嗎，為什么會(huì)有這個(gè)疑問呢，對(duì)比聯(lián)塑(工程冠軍)和偉星(分銷冠軍)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，聯(lián)塑的主營(yíng)產(chǎn)品是PVC，而偉星的主營(yíng)產(chǎn)品是PPR。

　　偉星管創(chuàng)業(yè)之初，生產(chǎn)的也是PVC產(chǎn)品，服務(wù)的是工程市場(chǎng)，考慮到工程市場(chǎng)的低毛利和墊資風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)而拓展渠道市場(chǎng)，進(jìn)而生產(chǎn)PPR產(chǎn)品。

　　從偉星的選擇，我們可以看出，不是產(chǎn)品決定渠道，而是市場(chǎng)選擇決定產(chǎn)品提供，因?yàn)閭バ窃缙诜艞壒ぱb市場(chǎng)，選擇家裝市場(chǎng)，而家裝市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的主流產(chǎn)品是PPR，家裝市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的主流渠道是分銷。

　　2、做渠道的做不好工程?

　　在泛建材領(lǐng)域普遍存在一個(gè)現(xiàn)象，做分銷的很難做好工程，做工程的也很難做好分銷，比如管業(yè)領(lǐng)域做渠道的金德、金牛、偉星、日豐，做工程的聯(lián)塑和雄塑，要么渠道強(qiáng)工程弱，要么工程強(qiáng)渠道弱。

　　首先，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)樽龇咒N和做工程，所要求的能力是不一樣的，這種能力可以體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面，比如產(chǎn)品、交期、資金、資源、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、服務(wù)等。

　　其次，做分銷和工程的能力，也存在兼容的部分，比如分銷的品牌積淀，能力作為工程業(yè)務(wù)的切入口，分銷的部分產(chǎn)品也可以用在工程領(lǐng)域，部分分銷渠道也可以作為工程入口。

　　從偉星的實(shí)踐來看，偉星經(jīng)歷了三次渠道變革，2005年前后由工程轉(zhuǎn)為分銷渠道，2010年從一二線市場(chǎng)向三四線市場(chǎng)下沉，2016年開始零售+工程雙輪驅(qū)動(dòng)，第一轉(zhuǎn)變是中國(guó)城鎮(zhèn)化的開端，房地產(chǎn)市場(chǎng)的興起，第二次轉(zhuǎn)變是中國(guó)城鎮(zhèn)化的高速發(fā)展，第三次轉(zhuǎn)變是中國(guó)精裝房市場(chǎng)的崛起。

　　偉星現(xiàn)在要做的事情，就是蒙娜麗莎瓷磚提出的分銷和工程雙輪驅(qū)動(dòng)，是主動(dòng)求變也是市場(chǎng)需求變化所致，未來能夠做到什么樣的高度，讓我們拭目以待。

　　3、服務(wù)是品牌還是口號(hào)?

　　現(xiàn)在很多知名品牌，如果沒有一個(gè)服務(wù)品牌，沒有一句服務(wù)口號(hào)，好像不是一個(gè)大品牌，但這些服務(wù)品牌，又有哪些真正落地了呢?

　　就拿管業(yè)來說，金牛提出了金管家服務(wù)，日豐提出了安全衛(wèi)士服務(wù)，偉星提出了星管家服務(wù)，麥子禾相信，管業(yè)行業(yè)一定有更多的服務(wù)品牌，尤其是做渠道分銷的品牌，基本上人手一個(gè)服務(wù)品牌。

　　管業(yè)為什么會(huì)重視服務(wù)，是因?yàn)樗�管安裝屬于隱蔽工程，存在產(chǎn)品假冒偽劣、漏水爆管、管道路線不清晰三大痛點(diǎn)，因?yàn)檫@些痛點(diǎn)的存在，加上水管安裝在整個(gè)裝修成本的占比極低(1%左右)，價(jià)格敏感度低，服務(wù)存在較大的溢價(jià)空間。

　　從偉星實(shí)踐來看，偉星管是管業(yè)品牌里最早重視服務(wù)的，早在2013年左右就提出了星管家服務(wù)，打造“三免費(fèi)一告知”的服務(wù)內(nèi)容，星管家服務(wù)極大地提高了偉星管的品牌影響力。

　　但是，我不能簡(jiǎn)單的把偉星管的高毛利，直接歸功于服務(wù)的功勞，長(zhǎng)期高毛利的核心是扁平化渠道;其次，我們不能簡(jiǎn)單的把偉星的高知名度，直接歸因于服務(wù)，而偉星的分銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和2013年前后的品牌提升是主因。

　　另外，做服務(wù)品牌一定要記住，服務(wù)是有成本的，為什么管業(yè)做服務(wù)的那么多，只有偉星認(rèn)可度最高，除了品牌本身的影響力之外，偉星的服務(wù)資源配置也是最高的，偉星在全國(guó)有30多家分公司，1000多家經(jīng)銷商，27000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，銷售人員1600人以上，服務(wù)的背后是高銷售費(fèi)用。

　　最后，服務(wù)需要持續(xù)更新，偉星在2016年提出“產(chǎn)品質(zhì)量+焊接質(zhì)量”雙質(zhì)保服務(wù)，2017年，星管家服務(wù)更新到2.0版本，在原有的基礎(chǔ)上，細(xì)化了工藝流程，服務(wù)工具更加專業(yè)化，服裝和服務(wù)形象更規(guī)范化，同時(shí)兼顧新品的介紹和推廣。

　　4、用快消品思維做耐用品?

　　耐用品做品牌，有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為消費(fèi)者購買頻次低，品牌關(guān)注度低，更多的是受終端門店、水管工、家裝公司、設(shè)計(jì)師的影響比較大，所以很多品牌不愿意在大眾宣傳上花精力。

　　我們是否可以用快消品的思維來做耐用品呢，答案肯定是可以的，公牛插座就是這么做的，成就了千億市值，振升鋁材也是這么做的，成就了湖南市場(chǎng)的鋁材第一品牌。

　　用快消品的思維來做耐用品，通過品牌高舉高打，建立高端品牌形象，提高品牌知名度，從而通過終端拉動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨，有了終端品牌拉力之后，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就非常關(guān)鍵了，如果分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)跟不上，品牌建設(shè)的效益也會(huì)大打折扣。

　　從偉星的實(shí)踐來看，偉星管2010年上市，做了三件事，第一件是異地建廠，消除運(yùn)輸半徑的影響;第二件是建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將資本市場(chǎng)融到的部分資金，投入到渠道建設(shè)中，第三件是進(jìn)行品牌打造，邀請(qǐng)張國(guó)立代言，拉升品牌影響，2010-2017年偉星年均市場(chǎng)推廣費(fèi)用6259萬。

　　5、為什么偉星可以渠道扁平化

　　偉星管的渠道扁平化為什么很重要，正是因?yàn)閭バ枪懿扇”馄交�渠道結(jié)構(gòu)，才能夠支撐偉星的高毛利，其它品牌3-4級(jí)的渠道，偉星管只需要2-3級(jí)。

　　偉星管的渠道結(jié)構(gòu)由銷售分公司+經(jīng)銷商(或重點(diǎn)城市直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn))+網(wǎng)點(diǎn)組成，重點(diǎn)城市由公司直營(yíng)，其它周邊城市設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷商，要求一級(jí)經(jīng)銷商專營(yíng)公司產(chǎn)品，其中直銷占比35%左右。

　　偉星早期的銷售分公司由家裝部、工程部、地?zé)岵�、�?cái)務(wù)、內(nèi)勤組成，一定程度上平衡了直銷和分銷的矛盾。

　　這里最大的疑問在于，為什么偉星管可以做到渠道扁平化，其它深耕分銷市場(chǎng)的品牌為什么做不到，是因?yàn)榍�道布局的時(shí)候出了問題，比如設(shè)置了省代、大區(qū)代，后面尾大不掉，還是因?yàn)闆]有設(shè)置銷售分公司。

　　其次，渠道層級(jí)減少，到底是增加了管理難度，還是降低了管理難度，是降低了成本，還是增加了成本，降低了什么成本，又增加了什么成本，為什么重點(diǎn)市場(chǎng)要采取直營(yíng)，和老板電器的模式又有什么區(qū)別。

　　6、新的增長(zhǎng)點(diǎn)從哪里來?

　　管業(yè)作為成熟的市場(chǎng)，過去的十年的增長(zhǎng)率在7%左右，在未來增長(zhǎng)率趨緩的背景下，管業(yè)品牌的增量從哪里來。

　　麥子禾相信，這不是偉星管業(yè)要面臨的問題，而是很多行業(yè)，很多品牌都會(huì)遇到的問題，當(dāng)然我們可以從安索夫矩陣?yán)镎业讲糠执鸢�，比如開拓新市場(chǎng)(新客戶/新產(chǎn)品)，滲透老市場(chǎng)(老客戶/老產(chǎn)品)等，偉星管又是如何應(yīng)對(duì)的呢!

　　戰(zhàn)略上，公司從2017年開始，將戰(zhàn)略調(diào)整為“零售、工程”雙輪驅(qū)動(dòng)，為了匹配戰(zhàn)略，提出了三個(gè)戰(zhàn)略舉措：1)設(shè)立建筑工程事業(yè)部、市政工程事業(yè)部、零售事業(yè)部;2)提拔了5位銷售型總助，3位管零售端、1位管建筑工程、1位管市政工程;3)針對(duì)建筑工程打造了“星監(jiān)理”和針對(duì)市政工程推出了“星工匠”服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　渠道業(yè)務(wù)層面，提出了同心圓戰(zhàn)略，公司與5位核心經(jīng)銷商共同成立了防水公司，引入凈水前置過濾產(chǎn)品，目的是為了共享現(xiàn)有的渠道資源，提高終端客單價(jià)。

　　如果將戰(zhàn)略展開來看，渠道有三大策略：一是加大空白、薄弱市場(chǎng)的拓展力度，二是加快渠道下沉，提高市場(chǎng)占有率，三是關(guān)注存量市場(chǎng)和二次裝修市場(chǎng)，三是在成熟市場(chǎng)(華東)拓展同心圓產(chǎn)品，提高客單價(jià)。

　　工程有兩大策略，建筑工程事業(yè)部聚焦開發(fā)精裝房市場(chǎng)，重點(diǎn)拓展大客戶，增加經(jīng)銷商客戶工程占比，而通過直銷來覆蓋市政工程市場(chǎng)。

　　7、寫在最后

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最低宗旨和最高宗旨都是活下去，只有在時(shí)代的浪潮里，不斷的更新自己的能力，才能不斷的煥發(fā)生機(jī)，上面看似是偉星新材的挑戰(zhàn)和實(shí)踐，實(shí)則是整個(gè)行業(yè)挑戰(zhàn)和實(shí)踐。