在燈具行業(yè)，大企業(yè)就像一艘航空母艦，雖然功能齊備，戰(zhàn)斗力強，但體積龐大，系統(tǒng)繁雜，缺乏靈活。因此，中小企業(yè)與大企業(yè)展開較量的最好方法是避免正面沖突，實行“大迂回戰(zhàn)略”。在大企業(yè)難以攻擊的地方先生存下來，然后當(dāng)自己的實力足夠強大的時候才向大企業(yè)做出挑戰(zhàn)。

價格迂回

如果你不想被大企業(yè)搶走你的市場，最好在定價上不要跟他們發(fā)生正面沖突。也就是說，你的價格不能跟大企業(yè)的產(chǎn)品完全一樣，要么比它低、要么比它高。 這就要求，你所開發(fā)的產(chǎn)品必須要有低的理由或高的理由。而且，無論你定高價，還是定低價，大企業(yè)都無法效仿才行。做到這一點，你必須研究大企業(yè)的供應(yīng)鏈及 銷售渠道，要么開發(fā)一個大企業(yè)在供應(yīng)鏈上沒有辦法做到的產(chǎn)品，要么開發(fā)一個他們的銷售體系不愿意賣的產(chǎn)品。

功能迂回

如果說“價格迂回”是優(yōu)先考慮價格的基礎(chǔ)上考慮功能的話，那么“功能迂回”就是優(yōu)先考慮功能的基礎(chǔ)上考慮價格。在這種情況下，結(jié)果可能有兩種：有可 能在價格上也做區(qū)隔，也有可能在價格上不做區(qū)隔。如果當(dāng)你準(zhǔn)備與市場上的“老大們”在價格上不做區(qū)隔，那就在功能上必須做區(qū)隔，實現(xiàn)“功能迂回”。功能迂 回的要點在于，一定要訴求一個大企業(yè)產(chǎn)品無法實現(xiàn)的功能。這個功能可以來自于原材料，也可以來自于核心技術(shù)，甚至可以來自于產(chǎn)品設(shè)計。無論來自于什么地 方，必須要做到大企業(yè)不可能把你一棍子打死。在這一點，云南白藥牙膏是一個值得借鑒的品牌。

焦點迂回

一般來講，“焦點迂回”是在價格和功能上都無法采用“迂回戰(zhàn)”時要采用的方法，也可以說是不得已而為之的方法。但是，不要小看，這種方法更容易讓中小燈具企業(yè)活下來。焦點迂回的核心原理是，在市場老大不感興趣或不擅長的領(lǐng)域集中兵力、突擊焦點，占山為王。不過，燈具企業(yè)需注意：迂回戰(zhàn)的目的不是“遠(yuǎn)離老大，小富即安”，而是通過“迂回”解決生存問題，當(dāng)翅膀足夠硬的時候，還要殺回來。

大品牌時代，跟隨是死路，遠(yuǎn)離也是死路，正面肉搏更是死路。對于燈具企業(yè)來說，最好的方法是采用“大迂回戰(zhàn)略”——就在你身邊，你卻無法打我;我的力量足了，我卻可以打你。