11月底，中央發(fā)布了一個消息：全國832個國家級貧困縣全部脫貧摘帽。這個數(shù)據(jù)背后，傳達(dá)出新一輪的城鎮(zhèn)化會更加側(cè)重于區(qū)域之間、城鄉(xiāng)之間的均衡發(fā)展的訊號，也意味著未來，廣闊的三四級市場，將是一塊非常豐厚的市場蛋糕。

　　這些年來，松偉高端燈飾一直非常注重渠道的下沉路線，積極開拓三四線城市和縣城、部分發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。今天，就讓我走進(jìn)地級、縣城的松偉經(jīng)銷商，了解三四級市場的真實狀況，以及他們與松偉合作的故事和感悟。

　　安徽六安王玉德：攜手松偉，與時俱進(jìn)12載

　　六安，地處安徽西部，當(dāng)?shù)厥�產(chǎn)茶葉、石斛等特產(chǎn)。在王玉德的描述中，這是一個“觀念超前、消費水平較高”的三四級城市。

　　王玉德是一名老燈人，1997年便進(jìn)入燈飾這個行業(yè)，目前擁有一支20多人的專業(yè)團(tuán)隊，是六安首屈一指的燈飾經(jīng)銷大戶。2008年，因看好現(xiàn)代燈的發(fā)展前景，他開始了與松偉高端燈飾的合作。

　　那時，現(xiàn)代燈初興，市場上可供選擇的現(xiàn)代燈品牌并不多。王玉德用“接地氣、品質(zhì)好、性價比高”幾個詞來總結(jié)初次接觸松偉高端燈飾產(chǎn)品時的印象。

　　專賣店，家居體驗經(jīng)濟(jì)的最佳載體

　　12年來，王玉德與松偉高端燈飾攜手共進(jìn)，共同耕耘六安這片市場。目前，在六安順達(dá)大市場與紅星美凱龍各有一間約200平米的專賣店，總面積共約400平米。

　　因六安消費水平較高，這些年來，王玉德非常重視專賣店的終端形象展示。“隨著人們生活水平、審美水平的提高，大家在購物時不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身，而是越來越注重購物環(huán)境和體驗、感受。所以，從2012年起，在松偉高端燈飾從第三代到第五代專賣店的迭代升級中，我們總是一馬當(dāng)先。”

　　據(jù)王玉德透露，這幾年來，因為緊跟總部的步伐，舍得投入，松偉高端燈飾專賣店的整體形象和購物氛圍，一直是六安市場做得比較好的，很容易吸引消費者的注意。特別是第五代專賣店形象，以當(dāng)下流行的黑、白、灰極簡風(fēng)為基調(diào)，高端、大氣、有范，大大提高了顧客的進(jìn)店率、成交率。

　　務(wù)實、與時俱進(jìn)，松偉的文化基因

　　而談及與松偉多年來的合作，王玉德分享了兩點切身感受。

　　▲安徽六安松偉專賣店

　　一是務(wù)實。“每年，謝總和鄧總都會來六安考察。”在王玉德看來，松偉高層把大量時間用在了一線市場走訪上，使得公司的產(chǎn)品開發(fā)比較貼合市場需求，也更加真實、深刻地了解經(jīng)銷商的所想、所需，整個團(tuán)隊也形成了務(wù)實、踏實的作風(fēng)。

　　二是與時俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。不管是產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計，還是專賣店形象的不斷升級，乃至此次疫情之下的強勢突圍，都展現(xiàn)出松偉高端燈飾與時俱進(jìn)、創(chuàng)新求變的格局與氣度。

　　▲安徽六安松偉專賣店

　　“有人的地方，就需要燈。燈飾行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間，但照搬、照套，不知創(chuàng)新，是沒有出路的。與松偉高端燈飾這樣喜歡創(chuàng)新的企業(yè)在一起，我對未來很有信心。”王玉德說道。

　　浙江蘭溪趙順明：與松偉同行，以正能量逆勢而上

　　蘭溪，浙江金華下的一個小縣城。

　　2015年，在做電器、開關(guān)批發(fā)生意多年的趙順明，進(jìn)入了燈飾照明行業(yè)。短短四五年時間，便發(fā)展成蘭溪規(guī)模最大的燈飾照明經(jīng)銷商。目前，趙順明在蘭溪的新、老城區(qū)各有一間店面，面積共約2500多平米，代理雷士照明、歐普照明、松偉燈飾等多個業(yè)內(nèi)知名品牌。

　　品質(zhì)至上，選擇松偉

　　與松偉高端燈飾的合作，始于2016年。而談及當(dāng)初為何選擇松偉，趙順明表示最大的吸引力來自于產(chǎn)品。

　　“在縣城做生意，靠的是人脈和口碑。產(chǎn)品品質(zhì)不好，一來售后會很麻煩，二來在縣城這種盤根錯節(jié)的人際關(guān)系網(wǎng)中，也很容易砸了自己的牌子。”趙順明表示，松偉高端燈飾的產(chǎn)品造型新穎、時尚，且如陽光般的自然光色讓人感覺很舒服，材質(zhì)、表面處理等工藝亦是精益求精，這讓他頗為心動。

　　▲浙江蘭溪松偉專賣店

　　風(fēng)格百搭，現(xiàn)代燈暢銷三四級市場

　　近年來，蘭溪的城鎮(zhèn)化不斷推進(jìn)，萬科、綠地等大型房地產(chǎn)公司紛紛進(jìn)駐開發(fā)新樓盤，周邊農(nóng)村也不斷興建小洋樓、別墅。因此，相比于一線城市的過度飽和，三四級市場的家居建材生意反倒比較興旺，現(xiàn)代燈的銷量也處于一個快速增長的空間里。

　　在趙順明看來，現(xiàn)代燈簡約、時尚，風(fēng)格百搭，適用于多種應(yīng)用場景。

　　“年輕人喜歡的簡約風(fēng)，80-120㎡的小戶型，現(xiàn)代燈是首選;別墅、豪宅，盡管整個裝修風(fēng)格是新中式，客廳等區(qū)域會用大吊燈，但臥室等大家還是會選擇精巧別致的現(xiàn)代燈。今年很火的無主燈，也需要現(xiàn)代燈進(jìn)行點綴，增加空間的靈動感。”趙順明表示，松偉高端燈飾的產(chǎn)品在蘭溪市場很暢銷。“在綠地的一個高檔小區(qū)，600多戶已經(jīng)裝修的業(yè)主家中，有300多家就采用了松偉的產(chǎn)品。”

　　主動出擊，松偉第五代專賣店形象閃耀蘭溪市場

　　在與松偉合作的四五年時間中，趙順明最大的一個感觸是這是一個凝聚力很強、積極樂觀的企業(yè)。

　　▲浙江蘭溪松偉專賣店

　　據(jù)趙順明介紹，松偉高端燈飾高層，每年都會來蘭溪市場調(diào)研、指導(dǎo)，每次討論的話題都很接地氣。同時，這家企業(yè)有一種無所畏懼的精神氣質(zhì)，即便在今年這么艱難的大環(huán)境中，松偉高端燈飾卻逆勢而上。

　　“越是在洗牌期，越要主動出擊，創(chuàng)新求變。消極等待、保守，只會慢慢瓦解你的信心和戰(zhàn)斗力。今年，有多少燈飾企業(yè)就這樣無聲無息地消失了。疫情發(fā)生后不久，松偉高端燈飾就做了很多積極的動作。事實證明，它是對的。”趙順明透露，去年和今年9月份，他分別對新、老城區(qū)的兩間店面進(jìn)行了松偉第五代專賣店形象裝修升級，而煥新的店面形象也帶來了更多的客流與銷量。

　　而與松偉高端燈飾這樣充滿正能量的品牌同行，趙順明表示實在是一件非常幸運的事情。

　　福建南平虞愛旭：攜手松偉，暢享城市發(fā)展大蛋糕

　　南平，地處閩北，是一個擁有300萬人口的縣級城市。

　　近年來，南平房價不斷上漲，從幾年前的5000多元/平米上升到了1.3萬元/平米。在虞愛旭看來，這意味在南平回鄉(xiāng)置業(yè)的人比較多，與之相關(guān)的家居建材業(yè)也有比較大的增長空間。

　　兩年考察，慎重選擇松偉

　　虞愛旭在南平經(jīng)營燈具生意已有16年，代理雷士照明、三雄·極光照明等業(yè)內(nèi)知名品牌，在當(dāng)?shù)胤e累起深厚的客戶資源和品牌聲譽。這幾年，他發(fā)現(xiàn)隨著回鄉(xiāng)置業(yè)的客戶越來越多，時尚、簡約的現(xiàn)代燈銷量也越來越大。

　　據(jù)虞愛旭透露，如今吸頂燈、平板燈這些產(chǎn)品在店里已經(jīng)不大賣得動了。“許多人從大城市回來，消費觀念、消費偏好也變得比較新潮，喜歡高端、品質(zhì)的產(chǎn)品。特別是年輕人，比較喜歡帶點設(shè)計感、有調(diào)性的現(xiàn)代燈，裝在家里顯得有檔次、有品味。”

　　2018年，虞愛旭接下了一個新樓盤的燈具項目，其中有不少現(xiàn)代燈的份額。于是，他立即簽下了與松偉高端燈飾的合作。“對松偉，其實早在2016年就有所了解。這兩年，一直在觀察它們。作為經(jīng)銷商，選擇合作品牌時，面臨著不少機會成本。燈飾行業(yè)品牌眾多，參差不齊，還是要多加考察、慎重選擇比較好。”

　　2020年，業(yè)績增長20%-30%

　　目前，虞愛旭擁有一間150多平米的松偉高端燈飾專賣店，店面按照第五代專賣店形象進(jìn)行裝修。由于終端展示形象好，很容易吸引消費者的目光，客戶進(jìn)店率高。加之店內(nèi)的導(dǎo)購員專業(yè)能力強，成交率也比較高。

　　“今年，疫情影響那么大，我們的業(yè)績還增長了20%-30%。”虞愛旭開心地說道。而問及原因，他如此分析道。

　　▲福建南平松偉專賣店

　　一是燈飾是剛需行業(yè)，受疫情影響并不大。對重視“安居樂業(yè)”的中國人來說，房子永遠(yuǎn)是最重要的。疫情只是暫時放緩了買房、裝修的進(jìn)度，但需求還是非常剛性、強勁的，特別是現(xiàn)代燈，市場銷量不斷上揚。

　　二是松偉高端燈飾產(chǎn)品品質(zhì)好，款式暢銷。松偉高端燈飾提出了“全國十年聯(lián)保”的口號，這也是源自松偉對自身產(chǎn)品質(zhì)量的高度自信。在研發(fā)上，產(chǎn)品款式設(shè)計很受年輕人青睞。“這可能是源于松偉高端燈飾將研發(fā)與市場需求結(jié)合得非常好，每年推薦給我們進(jìn)貨的，都是暢銷款，比較容易賣出去。”在虞愛旭看來，松偉的市場調(diào)研工作做得深入、扎實，并及時反饋到產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計中，產(chǎn)品接地氣，很暢銷。

　　貴州仁懷李均：松偉，經(jīng)銷商品牌化轉(zhuǎn)型升級時代的選擇

　　談起貴州仁懷，可能很多人都不知道這個位于貴州西北部的小城鎮(zhèn)。但說起當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)茅臺酒，卻是大名鼎鼎。

　　因為有著白酒這一大產(chǎn)業(yè)支柱，仁懷的經(jīng)濟(jì)水平和居民消費能力，在貴州全省都是比較靠前的。三年前，居然之家在這里開出了貴州的第4家分店，仁懷的家居建材業(yè)也迎來了五星級的體驗式消費時代。

　　品牌化升級，入駐居然之家

　　居然之家開業(yè)后，李均和妻子向小芳也計劃在里面新開一家店面。原因有二。

　　一是隨著年輕消費族群的崛起，消費者越來越重視購物的環(huán)境和氛圍。從賣產(chǎn)品向賣價值、賣體驗和服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級是必然趨勢。

　　二是自身品牌化經(jīng)營的升級需求。2013年，他們拿下了茅臺路的一間臨街鋪面，經(jīng)營燈具、衛(wèi)浴、廚電等產(chǎn)品。盡管這七八年來生意很不錯，但店面的陳列氛圍和經(jīng)營管理，離專業(yè)化、品牌化仍有一段距離。面對著日益激烈的市場競爭，夫妻倆也想通過與優(yōu)質(zhì)品牌的合作，進(jìn)行自我提升。

　　一見傾心，當(dāng)機立斷拿下松偉代理權(quán)

　　居然之家對入駐的品牌、商家有較高的要求。李均和向小芳非�？春矛F(xiàn)代燈，這意味著他們必須拿到一個有品牌化運營理念、在現(xiàn)代燈領(lǐng)域做得比較出名的牌子。

　　2019年的一天，李均來到古鎮(zhèn)的星光聯(lián)盟。很快，他就被位于賣場一樓的松偉高端燈飾吸引了。

　　“那時，松偉剛剛進(jìn)行第五代專賣店形象的裝修升級，極簡的設(shè)計風(fēng)格，新穎的燈具，第一眼就打動我了。”李均表示，在了解到松偉在仁懷還沒有代理商時，他毫不猶疑就簽下了松偉高端燈飾的代理權(quán)。

　　“幸好當(dāng)時下手比較快。再晚幾個小時，就被別人給搶走了。”談起當(dāng)初與松偉的合作，李均一直說是緣分，語言中還有那么一份當(dāng)機立斷的小得意。

　　松偉：靠譜的產(chǎn)品，務(wù)實的團(tuán)隊

　　在居然之家，李均夫妻倆的店面共有400平米。起初，他們一共經(jīng)營三個品牌，其中一家還是知名的照明上市公司。但一段時間下來，兩人發(fā)現(xiàn)只有松偉賣得最好。于是，他們將店面進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化。目前，400平米全都改成了松偉高端燈飾專賣店。

　　而一年的合作下來，李均表示松偉高端燈飾不管是產(chǎn)品，還是團(tuán)隊服務(wù)能力，都非常出色。

　　品質(zhì)優(yōu)勝，全國十年聯(lián)保。在李均看來，松偉高端燈飾的產(chǎn)品在研發(fā)設(shè)計上非常用心。產(chǎn)品新穎、時尚、簡約靈動，深受80/90后、以及00后年輕消費者的喜歡。同時，質(zhì)量過硬，在全國率先提出了“十年聯(lián)保”的口號。

　　“行業(yè)內(nèi)，很多只是兩年、三年質(zhì)保。松偉敢拋出這個概念，說明它對自己的產(chǎn)品是非常有信心的。據(jù)了解，松偉高端燈飾90%以上的配件，都過了3C認(rèn)證。這樣的高標(biāo)準(zhǔn)，才有高品質(zhì)。”李均說道。

　　務(wù)實、高效的執(zhí)行團(tuán)隊。據(jù)李均介紹，專賣店裝修時，松偉高端燈飾的高層和區(qū)域經(jīng)理都專門來現(xiàn)場進(jìn)行了指導(dǎo)，裝修、上樣，小到飾品擺件等細(xì)節(jié)的處理等，非常有耐心，而針對經(jīng)營提的各種意見，也非常實在。在他的眼中，松偉高端燈飾的團(tuán)隊年輕充滿干勁，做事踏實，不浮夸。

　　采訪的最后，李均頗為自豪地說，今年松偉下達(dá)的銷售目標(biāo)已超額完成了。“沒想到今年疫情這么復(fù)雜的情況，我們的銷量還增長了。以后，我們更要全心全意做好松偉了!”

　　小結(jié)：

　　據(jù)統(tǒng)計，目前，我國以地級城市和部分發(fā)達(dá)縣市為代表的三四級市場，共約有1.5億個家庭。而隨著人們生活水平的提升，三四級市場的豪宅、別墅及高檔小區(qū)日益增多，市場大有可為。