他性情溫和而平實(shí)，與他的對(duì)話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫。而在不疾不徐的解說中，這位超級(jí)經(jīng)銷商屹立市場(chǎng)30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧，也悄然呈現(xiàn)出來(lái)。

　　▲鄭州華麗燈飾董事長(zhǎng) 連志剛先生

　　在業(yè)內(nèi)，談起連志剛和他的華麗燈飾，總是跟許多榮耀標(biāo)簽聯(lián)系在一起：國(guó)內(nèi)首家超大規(guī)模的專業(yè)燈飾賣場(chǎng)、國(guó)內(nèi)燈飾零售大賣場(chǎng)開創(chuàng)者、中原地區(qū)乃至全國(guó)燈飾業(yè)的標(biāo)桿……

　　在巔峰時(shí)，華麗旗下的燈飾店面共達(dá)2萬(wàn)多平米，花燈、照明、家居飾品等各類產(chǎn)品琳瑯滿目，高中檔一應(yīng)俱全，是燈飾行業(yè)內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的“巨無(wú)霸”。

　　連志剛，鄭州華麗燈飾董事長(zhǎng)，一位在燈飾照明行業(yè)一呆就是30多年的老燈人。他性情溫和而平實(shí)，與他的對(duì)話，就像在欣賞一幅沉靜、渾厚的山水潑墨畫。而在不疾不徐的解說中，這位超級(jí)經(jīng)銷商屹立市場(chǎng)30余年不倒的秘訣和品牌選擇的智慧，也悄然呈現(xiàn)出來(lái)。

　　超級(jí)經(jīng)銷商的加減法

　　自1992年鄧公南巡以來(lái)，在接下來(lái)的20多年里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處于高速發(fā)展的通道中，特別是城鎮(zhèn)化建設(shè)的大力推進(jìn)，帶動(dòng)了房地產(chǎn)及下游家居建材業(yè)的興旺。也是在這一段時(shí)間里，許多燈具店從十幾平米的街邊小檔口，變成了擁有幾千平米乃至上萬(wàn)平米、盤踞一方的經(jīng)營(yíng)大戶。

　　然而，智者總是能夠在繁華處感知未來(lái)的危機(jī)。進(jìn)入21世紀(jì)的第二個(gè)十年，連志剛敏銳地預(yù)感到燈飾照明市場(chǎng)即將發(fā)生的一系列變化。

　　變革的力量來(lái)自兩個(gè)方面。

　　一是科技的發(fā)展�；ヂ�(lián)網(wǎng)將整個(gè)世界拉平了，也顛覆著原有的商業(yè)模式。

　　二是年輕消費(fèi)族群的崛起。這是擁有良好物質(zhì)條件、較高文化水平的新新一代，他們的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)偏好，已大大異于他們的父輩、祖輩。

　　“當(dāng)外部的環(huán)境改變了，經(jīng)銷商也要跟著改變，而最需要改變的就是自己的大腦。”那時(shí)的連志剛已意識(shí)到，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將變得更加復(fù)雜多變，而經(jīng)銷商必須拋棄陳舊的“坐商觀念”，以客戶為中心，提供更為優(yōu)質(zhì)、一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，方能在如大浪淘沙般的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。

　　具體來(lái)說，則意味著：

　　一是改變線性增長(zhǎng)的商業(yè)思考模式。與農(nóng)民種地一樣，一畝地打1000斤糧食，10000斤糧食就要種十畝地。線性增長(zhǎng)的背后，是越來(lái)越高的邊際成本，并逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)力。因此，燈飾店并不是開得越大越好、裝修得越豪華越好。相反，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率、客單值、坪效這些數(shù)字才是更值得商家關(guān)注和提升的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

　　二是向服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變，注重客戶體驗(yàn)的打造。消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越注重自身個(gè)性的表達(dá)，關(guān)注點(diǎn)會(huì)從價(jià)格、產(chǎn)品功能等共性特征轉(zhuǎn)向美學(xué)設(shè)計(jì)、價(jià)值標(biāo)簽等個(gè)性特征，由此帶來(lái)終端消費(fèi)需求的多元化以及市場(chǎng)的細(xì)分化。這要求經(jīng)銷商不再只是單純地賣產(chǎn)品，而應(yīng)向“賣體驗(yàn)”、“賣文化”的方向轉(zhuǎn)變。

　　基于這樣的思考，連志剛后來(lái)縮減了賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積——目前已由巔峰時(shí)2萬(wàn)多平米精簡(jiǎn)至7000余平米。同時(shí)，向“產(chǎn)品+設(shè)計(jì)+服務(wù)”的一站式綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　品牌選擇的三大法則

　　在這種“精、減”與“升級(jí)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變背后，對(duì)華麗燈飾的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類、合作品牌的選擇提出了更高的要求。畢竟，商家的店面、資金以及人力等資源總是有限的，好鋼必須用在刀刃上。

　　在產(chǎn)品品類上，連志剛非�？春矛F(xiàn)代燈的市場(chǎng)前景。“隨著消費(fèi)水平、審美水平的提高，個(gè)性、簡(jiǎn)約時(shí)尚的裝修風(fēng)格深受年輕人喜歡，現(xiàn)代燈的增長(zhǎng)空間還是比較樂觀的。”

　　而在品牌選擇上，則對(duì)專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域的松偉照明情有獨(dú)鐘。

　　華麗燈飾與松偉照明的合作，開始于2010年。那時(shí)，市場(chǎng)上的現(xiàn)代燈品牌并不多，松偉的規(guī)模和實(shí)力仍比較弱小。而10年的合作下來(lái)，連志剛也看著松偉照明由小到大、一步一步發(fā)展壯大。

　　“對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，選對(duì)合作品牌才是發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。否則，經(jīng)銷商付出的機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本會(huì)非常大。”連志剛說道。

　　接著，他分享了品牌合作的三個(gè)指標(biāo)維度：

　　一是看廠家是否具有強(qiáng)烈品牌意識(shí);

　　二是看產(chǎn)品和研發(fā)能力;

　　三是看領(lǐng)軍人的胸懷、視野和格局。

　　松偉逆勢(shì)向上的四大秘訣

　　參考這三個(gè)指標(biāo)，連志剛講述了這些年來(lái)與松偉保持密切合作的原因，并分析了這些年來(lái)，特別是最近一兩年在整個(gè)燈飾市場(chǎng)低迷情況下，松偉照明逆勢(shì)成長(zhǎng)的個(gè)人觀點(diǎn)。

　　首先是這么多年來(lái)松偉照明一直堅(jiān)持走品牌化的發(fā)展道路。在創(chuàng)業(yè)初期，松偉照明就確立了“一米寬、一萬(wàn)米深”、聚焦簡(jiǎn)約家居燈飾的品牌定位，并毫不動(dòng)搖。做燈的都知道，燈飾行業(yè)的潮流變化非�？欤�賺錢的機(jī)會(huì)也很多，很多人常常受不了誘惑掉進(jìn)坑里，今天做這個(gè)品類，明天做那個(gè)品類，貪多求大。而松偉照明一直持續(xù)在一個(gè)點(diǎn)上用力，笨拙地堅(jiān)持，看起來(lái)雖簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻并不容易。

　　在品牌化方針的指導(dǎo)下，松偉高端燈飾對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的鋪建也舍得投入。同時(shí)，因?yàn)檫@些年來(lái)只做現(xiàn)代燈，對(duì)現(xiàn)代燈這塊的渠道運(yùn)營(yíng)一直在做正向的沉淀，他們研究得也比較深、比較透。比如：多大的店面面積比較合理、坪效的提升等。據(jù)了解，松偉第五代形象終端店客流量，相比賣場(chǎng)其他店面平均客流高出38%。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說，這意味著更低的運(yùn)營(yíng)成本、更高效的產(chǎn)出。

　　二是它對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)的高度重視，而且產(chǎn)品定位很有自己的特色。“松偉的產(chǎn)品，用四個(gè)字簡(jiǎn)單概括就是‘好而不貴’。在消費(fèi)者眼中，松偉的產(chǎn)品還是非常有設(shè)計(jì)感、調(diào)性的，這與他們?cè)敢庠趯＠�、原�?chuàng)設(shè)計(jì)方面進(jìn)行投入分不開。價(jià)格方面也適中，很好地滿足了年輕人對(duì)品質(zhì)空間的消費(fèi)需求。”

　　三是松偉的領(lǐng)軍人謝總是一個(gè)非常善于學(xué)習(xí)、擁有強(qiáng)大定力和毅力的企業(yè)家。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說，老板的性格、才能和價(jià)值觀，最終決定了這家企業(yè)的所有特質(zhì)、價(jià)值取向。據(jù)悉，謝總本人在培訓(xùn)上花的時(shí)間和精力就比較多，特別是當(dāng)企業(yè)發(fā)展遇到了瓶頸、依靠個(gè)人和團(tuán)隊(duì)自身的能力無(wú)法突破天花板時(shí)，他很愿意去借助外界的力量。比如，去年花重金與上海知名的品牌咨詢公司合作、今年又開辦了松偉商學(xué)院等等。

　　同時(shí)，謝總也是一個(gè)非常有魄力、膽略的人。比如早些年他們跟著歐普、飛利浦開店，對(duì)電商、星光聯(lián)盟展廳不做零售業(yè)務(wù)的克制，對(duì)今年很火的無(wú)主燈也無(wú)動(dòng)于衷等等。他很有“野心”，但又清晰地知道能力邊界在哪里。

　　“如果你把觀察的時(shí)間維度拉長(zhǎng)點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，決定一家企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，有所為，有所不為是很關(guān)鍵的。”連總說道。

　　再者，松偉的財(cái)務(wù)管理做得比較好。它很早就引進(jìn)了信息化系統(tǒng)，在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控、現(xiàn)金流等方面一直都比較健康、穩(wěn)健。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　前段時(shí)間，馬云在2020外灘金融峰會(huì)上一段關(guān)于“銀行當(dāng)鋪論”的演講刷爆了屏幕。即便壟斷強(qiáng)大如銀行，若不因應(yīng)時(shí)代的變化，不斷進(jìn)化與革新自身的狀態(tài)，也會(huì)被跨界而來(lái)的“螞蟻們”打破原本堅(jiān)硬而僵化的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　在這個(gè)快速變化而充滿不確定性的時(shí)代，不管是如華麗燈飾這樣的超級(jí)經(jīng)銷大鱷，還是像松偉這樣燈飾細(xì)分領(lǐng)域的一枝翹楚，沒有什么一勞永逸，有的只是與時(shí)俱進(jìn)與不停地奔跑。

　　所不同的是，誰(shuí)與你一同前行?