近兩年，受大環(huán)境和燈飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展影響，燈飾行業(yè)出現(xiàn)抄襲成風(fēng)、低價競爭、銷售模式落后、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等諸多詬病，導(dǎo)致燈飾企業(yè)的產(chǎn)品銷量直線下滑、盈利能力減弱。所以，對于燈飾企業(yè)來說，唯有看清前路，才能一步一個腳印地朝著目標(biāo)前進(jìn)。
生意難做?是真的!
“別看各大賣場的燈飾店鋪都裝修得高端大氣，那都是表面風(fēng)光，其實(shí)，近兩年燈飾企業(yè)老板真正賺到錢的不多，大多數(shù)老板都是在硬撐著，就看誰能撐得更久，躺著就能輕松賺錢的黃金時代早就過去了。”一位在燈飾行業(yè)沉淀多年的企業(yè)老板面對燈飾行業(yè)不同尋常的冷清，如此吐槽。
燈飾企業(yè)生意真的如此難做嗎?答案顯然是肯定的。盡管相對于其它產(chǎn)區(qū)來說，中山古鎮(zhèn)擁有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和相對集中的燈飾產(chǎn)業(yè)集群，但是，通過搞定貨源，在地理優(yōu)勢明顯的地段租個店面，再在全國幾大重要展會上稍作推廣，就可以坐等全球客戶上門買燈的時代早就已經(jīng)一去不復(fù)返了。“生意慘淡”幾乎成為70%以上燈飾企業(yè)的生存常態(tài)，“壓力山大”則是當(dāng)下燈飾企業(yè)老板們最深刻的感受。
“其實(shí)，燈飾生意難做、錢不好賺已經(jīng)不是最近兩年的事了，只是從去年開始，我們越發(fā)感到經(jīng)營壓力劇增。從2014年下半年開始，由于競爭壓力大，再加上同行低價競爭激烈，我們的工程訂單明顯減少了許多，加上經(jīng)濟(jì)處于低迷狀態(tài)，客流量不盡如人意，銷售業(yè)績下滑了不少。”一位燈飾企業(yè)負(fù)責(zé)人在接受采訪時頗為無奈地表示。
行業(yè)資深人士分析，步入2014年后，燈飾行業(yè)加快進(jìn)入市場“寒冬”，原來僅憑一盞花燈就能獲取高額利潤的燈飾企業(yè)在經(jīng)歷激烈抄襲模仿、同質(zhì)化競爭、大環(huán)境影響等因素影響后，利潤大幅縮水，日子也早已不復(fù)以前的滋潤。2015年上半年，市場冷清現(xiàn)狀加劇，為了應(yīng)對市場的艱難，星光聯(lián)盟、佰盛燈飾廣場、世貿(mào)博覽中心等主流賣場進(jìn)行店鋪?zhàn)饨鹣抡{(diào)，其中，星光聯(lián)盟負(fù)一樓和十樓的月租僅為25元/平方米。盡管在經(jīng)濟(jì)形勢不好時，降租未必是最有效的手段，但是在一定程度上卻減緩了入駐商戶的經(jīng)營壓力。
然而，這場被LED照明行業(yè)人士評為“燈飾賣場近10年來租金降幅最大的一次”的“集體租金下調(diào)”事件，顯然是市場給經(jīng)營者們發(fā)出的信號：商鋪出租情況堪比行業(yè)“晴雨表”，賣場集體降租說明燈飾市場太過冷清，已然超出了短期市場可調(diào)整的范疇。的確如此，市場行情好的時候，企業(yè)生意好、利潤高、能賺錢，租金再高也是小事;市場行情不好的時候，租金再低，企業(yè)賺到錢的可能性也大幅降低，如此環(huán)境、如此行情下，生意不好做，是必然。
前路漫漫道阻且艱
對于燈飾企業(yè)來說，導(dǎo)致其經(jīng)營壓力加劇、利潤下滑的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;有很多。其中，從大環(huán)境看，和近幾年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，房地產(chǎn)市場成交不景氣有直接關(guān)系，特別是以工程渠道為主的燈飾企業(yè)，受大環(huán)境影響導(dǎo)致訂單嚴(yán)重下滑。與此同時，資本的頻繁涌入，導(dǎo)致了燈飾市場由供不應(yīng)求向供大于求轉(zhuǎn)變，產(chǎn)能過�，F(xiàn)象日益突出。與前幾年相比，現(xiàn)階段，燈飾企業(yè)的市場空間在不斷被壓縮，盈利能力有所減弱。
除了大環(huán)境不景氣導(dǎo)致燈飾企業(yè)盈利能力減弱外，亂象叢生的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及企業(yè)自身在發(fā)展中存在的各種詬病等也是導(dǎo)致企業(yè)生意難做、經(jīng)營艱難的關(guān)鍵因素。
抄襲模仿傷不起維權(quán)打假等不起
尚層兄弟照明總經(jīng)理孔良彬把抄襲模仿現(xiàn)象比喻成影響燈飾企業(yè)及燈飾行業(yè)健康良性發(fā)展的“大毒瘤”。據(jù)悉，尚層兄弟照明每年用于產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用占總收入的20—30%，同時，每年用于專利維護(hù)的費(fèi)用也高達(dá)幾十萬元，但是，一款歷時長達(dá)3—5個月辛苦研發(fā)出來的產(chǎn)品尚未推向市場，仿冒產(chǎn)品就滿大街都是，速度之快，令人咂舌。
令孔總非常不滿的除了抄襲模仿成風(fēng)，還有打假維權(quán)成本過高。他坦言，盡管已經(jīng)成立了中國中山(燈飾)知識快速維權(quán)中心，但是，耗時幾個月的程序和高昂的維權(quán)成本依舊讓燈飾企業(yè)等不起。“燈飾企業(yè)申請專利，等專利的批文下來，那款產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見了，而且，就算申請到了專利，找到了侵權(quán)人，還得起訴、等判決。最后贏了訴訟，結(jié)果也不一定如你所想，甚至回報還不如投入。現(xiàn)在，我們把更多精力放在了新產(chǎn)品的研發(fā)上，而不是把重心放在維權(quán)打假上，只有永遠(yuǎn)走在前列，才能贏取更多市場和發(fā)展機(jī)會。”孔總?cè)缡钦f。
產(chǎn)品日趨同質(zhì)化銷售模式拖后腿
讓燈飾企業(yè)老板不勝其煩的除了防不勝防的抄襲模仿，還有日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。“產(chǎn)品同質(zhì)化是導(dǎo)致銷售業(yè)績下滑的主要因素之一，特別是當(dāng)前很多消費(fèi)者并不具備識別優(yōu)劣產(chǎn)品的‘慧眼’，誰的價格低就選購誰的，在產(chǎn)品同質(zhì)化和低價沖擊下，銷量上不去，企業(yè)的利潤自然會嚴(yán)重下滑。”帝暉燈飾營銷總監(jiān)樊松建如是說。
與此同時，跟不上時代發(fā)展的銷售模式也嚴(yán)重拖累了燈飾企業(yè)更好地盈利。行業(yè)資深人士表示，目前很多燈飾企業(yè)并不缺乏有市場競爭力的產(chǎn)品，但是缺乏有效的銷售模式，很多燈飾企業(yè)的庫存產(chǎn)品堆積如山，嚴(yán)重占壓著企業(yè)的流動資金，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營舉步維艱。之所以造成這樣的結(jié)局，原因就在于企業(yè)的營銷模式落后，一個新產(chǎn)品推出后，由于沒有詳細(xì)的上市方案，產(chǎn)品一旦推廣失利，企業(yè)就急著出替代產(chǎn)品或其它新產(chǎn)品，結(jié)果造成惡性循環(huán)，原材料越積越多，而新產(chǎn)品也沒有推廣成功。
企業(yè)定位不精準(zhǔn)服務(wù)體驗(yàn)跟不上
在很多燈飾企業(yè)的展廳里我們往往會驚奇地發(fā)現(xiàn)，在一個并不大的空間里，能看到至少兩種以上風(fēng)格的燈飾產(chǎn)品，有的甚至更多。造成這種現(xiàn)象的原因是有的企業(yè)對自身的定位并不是很精準(zhǔn)，所以在產(chǎn)品風(fēng)格上貪大圖全，以為多養(yǎng)一些孩子，只要有幾個孩子有出息了，自己也就賺到了。在這種心里支配下，很多燈飾企業(yè)在明知自己經(jīng)濟(jì)、實(shí)力都不濟(jì)的情況下，依舊推出一些“換湯不換藥”的新產(chǎn)品，搞得業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商一頭霧水，不知到底該推廣哪個產(chǎn)品，結(jié)果造成孩子養(yǎng)了不少，卻一個也沒有培養(yǎng)成才，產(chǎn)品各個“營養(yǎng)不良”，最終都沒有推廣成功。
隨著消費(fèi)水平的日益提升，終端消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時越發(fā)注重用戶體驗(yàn)，有些高端品牌對實(shí)體店的定位非常清晰明確，甚至有的體驗(yàn)店以企業(yè)展示為主，盈利并不是其主要目的。企業(yè)想要獲得長足發(fā)展，其首要的目標(biāo)是能生存下去，從生存角度來說，銷售是首要的指標(biāo)，銷售的提升主要是看產(chǎn)品能否滿足客戶的核心消費(fèi)心理，而體驗(yàn)店的出現(xiàn)正是為了迎合消費(fèi)者的這種心理。值得一提的是，目前很多燈飾企業(yè)完全忽略了用戶體驗(yàn)的重要性，甚至連最基本的售后服務(wù)也跟不上，如此缺乏競爭力，想要在激烈的市場競爭中立足，談何容易。
與此同時，電商的兇猛來襲對燈飾企業(yè)造成的沖擊也不容忽視，很多燈飾企業(yè)的老板依舊固守著原有的銷售模式，結(jié)果在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，被擊敗得潰不成軍。然而，也有很多先知先覺的燈飾企業(yè)很早以前就開始持續(xù)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，積極擁抱電商，并根據(jù)自身的實(shí)際發(fā)展情況將線上、線下相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了“彎道超車”，并取得了令人欣慰的好成績。
找準(zhǔn)病根對癥下藥
盡管現(xiàn)階段燈飾企業(yè)在經(jīng)營中面臨著不少考驗(yàn)，但是方法總比困難多，對于很多尚處于水深火熱之中的燈飾企業(yè)來說，要想活下去、活得漂亮其實(shí)并不難，只要找對適合自身企業(yè)發(fā)展的方法，在關(guān)鍵時刻抓住發(fā)展機(jī)遇，盈利也亦非難事。
找準(zhǔn)核心優(yōu)勢提升綜合實(shí)力
“多而不強(qiáng)”是對當(dāng)前燈飾企業(yè)的中肯評價，盡管中山古鎮(zhèn)有“中國燈飾之都”的美譽(yù)，但是不少燈飾產(chǎn)業(yè)以加工裝配為主，99%以上都是小微企業(yè)。當(dāng)前，許多燈飾企業(yè)并沒有對自己的定位以及在行業(yè)中所處的地位有清晰認(rèn)識，結(jié)果導(dǎo)致部分燈飾企業(yè)在發(fā)展中無法精準(zhǔn)把握自身的核心優(yōu)勢，因此在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)等方面因循守舊、固歩自封。
毋庸置疑，這些燈飾企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好盈利，首先必須明確自身與同行相比，突出優(yōu)勢在哪里?不足之處是什么?只有明確了自身的核心優(yōu)勢，才能揚(yáng)長避短，進(jìn)而改進(jìn)不足，提升在市場競爭中的綜合實(shí)力。否則，只會人云亦云，最后在隨大流中逐漸被市場淘汰。
優(yōu)化產(chǎn)品品類遠(yuǎn)離低價策略
無論何時，有核心競爭力的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是市場的“寵兒”，對于想要搶占更多市場份額，獲取更多利潤的燈飾企業(yè)來說，研發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的、有特色的產(chǎn)品是征服市場的第一步。這就要求企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品品類，把更多研發(fā)重心安置在核心品類和爆款產(chǎn)品之上，如此，上市的產(chǎn)品才能不負(fù)所望，輕松俘獲消費(fèi)者的心。
從2016年上半年燈飾行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀中可以看出，與2015年相比，2016年燈飾行業(yè)的“價格戰(zhàn)”一觸即發(fā)且更加激烈，很多廠商為了穩(wěn)住客戶，迫不得已采用“低價策略”。行業(yè)資深人士分析，雖然市場競爭越發(fā)激烈，燈飾企業(yè)利潤日趨薄弱，但是對于
燈飾企業(yè)來說，無論市場如何變化，企業(yè)都必須努力做到遠(yuǎn)離“低價策略”，因?yàn)橐缘蛢r沖擊市場，或許能在較短時間獲得一定的利潤，但是要想長久發(fā)展，則必須做到三點(diǎn)：第一、產(chǎn)品研發(fā)必須市場化，多聽市場的聲音，以市場需求為導(dǎo)向;第二、必須注重產(chǎn)品品質(zhì)，這是根本;第三、必須注重培訓(xùn)，協(xié)助建立起盈利模式，畢竟，營銷模式越精細(xì)化，核心競爭力越提升，利潤自然也能有所提升。
積極擁抱電商線上線下聯(lián)動
盡管目前，燈飾企業(yè)對電商的感覺是“說易行難”，結(jié)果“冷暖自知”。但是，在電商發(fā)展日趨火熱的當(dāng)下，“拒絕電商”并不只是失去一兩個訂單、一個銷售渠道或是一個部門，而是失去整整一個時代”，這句話并不是沒有道理的。從目前燈飾行業(yè)積極試水“電商”的燈飾企業(yè)所取得的成績來看，對于燈飾企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)時代，拒絕電商是不理智的，但又不能盲目發(fā)力電商;要積極擁抱電商，但又不能僅僅依靠電商。為此，企業(yè)需根據(jù)自身的實(shí)際情況來選擇線上、線下相結(jié)合的途徑和平臺。
行業(yè)資深人士表示，燈飾企業(yè)線上線下相結(jié)合的最終目的就是把線上的消費(fèi)者帶到線下燈飾實(shí)體店中，或者滿足消費(fèi)者在線訂購或支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)的需求。值得注意的是，由于燈飾產(chǎn)品的更新速度非�？欤虼�，燈飾企業(yè)要想做好線上線下同步推廣，必須確保產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，并在線下?lián)碛蟹諊己玫捏w驗(yàn)店，同時確保售中、售后服務(wù)制度的完善，如此，線上線下結(jié)合的效益才能實(shí)現(xiàn)最大化。值得一提是的，2016年下半年，行業(yè)垂直電商平臺e燈快線憑借其先進(jìn)的運(yùn)營模式，在眾多電商平臺中脫穎而出，受到了古鎮(zhèn)眾多燈飾企業(yè)的青睞。
完善服務(wù)體系重視用戶體驗(yàn)
對于燈飾企業(yè)來說，當(dāng)前，市場競爭日趨激烈且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)已成為支持品牌立足市場的重要因素之一，完善的服務(wù)體系的建立也成為企業(yè)在激烈的市場競爭中取勝的“護(hù)身符”，唯有用好產(chǎn)品吸引客戶，用好服務(wù)贏得客戶，企業(yè)才有機(jī)會在市場博弈中脫穎而出。
此外，重視用戶體驗(yàn)也是俘獲客戶芳心的又一法寶。在新特麗營銷總監(jiān)張洋看來，專注產(chǎn)品，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行到底，是用戶體驗(yàn)的前提;專注店面感官服務(wù)和特色，給用戶感覺最真實(shí)的需求，這是用戶體驗(yàn)的升華;提升和保持較好的用戶體驗(yàn)則是燈飾企業(yè)提升價值和銷售的方向與未來。因此，新特麗在2016年啟動了“C6項目體驗(yàn)式營銷系統(tǒng)”和“360°貼心服務(wù)”，目的就是用高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升終端加盟店的銷售業(yè)績，進(jìn)而提升企業(yè)和商家的盈利能力，逆市前行，從而達(dá)到廠商共贏的目的。
