8月30日,粉筆有限公司(02469.HK)發(fā)布2023年中期業(yè)績(jī)報(bào)告。報(bào)告顯示,截至2023年6月30日止六個(gè)月,粉筆錄得經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)2.88億元人民幣,同比增長(zhǎng)達(dá)201.2%,營(yíng)收同比增長(zhǎng)15.9%,業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀。值得注意的是,粉筆線下業(yè)務(wù)單個(gè)板塊營(yíng)收增速達(dá)32.3%,粉筆整體業(yè)績(jī)的顯著改善和線下業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)緊密相關(guān)。得益于粉筆OMO模式(Online-Merge-Offline,線上與線下融合)帶來(lái)的渠道協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn),疊加區(qū)域化營(yíng)運(yùn)策略初見(jiàn)成效帶來(lái)效率提升,2023年上半年,粉筆線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.93億元,毛利潤(rùn)同比增長(zhǎng)達(dá)68.7%,表現(xiàn)十分亮眼。

　　深厚用戶池沉淀,打開線下轉(zhuǎn)化空間

　　據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告,93.5%的受訪者表示愿意向他人推薦粉筆的產(chǎn)品及服務(wù),優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)帶來(lái)強(qiáng)大的口碑效應(yīng),為提高轉(zhuǎn)化效率作出可靠保障。粉筆長(zhǎng)期沉淀的深厚用戶池為引流線下業(yè)務(wù)、帶動(dòng)客均價(jià)增量提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),打開廣闊的線下轉(zhuǎn)化想象空間。

　　作為以在線業(yè)務(wù)起家的職教考培品牌,粉筆通過(guò)自研RTC互動(dòng)直播系統(tǒng)、搭建功能成熟的在線職教平臺(tái),輔以大數(shù)據(jù)分析,有效增強(qiáng)了口碑沉淀、獲客效率和留存能力。2020年初至今,粉筆線上月活用戶數(shù)高開高走,在規(guī)模和增速上均處行業(yè)領(lǐng)先。截至2023年6月30日止六個(gè)月,粉筆線上平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)用戶約5620萬(wàn)名,平均月活用戶數(shù)約920萬(wàn),去年同期為750萬(wàn),同比增長(zhǎng)約22%,線上活躍用戶規(guī)模大幅領(lǐng)先行業(yè),優(yōu)勢(shì)明顯。

　　區(qū)域化研發(fā)運(yùn)營(yíng),開辟第二增長(zhǎng)曲線

　　非學(xué)歷職業(yè)教育培訓(xùn)市場(chǎng)需求類目眾多,針對(duì)差異化的市場(chǎng)報(bào)考需求,尤其是面試等線下場(chǎng)景為主的培訓(xùn)需求,粉筆深耕區(qū)域化研發(fā)運(yùn)營(yíng),在成熟的線上業(yè)務(wù)帶來(lái)的深厚用戶池沉淀基礎(chǔ)上,鋪設(shè)OMO業(yè)務(wù)模式廣泛輻射線下營(yíng)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。粉筆中期業(yè)績(jī)報(bào)告顯示,OMO模式在滿足部分學(xué)員對(duì)線下課堂授課形式需求的同時(shí),將線上產(chǎn)品的高效率和強(qiáng)針對(duì)性有效結(jié)合,解決了線下傳統(tǒng)模式下師資和場(chǎng)地利用率低的痛點(diǎn)。當(dāng)前,粉筆線下產(chǎn)品正在快速迭代成為OMO模式,持續(xù)強(qiáng)化線下產(chǎn)品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),逐步顯現(xiàn)領(lǐng)先于市場(chǎng)的巨大渠道協(xié)同效應(yīng),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)拓展。

　　公開資料顯示,粉筆以線下培訓(xùn)持續(xù)時(shí)長(zhǎng)為基準(zhǔn),靈活采用營(yíng)運(yùn)中心+短期租賃模式,有效控制經(jīng)營(yíng)成本,以期實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化及需求響應(yīng)速度最優(yōu)的長(zhǎng)期目標(biāo)。截至2023年6月30日,公司線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)已成功覆蓋全國(guó),并于戰(zhàn)略要地建立186個(gè)營(yíng)運(yùn)中心。據(jù)悉,為充分滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)提高資源配置效率,公司在沒(méi)有設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū),通過(guò)對(duì)預(yù)先報(bào)名的學(xué)員統(tǒng)籌安排,集中開設(shè)線下班課程。以粉筆面試班為例,營(yíng)運(yùn)中心網(wǎng)點(diǎn)為考前沖刺課和自律性較低的全職備考學(xué)生提供線下課程產(chǎn)品;對(duì)于沒(méi)有直接覆蓋的縣城及偏遠(yuǎn)地區(qū),則采用前期基礎(chǔ)知識(shí)線上學(xué)習(xí)、考試公告發(fā)布后線下班預(yù)報(bào)名的課程模式,運(yùn)營(yíng)效率得到顯著提升。

　　線上線下資源整合,渠道協(xié)同優(yōu)勢(shì)明顯

　　據(jù)弗若斯特沙利文調(diào)研,粉筆是行業(yè)首家誕生于互聯(lián)網(wǎng)、同時(shí)整合線下資源的招錄類考試培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商。有效的線上線下資源整合形成渠道協(xié)同優(yōu)勢(shì),帶來(lái)營(yíng)銷效率的持續(xù)提升,助力粉筆實(shí)現(xiàn)線上拓展到線下的低銷售費(fèi)用率高效導(dǎo)流,進(jìn)一步優(yōu)化學(xué)員管理和師資評(píng)估,同時(shí)兼顧擴(kuò)展速度、運(yùn)營(yíng)效率和客單價(jià)提升,加速第二增長(zhǎng)曲線顯現(xiàn)。

　　粉筆線下業(yè)務(wù)以線下正價(jià)課為主導(dǎo),具有客單價(jià)高、附屬收益多等特點(diǎn),線下業(yè)務(wù)的拓展在實(shí)現(xiàn)付費(fèi)人次量增的同時(shí),也達(dá)成了每付費(fèi)人次收入的價(jià)增。據(jù)了解,粉筆線上系統(tǒng)班和專項(xiàng)班定價(jià)一般在99元至980元不等,而去年同期粉筆線下平均客單價(jià)達(dá)3662元/人,顯著高于線上平均客單價(jià)。調(diào)查顯示,2021年購(gòu)買粉筆線下課程的學(xué)員中,約67.5%是由在線產(chǎn)品付費(fèi)學(xué)員轉(zhuǎn)化而來(lái),而以上線下學(xué)員中約71.0%繼續(xù)付費(fèi)購(gòu)買在線產(chǎn)品。隨著OMO一體化模型的成熟以及課程口碑的廣泛傳播,在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和雙向渠道的乘數(shù)效應(yīng)下,粉筆線上線下學(xué)習(xí)資源得以受到進(jìn)一步整合,生源庫(kù)得以共享和轉(zhuǎn)化,從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)平均水平的營(yíng)銷效率。機(jī)構(gòu)分析,公司客戶獲取成本近幾年已呈明顯下降趨勢(shì),渠道協(xié)同優(yōu)勢(shì)有望進(jìn)一步凸顯。