在“得渠道者得天下”、“渠道為王”的時(shí)代下，一條通暢、高效的營(yíng)銷渠道將為產(chǎn)品推向市場(chǎng)、以及銷售表現(xiàn)帶來(lái)舉足輕重的影響。然而，一旦渠道布局不合理，管理不善，也會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)毀滅性打擊。那么，在渠道管理中，辦公家具企業(yè)需要避免哪些誤區(qū)呢?中國(guó)著名辦公家具品牌的筆者為您介紹。

避免和警惕這些誤區(qū) 有助于辦公家具企業(yè)完善渠道管理(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò))

營(yíng)銷渠道沖突

在辦公家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于各銷售渠道間的沖突，如產(chǎn)品跨區(qū)銷售、價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)等，通常會(huì)造成銷售額流失和利潤(rùn)損失。在整個(gè)營(yíng)銷渠道體系運(yùn)行中，各渠道間的沖突時(shí)常發(fā)生。各成員間由于企業(yè)的性質(zhì)不同，在銷售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向，必定會(huì)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，形成某個(gè)營(yíng)銷渠道成員對(duì)另一個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)可表現(xiàn)為銷售產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷政策的優(yōu)勢(shì)等。同時(shí)在對(duì)渠道成員的考核上，一些公司更重視對(duì)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這樣就無(wú)法避免，部分營(yíng)銷渠道成員利用其所具有的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，去占有原應(yīng)屬于其它營(yíng)銷渠道成員的銷售業(yè)績(jī)，來(lái)實(shí)現(xiàn)其完成銷售任務(wù)的目的。

銷售驅(qū)動(dòng)力不足

在辦公家具市場(chǎng)，真正依靠產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)賺取的利潤(rùn)是十分有限的，甚至存在虧損的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷渠道成員銷售利潤(rùn)過(guò)低，勢(shì)必將導(dǎo)致營(yíng)銷渠道成員的銷售積極性的下降，這不僅表現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品零售終端表現(xiàn)、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、公司政策的落實(shí)上都會(huì)有所影響。同樣的新產(chǎn)品上市銷售，廠家自己的銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力要明顯高于經(jīng)銷商的效率，其中有大部分的因素就是在于對(duì)經(jīng)銷商的推動(dòng)。在企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)立的大目標(biāo)中，一些公司更多地考慮了自身利潤(rùn)的保證，對(duì)渠道其他成員的利益沒(méi)有更多的考慮，勢(shì)必將引起整條營(yíng)銷渠道效率的下降。

對(duì)于中間商而言，過(guò)低的銷售利潤(rùn)必然會(huì)導(dǎo)致其在銷售過(guò)程積極性的缺乏，當(dāng)中間商在不斷提高市場(chǎng)銷售規(guī)模后，仍僅從中獲得極小部分的利潤(rùn)，那么該辦公家具公司的產(chǎn)品對(duì)其的重要性也隨之降低。與此同時(shí)，在公司市場(chǎng)策略的執(zhí)行、產(chǎn)品在零售商處的表現(xiàn)也無(wú)法得到保證，最終的結(jié)果就是產(chǎn)品在該地區(qū)中市場(chǎng)份額的不斷萎縮以及消費(fèi)者的認(rèn)知降低，導(dǎo)致產(chǎn)品退出市場(chǎng)。

信息溝通不暢

在部分辦公家具公司的營(yíng)銷渠道體系中，另一重要的問(wèn)題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場(chǎng)信息反饋的不及時(shí)。由于部分辦公家具公司營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中不夠扁平化，總經(jīng)銷商、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營(yíng)銷成員，過(guò)多的營(yíng)銷環(huán)節(jié)和成員在市場(chǎng)信息傳遞和反饋中就會(huì)存在不及時(shí)的情況發(fā)生。信息溝通的不順暢容易引起渠道成員信息取得的不對(duì)稱，導(dǎo)致終端的活動(dòng)與媒體投放的脫節(jié)�？上攵�知，缺乏媒體投放的配合新產(chǎn)品的活動(dòng)在零售終端遇冷，將直接造成了批發(fā)商在其覆蓋的零售渠道中資源投放的浪費(fèi)和經(jīng)濟(jì)的損失。

渠道監(jiān)督機(jī)制缺失

目前部分辦公家具公司在整個(gè)的營(yíng)銷渠道體系中對(duì)各渠道成員行為監(jiān)督力的不足。在這些渠道成員投機(jī)行為發(fā)生的前期都會(huì)有相應(yīng)的征兆的出現(xiàn)，而對(duì)其中的要素進(jìn)行監(jiān)督，就能及時(shí)的阻止沖突的產(chǎn)生。比如:成員的跨區(qū)域銷售，可以通過(guò)其歷年銷售數(shù)據(jù)的對(duì)比來(lái)形成有效的預(yù)警機(jī)制。在跨區(qū)域銷售前期，渠道成員會(huì)為此準(zhǔn)備產(chǎn)品，那樣在一段時(shí)期內(nèi)某個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨數(shù)量要明顯高于去年同期，有的甚至達(dá)到數(shù)倍之多，如果有完善的各成員進(jìn)貨數(shù)量的對(duì)比預(yù)警系統(tǒng)，那么就能在渠道成員行為的初期就加以發(fā)現(xiàn)，并避免營(yíng)銷渠道沖突的產(chǎn)生。市場(chǎng)行為的監(jiān)督，更多的側(cè)重于營(yíng)銷渠道成員市場(chǎng)行為的落實(shí)和規(guī)范，包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行，市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)、贈(zèng)品的使用等。

網(wǎng)絡(luò)銷售定位不清

部分老牌辦公家具企業(yè)，在電商發(fā)展前期并沒(méi)有給予太多的關(guān)注，而更多的依賴于傳統(tǒng)銷售渠道，在線下零售店內(nèi)銷售，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的受眾面小，品牌推廣樹立受到限制。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商銷售平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)愈來(lái)愈明顯，豐富的產(chǎn)品挑選、便捷的支付功能、送貨上門等特點(diǎn)吸引了大量的80、90后的消費(fèi)者，在短短的幾年間取得了飛速的發(fā)展，數(shù)以百計(jì)、千計(jì)的原本并不知名的產(chǎn)品借助電商平臺(tái)走向了全國(guó)各地，瞬間成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品并取得了豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。

當(dāng)辦公家具企業(yè)開始意識(shí)到電商發(fā)展的趨勢(shì)后，也看到自身在此營(yíng)銷渠道起步晚、專業(yè)經(jīng)營(yíng)欠缺的實(shí)際情況，為了在短時(shí)間內(nèi)縮小差距，部分企業(yè)采取了大量投入銷售資源的方式促使其發(fā)展。在某種程度上確實(shí)有了一定的效果但不得不指出的是，這些業(yè)績(jī)中的大部分都是從線下傳統(tǒng)渠道中分流而來(lái)。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和傳統(tǒng)渠道原則上是針對(duì)不同的消費(fèi)群體，在地域上網(wǎng)絡(luò)銷售填補(bǔ)傳統(tǒng)渠道的空白區(qū)。而在網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售相重疊的區(qū)域就必須要考慮兩者的均衡性。在產(chǎn)品銷售價(jià)格、資源的投放上需要兼顧各方面的利益，而不是粗放式野蠻的吹大銷售規(guī)模，導(dǎo)致部分地區(qū)的線下銷售有明顯萎縮，這是不可取的。

一款辦公家具從成品出廠一直到顧客的家里，正是通過(guò)一環(huán)又一環(huán)的營(yíng)銷渠道，把商品最終傳遞給了用戶，進(jìn)而完成整個(gè)流轉(zhuǎn)。所以，合理布局渠道資源，建立健全渠道管理機(jī)制，將成為眾多辦公家具企業(yè)最為關(guān)心的課題之一。