近日，走訪雷士照明集團浙江兼上海運營中心，與董事長華勇先生就浙江新成立的運營中心及2015年雷士照明在浙江地區(qū)的布局與相關情況進行了充分溝通。雷士浙江運營中心作為全國數(shù)一數(shù)二的運營中心，其相關措施無疑對了解雷士照明2015年的渠道布局與市場策略具有方向標的參考意義。

打造廠商“潤滑劑”平臺

2001年，華勇開始做雷士，那時上海市虹口區(qū)華益燈飾經(jīng)營部年作為惠州雷士工業(yè)發(fā)展有限公司在上海地區(qū)的物流配貨中心，并于2005年成立了上海冠勛照明工程有限公司，成為雷士照明上海地區(qū)運營中心。經(jīng)過多年努力及成長，目前已成為擁有幾百名員工、年銷售額過億元的專業(yè)照明工程公司。

對于浙江新成立運營中心，華勇坦言這次算是真正和這么多老鄉(xiāng)一起合作。作為浙江人，我們的理念和做事的方式方法基本都相同，我們想要什么，彼此都很 清楚。因為我和他們一樣，也是經(jīng)銷商。自己更多要充當廠商之間的“潤滑劑”，通過這個“潤滑劑”平臺，讓雷士照明總部政策更好落實到代理商和經(jīng)銷商層面。

現(xiàn)在生意模式發(fā)生著翻天覆地的變化，經(jīng)營方式方法也在改變，可能我們經(jīng)營了20多年的這個方式，在一年之間就被推翻，行不通了，有時候轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得慢一點，你可能就落后別人很多了。

現(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)這一塊也重視起來。其實很多公司和經(jīng)銷商一樣，理念是有的，但是做得好不好，轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得快不快?我現(xiàn)在還不好說，但雷士照明已經(jīng)布局打 造O2O平臺。雷士照明董事長王冬雷有非常好的理念與行動。王董今年準備辦一個雷士大學，專注幾個照明領域的課程，準備3年培養(yǎng)3萬人，店長、照明設計、 工程總監(jiān)、經(jīng)銷商老板等均有不同課程。

2015年注重“三個提升”

對于2015年浙江運營中心的工作，華勇歸結(jié)為“三個提升”。一方面，今年8月份之前浙江運營中心會對300-500平方專賣店進行升級。如今消費者開始重視專賣店體驗度，通過打造雷士照明在浙江的新氣象，提升在終端形象在消費者心中地位。

一方面，提升雷士產(chǎn)品在浙江經(jīng)銷商的銷售占比。浙江經(jīng)銷商很多都是以花燈為主，雷士照明在他們的銷售里，利潤或銷售只占到他們總銷售的20%左右，今年通過努力與整合，希望讓他們銷售提升40%以上，讓浙江經(jīng)銷商重拾對我們雷士的信心。

第三則是打造O2O平臺，做好前期工作和服務，配合總部的戰(zhàn)略，實行標準化運行，迎接O2O時代的到來。

“經(jīng)營產(chǎn)品最核心的是經(jīng)營人，一個好漢三個幫，甚至六個幫。在市場競爭上，無非圍繞兩個點，即服務與速度。”華勇表示，“現(xiàn)在浙江運營中心已成立一 個培訓部，聘請一些講師來給內(nèi)部員工或經(jīng)銷商培訓，比如員工銷售與工程談判技巧等。同時，2014年11月浙江運營中心聘請許增強先生加盟進來，擔任花燈 板塊的負責人。同時，為了能讓浙江運營中心更好運轉(zhuǎn)，自己把得力干將張哲術從上海調(diào)到浙江，來負責浙江市場事務，而后臺則交由擁有資深財務經(jīng)驗的華潔來打 理。”

據(jù)了解，浙江第一個1000平方的旗艦店4月份將在富陽開起來，通過打造旗艦店，給其它區(qū)域的代理商和經(jīng)銷商一個信心，同時今年8月份之前將會在每 一個劃定的區(qū)域市場開一個體驗店。“富陽旗艦店開起來會讓更多的經(jīng)銷商有一個現(xiàn)實場景的展示店，讓經(jīng)銷商過來參觀和學習，專供浙江區(qū)域的代理商來選產(chǎn)品， 而浙江除杭州之外其它區(qū)域我們只會打造專賣店。”華勇表示。

做好雷士 我們有信心!

考慮到花燈占據(jù)浙江經(jīng)銷商很大一部分銷售份額，為了解決他們選燈進貨的煩惱，3月21日浙江運營中心率浙江區(qū)代理商100人組團到古鎮(zhèn)訂購花燈。華 勇表示：“去之前我們由各區(qū)域16家代理商組成了一個決策委員會，先去古鎮(zhèn)看兩天，讓他們選出適合浙江各個區(qū)域的產(chǎn)品和款式。隨后大團隊再依此過去采購， 這大大提高采購的效率，同時運營中心的庫存也好備。這次團購整個浙江訂購花燈金額超過1300萬。對于此次團購活動，每個人都比較滿意，經(jīng)過這次共戰(zhàn)，很 多經(jīng)銷商都對運營中心恢復信心。”

“讓廠商共發(fā)展，本來就是運營中心要做的事，接下來我們準備在浙江市場渠道精耕細作，把浙江經(jīng)銷商的工程板塊拉起來，通過運營中心派人，協(xié)助地方代 理商把工程做起來。同時，提供招投標、設計、服務等，保證項目的成交率。我們現(xiàn)在要做的就是服務到位，作為運營中心來說，我們要做到公開、透明。杜絕假 貨，解決串貨，完善價格體系，寬進嚴出，把渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”

交流中，華勇表示自己對浙江想當有信心，我們團隊團隊凝聚力強，擁有很強的行業(yè)經(jīng)驗，真誠的服務商家;浙江雷士照明代理均有很好的經(jīng)濟基礎，同時浙 江消費市場擁有良好的消費基礎;同時雷士總部的支持與重視。浙江運營中心作為雷士，全國數(shù)一數(shù)二的運營中心，今年開年比較晚，3月份我們浙江已經(jīng)實現(xiàn)了 2500萬，對于2015我們非常有信心，對于雷士更加有信心。

結(jié)語：

2015年伊始，雷士照明在王冬雷董事長帶領下，在打造O2O平臺、渠道深耕作業(yè)、征戰(zhàn)世界市場等方面發(fā)力。新雷士，新征程，從雷士照明集團浙江兼上海運營中心董事長華勇言談中，不難看出雷士蛻變的決心與信心。